娇柔女儿善弄潮

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不要说她是大智大勇挥斥方猷的事业强者，她更像一位柔情似水、心态平和的知识女性，在她身上你看不到一点做作，有的只是亲切和一见如故的友好。这就是笔者见到的一个真实的弄潮女――光大银行上海分行行长王兰凤。

搜尽世上最美好的词语，加在光大银行上海分行行长王兰凤头上，都不为过。这位生长于内蒙古大草原的知性女。不仅只是一个强人，更是一个为员工拥戴，得到所有人称道的柔性女士，是一个随时面带笑容，给人无限亲和的姐姐。

王兰凤调到上海分行时间不长，分行的干部员工用“四个提升”来表达对这位女帅及其班子的尊敬和认可：紧跟总行要求调整定位、明确思路，使分行上下转变观念找准市场定位，提升了综合实力；推动新老更替的干部队伍变革，有效提升了团队的战斗力；根据总行思路着力调整业务结构、客户结构，有效提高了分行业务的综合回报，提升了业务的稳定性；带头下基层帮助机构理解、贯彻集团和总行工作思路，带头营销，提升了经营一线的执行力。

得益于这样的转变和提升，光大银行上海分行各项业务都取得了多年未见的良好成绩。

创建了光大银行上海分行今日辉煌、确立了令海内外各界人士赞不绝口的拼搏精神的光大银行上海分行掌舵人，却是一个才思敏捷、头脑冷静并人情味浓、女人味更浓、看上去一点没有霸气，语调平和得体让人有亲切感和信任感的漂亮女士。她说话的语气亲切又简捷，即使工作中遇到难题、心情不佳，也照样挂着亲切中蕴含着威严的笑容面对众人。她很忙，每天都要处理大量工作、都有如潮水般涌来的客户和上下左右的关系需要接待，要想和她交谈必须预约，而且还要排队等候。可是她总能恰到好处和每一个人短暂愉快交流，谈笑风生地解答和处理人们提出问题。

不知从什么时候起，钱的重要性为越来越多的人们所认识：现代社会的发展使得亲情友情人情都十分淡薄，没有钱就无法生存。哪怕你是一个德高望重、为人民共和国的建立而身经百战的老将军，或是为祖国贡献卓越的老科学家。钱虽然不是万能，但没有钱却是万万不能的!没有钱想钱，可手中有了大批钱要管好也非易事，要让掌管的钱，变成流动的活钱而不是死钱，让钱生钱，让钱真正能为经济建设服务，生出更多的钱，这中间学问大着呢。

在王兰凤带领下，截至2008年末，光大上海分行对私储蓄存款比年初增长45.19％，在同类10家股份制银行中增幅排名第三，个人消费贷款余额比年初增长9.96％，增幅排名第四，2009年更是开门见喜，一季度还没结束，光大银行上海分行对公信贷投放，就已超过百亿元，其资金投放方向，跟相关政策导向的契合度超过90％。

金融危机肆虐全球，曾拥有无数光环、风光无限的华尔街早已身陷泥沼不可自保，中国经济在外需大幅下滑的背景下，实体经济受到了前所未有的冲击，沿海外向型企业遭遇强台风侵袭，一些金融机构苦不堪言……光大银行上海分行却在滴水成冰的猎猎寒风中一花独放，去年各类理财产品累计销售194亿元，同比翻了一倍多，零售中间业务收入也较上年翻了一番。

2009年是整合资源的改革之年。光大银行上海分行行长王兰凤凭借着女性特有的敏锐，在经济下滑的颓势中，看到了“危”中之“机”：虽然在金融危机下很多人开始避谈创新。但王兰凤认为，银行家的思维模式肯定是变化的，从业二十多年的经验告诉她，银行作为社会服务业肯定离不开创新。光大上海分行在去年一片萧条的市场中销售业绩不进反退，市场份额也有所扩张，很重要的一点就是创新和服务。

王兰凤说：“所谓好的理财，从根本上讲是在恰当的时间，把恰当的投资品种，用恰当的方法，推荐给恰当的人。”作为理财产品市场中的“排头兵”，光大银行在2004年就开始推出了个人理财产品。2008年初，在对宏观经济形势分析后，王凤兰准确地意识到债券、信贷市场将成为股市低迷时的投资重点，于是她做出了敏感快速的反应，于08年4月推出了以债券和准债券类资产为投资方向的“稳健1号”，依靠银行系内部的优质资源和高回报资产，为投资者提供了波动小、收益稳健、对抗市场剧烈震荡的理财工具。并且在管理费上采取“盈利才收，亏损不收”的模式。在理财业务的带动下，截至2008年末，光大上海分行对私储蓄存款比年初增长45.19％，在同类10家股份制银行中增幅排名第三，个人消费贷款余额比年初增长9.96％，增幅排名第四，2009年一季度尚未过去，光大银行上海分行对公信贷投放，已经超过百亿元，其资金投放方向，跟相关政策导向的契合度超过90％。光大上海分行零售业务实现了全面稳定进步。

对于银行产品同质化较高的问题，王兰凤认为，吸引客户、留住客户需要银行更周到体贴的服务，更需要为客户创造绝对价值。她说道，“作为银行，销售理财产品时，一定要理解老百姓的心理，当遭遇‘0收益’情况时，做好事先的解释工作及到期后的安抚工作是非常重要。”对此，王凤兰按照监管机构的要求，为应对可能产生零收益和负收益产品的情况，都专门成立了应急小组，提前对持有可能不佳收益产品的客户一一做出解释，确保100％的通知到客户，而到期当日所有分行相关领导都要下支行，亲赴基层做好安抚工作。2006年，光大银行上海分行理财产品的销售规模在40亿，2007年全年售出82亿，在全球金融危机蔓延的2008年，售出了194亿元的理财产品，在2009年，阳光理财将在产品的基础上，更加重视服务提升，提供面向个人和家庭的理财咨询、资产配置、风险控制等全方位、综合性理财解决方案。面对昔日的辉煌成绩，王风兰欣慰的说道：“在光大银行上海分行不断发展的过程中，员工成熟了，客户也更成熟，对银行也更信任了。”

“选对方向才会有好的回报”。在王兰凤的观念中，银行要做大一定要跟上国家的宏观政策方向，顺势而为。针对银行业日益凸现出的优质大客户资源减少、同业竞争激烈和产品服务同质化这一难题，王凤兰通过广泛调研、了解企业需求，明确了突破优质行业核心企业，再以面带点、服务核心企业上下游的中小企业，做行业供应链融资服务的发展模式，大力发展贸易融资和中小企业信贷，提出了一套以国际贸易、物流、航运等优质行业核心大企业的上下游优质中小企业为切入口的链式融资模式――工程机械产业链模式。随着工程机械产业链模式的顺利试行，该模式已成为光大银行上海分行大力发展中小企业金融服务的敲门砖，这一模式也有效地解决了中小型企业信贷风险问题。王凤兰依靠自己的努力为光大银行上海分行赢得了为数众多的供应商、经销商、最终用户等中小型企业提供融资服务的广阔市场和新的业务机会。

曾经，有记者提问：光大银行一直是以对公业务见长，特别是在很多

大企业、大项目的银企合作中常看到光大的身影，调整结构、定位“中端”，对光大银行上海分行而言是否是一个巨大的挑战?

王兰凤的回答是：光大银行自1992年成立以来，目标市场的选择一度以“大客户战略”为主导，形成了一套公司业务批发做、客户群体高端化的精品银行运作模式。光大银行上海分行地处全国经济金融中心，优质大型企业众多，因此很长时间以来也是以发展大型企业为对公业务的主导方向，而忽略了中小企业这块稳定且巨大的业务发展空间。但随着市场机制改革的深化和经济结构的调整，越来越多的人认识到中小企业是推动我国经济发展和社会进步的中坚力量。从银行的角度看，大力发展中小企业金融服务将带来新的机遇和增长点。例如，可以改善客户集中度高的问题，有利于分散风险；具有比传统信贷业务更高的利差和非利息收入，可带来较高的利润；这个客户群易于维持更加稳定的银企关系，并能够导入更多的产品，带来盈利结构的优化等。特别是对光大这样的中型股份制商业银行而言，我们不可能满足所有客户提出的全方位服务要求，尤其是对于在国民经济中居于主导地位的大型企业，我们的金融服务只能起到“拾遗补缺”的作用，而大型企业的上下游中小企业群体则是更加适合的合作伙伴。我们必须依据自身条件，在竞争中寻找差异化的发展，调整结构，作出自己的特色。当然，转变过程中遇到困难是一定的，发展中小企业业务来自于市场呼唤，但在银行内部却不可能自发形成服务机制，因而需要全行自上而下转变观念、理顺运作模式，才能打破瓶颈、取得发展。

她坚持在全行强调，能否做好中小企业，关键在于是否下决心做、怎样做，如果不能主动地、坚决地、自上而下地调整客户结构、业务结构、收入结构，银行将失去难得的发展机遇。多数银行在承认服务中小企业具有广阔市场前景的同时，也会因为这一群体信用评级难、风险控制难度大等问题举步不前。

王兰凤认为：发展中小企业业务需要在银行内部形成一套科学模式和服务机制，光大银行上海分行在这方面的做法是：首先，光大银行上海分行领导班子和干部员工在全力推动中小企业业务发展方面思想高度统一，这是结构调整、模式转变得以顺利推进的基础。其次，明确了中小企业业务分行集中操作与培育特色经营机构相结合的组织模式，匹配了各项资源，并提出了“选择一批客户、建立一支队伍、推出一些产品”的发展思路。将不同规模的客户群体归属不同条线进行管理，例如对微小型企业由分行零售业务条线的个人信贷中心集中提供服务；对于一定规模以上的特定中小企业，归属分行公司业务条线，由分行中小企业业务推进中心进行直销和管理。

同时，以公司业务集约化经营为契机，打造中小企业特色经营部门。光大银行上海分行自20Q7年初就实施了公司业务的集约化经营改革，成立8个公司业务经营部门和4家综合性支行，归并分行的公司业务资源，按区域、行业开展专业化经营；建立中小企业金融服务专业团队。每家特色经营机构建立1到2个中小企业业务团队。团队内部分工配合开展客户营销和服务工作。分行对经营机构中小企业业务团队进行专门的盈利测算、考核激励、资格认定和晋级评价；建立中小企业行业和产品管理团队，在“售前服务”上完善产品方案设计，在“售后服务”上进行定期沟通和客户需求的深度挖掘；强化专业风险管理团队。在贷款审查审批上设立了专职风险经理，并赋予分行风险总监不同于大企业的专项审批权限。在贷后管理上，成立了授信后管理中心，由贷后管理团队监控企业的物流和资金流，加强对企业账户以及抵、质押物的动态管理。

行之有效的服务体系要依托实际业务和产品才能真正达到服务中小企业、实现银企共赢的目的，光大银行上海分行所处的市场环境和区域经济发展的特点，以及自身发展的现状，决定了光大银行上海分行发展中小企业业务必须要在特定的业务模式下，结合一定的产品进行批量化操作，才能达到事半功倍的效果。因此，她们根据中小企业呈群体分布、局部类同的特点，创新出不同的平台模式，按“批量”方式推行中小企业金融业务。

首先，依托核心企业平台，导人阳光贸易链融资产品。近年来，光大银行上海分行紧贴上海市支柱产业中的核心企业，重点发展钢铁、汽车等行业内的中小企业融资业务。针对这些中小企业与产业内核心企业供应和销售过程中产生的应收、应付交易，匹配相应的贸易融资产品。

其次是依托重点区域和市场平台，导入抵押项下融资产品。根据区域特点选择开发区、工业园区和专业化市场，批发性拓展中小企业授信业务。

第三是依托风险共担平台，导入担保公司担保项下融资产品。依托政策性担保公司、商业性担保公司、金融租赁公司等要素单位，通过合理的风险共担关系，共同开发担保平台下的中小企业融资业务。

第四是依托货押平台，导入动产质押项下融资产品。借助上海期交所、上海地区活跃的有色、钢材交易中心以及成熟的第三方监管有利条件，积极为符合条件的中小企业提供标准仓单项下的有色金属货押业务及钢材现货质押业务。

第五是关注价值创造，导入增值产品。凭借强大的业务创新能力，开发出一系列针对中小企业的增值产品，如运用网上银企通、银关通和银关保产品为中小企业提供便捷的交易结算和关税支付手段；运用集合年金计划为中小企业提供员工养老保障和激励方案；运用外债保值、进口付汇增值产品为中小企业规避汇率风险等。

在提高整体业绩的同时，王风兰还注重“微笑服务”。“让快乐的员工带给客户开心的服务”是王兰风一直提倡的工作宗旨。为了让每一位客户都高兴而来、满意而归，王凤兰加强对员工的素质教育，并充分利用创新优势，通过产品、服务、渠道、技术和团队建设等各方面的细心工作，为客户提供更加高质量的服务和产品，获得了客户的一致好评。

梅花香自苦寒来。历经艰辛，光大银行上海分行的成就终于为世人侧目，这当中，柔情似水的王兰凤出了多少艰辛历经了多少坎坷……恐怕不为人知。当今社会，要成就一番事业有多么艰难已经是不争的事实，而一个女人――个文静娇柔、心态平和、看上去与世无争的贤妻良母型女子，要成就如此事业，其创业路上所遇到的那些难以言状的酸甜苦辣，真正何其多矣!

我们每天都在走路，但很少有人回头去看看自己所走过的路、认真思索自己的过去。一些人满足于现状，为取得的一点成绩而沾沾自喜，为头上耀眼的光环所陶醉，从而在事业上停……滞不前今天的王兰凤有了人们羡慕的成就、名誉，可她仍然那样质朴和低调，总爱穿大方整洁的职业装，总给人干练稳健的印象。她不认为“成功是相对的、是稍纵即逝的、是过去时的”她总是时时刻刻思量过去，审视现在的行为，并在不断的思量和审视中使意境升华……我们有理由相信，在王凤兰的苦心经营下，光大银行上海分行将继续保持着旺盛的生命力，在金融发展的道路上越走越远。