全方位锁定核心渠道

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提升忠诚度是全方位锁定企业核心渠道的重中之重。而提升经销商的忠诚度做到以下六个方面是关键。

依赖产生忠诚

如何让经销商对你产生更多的依赖？取决于你能否给经销商提供更多的服务和帮助，比如你能不能帮助他开发客户，做一些策划、广告，做一些竞争分析、经营培训等等。当他对你的依赖性越来越强的时候，你对他的管控力度也就越来越强，他也就越忠诚于你。如果这种依赖变成了习惯，那他永远都逃不出你的“五指山”了。

差别化产生忠诚

什么叫差别化？两个字：细分。比如我们前面已经把经销商分为战略型、重点型、一般型三类，而根据销售额、认同度的不同，还可以继续把战略型经销商细分为A类战略、B类战略、C类战略，重点型经销商细分为A类重点、B类重点、C类重点……根据不同的级别，企业向经销商提供不同的服务、不同的支持，相互之间有所差异、不尽相同。只有这样，你才能满足不同层次、不同类别的经销商的需求；而只有当他们的需求被满足之后，他们对你的忠诚度才会越来越高。

经营渗透产生忠诚

告诉你的经销商，你会根据他的销售额，给他2％的提成用来奖励业务人员，5％的提成用做营销费用，比如打广告、办展览、搞促销等；如果他超额完成了业绩，你还可以奖励他去旅游、搞聚会、参加学习班，等等。企业在与经销商合作的时候，不是单纯的供货与取货，不是简单的钱货交易，而是要去渗透、参与经销商的经营。通过这样的管控，企业也可以提高经销商的忠诚度。

远景产生忠诚

首先你要告诉经销商，双方一起合作的未来远景在哪里？你可以做好一个3～5年的远景规划给他看。然后你要告诉经销商，他能够从未来的合作中获得什么好处、分享到什么利益。只有当经销商觉得跟你合作一定有未来，你是他的最佳合作伙伴的时候，他才会对你更加忠诚。

退出壁垒产生忠诚

什么叫退出壁垒？也就是当经销商赚不到钱，不想干了要退出的时候，企业可以给予他一定的承诺，或者叫做风险转移、风险保证。一家优秀的企业，它会为经销商着想、为经销商考虑，它可以明确地告诉经销商，如果你实在没有赚钱、没有盈利，我可以让你换货或者退货，我可以下调价格；甚至在你退出的时候，我可以帮你做股份转让、寻找接替者……如果企业真的能够这样去做，一定会让更多的经销商对你产生忠诚，而且还能赢得周围人的认同，何乐而不为呢？

多重巩固产生忠诚

多重的意思，就是你不仅要关心经销商和他的公司，你还要关心他的家庭，包括是公司核心成员的家庭。关心他们的生活，诚心诚意地帮助他们解决私人问题，比如夫妻吵架了，你可以从中协调、沟通、打圆场……总之都是一些跟业务没有关系的事情，你去帮他处理。在工作中，一般情况下都是经销商请你吃饭，而在生活中，你可以做东，请经销商一家人吃饭。如果你把经销商的家属关系搞好了，到时候他想背叛你，他的家人都不愿意。

总之要记住，越是跟业务没有关系的事情，越能够拉近关系；越是跟你没有关系的事情，你去帮他处理好了，未来对业务的帮助就会越大，未来你才能得到超越生意以外的合作和支持，未来才能得到客户额外的惊喜，才能永远赢得客户的心。