延续梦想 第23期

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戴尔正在积蓄力量完成蜕变。

时至今日，迈克尔•戴尔已向世人证明：戴尔公司的伟大，来自于他一个人；而这一切，都来自他青年时的一句戏言：“我的梦想是成为世界上最大的个人电脑制造商。”

迈克尔?戴尔用24年完成一梦。截止2011年，戴尔电脑在全球的占有率位居第二，仅次于惠普，同时，他以140亿美元的个人财富名列美国富豪榜第15位。

现在，他的一句格言在IT精英界广为流传：“人，可以发掘并掌握大家原本以为不存在的机会优势。想要做到以非传统的方式思考，不必是天才，也不必是先知，甚至不用有文凭，所需要的只是一个架构和一个梦想。”

作为世界的科技巨头，戴尔追求的是“引领”和“不二”。在本届高交会上，大量观者驻足于公司新推出的可翻转平板电脑以及3D电视、3D立体相机等具有最前沿理念的电子消费产品前，这些高端产品的展出暗示着迈克尔?戴尔的“新作为”又将开始或已经完成。

戴尔模式

好的商业模式，预示着最后的成功，戴尔电脑公司凭借的就是他们独创的商业模式。20年过去了，戴尔电脑公司所采用的商业模式被认为是世界上最好的商业模式之一――直销模式。

迈克尔?戴尔有着和比尔?盖茨一样的相似经历，他创造的“戴尔模式”和他的成长有直接关系。1965年，戴尔出生于美国休斯顿的一个中产家庭。少年时就“不安分”，经常运用小小的经营之道，赚取“小钱”，这个过程让他懂得“直接接触”的好处。

上初中后，他疯狂迷恋电脑。拆卸成为他了解掌握电脑知识的途径。这期间，他利用打工赚到的钱来购买与品牌一模一样的电脑零件并进行组装，然后再以高出很多倍的价格卖出。这一时期的“买卖”让他懂，直接销售、不经过经销商是利润最大化的办法。

1984年，他不顾父母的反对从医科学校退学，并以个人名义注册了一家名为“戴尔个人电脑”的公司。1987年，戴尔将“戴尔个人电脑公司”改名为“戴尔电脑公司”。随后几年，戴尔公司就推出了新台式电脑和笔记本电脑，并以最快的速度在市场上独领。到1994年，配备锂电池的戴尔笔记本电脑产生轰动效应，拥有精明的商业头脑和快速捕捉商机能力的戴尔再一次为世人称赞，其公司也步入了螺旋上升阶段。

“从默默无名到世界首屈一指，戴尔的成功可以简单的概括为两点，细分市场和直销模式。1994年，戴尔的顾客只有两类：大型顾客和小型顾客；1996年，大型顾客细分出大型公司，中型公司，政府与教育机构三大块；1997年，大型公司又被细分出全球性企业客户和大型公司，小型顾客则被细分成小型公司和一般消费者。不断的细分让更多的人可以专注在某一领域，而这一领域就可以得到更为迅速的发展，并且每一次细分业务，都更为深入的了解顾客群的需求，并且不断保持其独特的直销模式。”业内人士评价道。

从1984年戴尔公司创建以来，戴尔依托互联网建立了“量身定制服务”、“最新最全产品”、“高性能升级”及“全职咨询顾问”四大直销优势，开创了网上直销电脑和为用户量身定做电脑的方式，带来了最新的全球革命，被公认为是最大的计算机系统的网上供应商，据统计，戴尔每天在线销售额达3000万美元，创业界奇迹。

转型的戴尔模式

但从金融危机以来，2009年戴尔公司遭遇了赖以成功和生存的“直接模式”的瓶颈。随着公司的庞大，其运营费用大幅上涨，仅过去两年涨幅就超过30%，达到17亿美元。相较之下，戴尔这两年的销售额增长却远远没有达到30%。

公司面临着1984年成立以来最大的危机――连续5个季度的收益低于市场预期，整体销售额止步于580亿美元，最初制定的2010年左右达到800亿美元销售额的目标已成泡影，最终“全球最大PC厂商”的头衔被老对手惠普公司夺去。

在这种情形下，放权已久的迈克尔?戴尔重回公司执掌权杖，提出公司将实行“直销为王”到“混合销售”模式的转变。“这种变革的开始是艰难的，因为业务模式已经发生变化，而内部的程序、系统还没有准备好。”戴尔大中华区总裁闵毅达讲到。

所谓“混合销售”指全方位的把握消费者的需求。戴尔的优势是，传统上的供应链管理、成本控制及在直销渠道方面积累的经验，但在学会把握消费者的需求方面，戴尔是一个后来者。就像《商业周刊》评价的那样，“戴尔从一个专门销售廉价、直销电脑的厂商转变成一家重视消费者需求的多元化产品厂商。”但对于国际巨头来说，多元化是他们进一步扩张并保持领先地位的重要策略。

5年来，戴尔伺机收购了在服务器、储存系统与软件领域的公司。5年后，也就是2011年7月，迈克尔?戴尔对外表示，戴尔已经与5年前大不相同，公司业务已经由个人电脑(PC)拓宽到服务器、存储和数据中心，即戴尔“现在真正是一家提供企业解决方案”的公司。

根据美国市场研究公司Gartner的数据显示，目前戴尔是全球最大的医疗保健技术服务提供商。该公司通过2009年斥资39亿美元对PerotSystems的收购向这一领域迈出了一大步，后者拥有全球最大的医疗保健咨询和服务业务。

戴尔的医疗保健业务凸显出该公司的转型路线：从一家硬件供应商向技术和服务提供商转变，为医疗保健行业提供更高效的解决方案。例如，该公司在数据中心中存储了40亿份医疗图像，使得医院不必亲自处理这些数据。目前，戴尔服务业务的年收入达到77亿美元，约占其总收入的12%。

市场对于“工业化服务”的讨论已经持续数年。目前还不清楚戴尔是否真的能够在软件业务缺乏战略地位的情况下实现这一点，毕竟这是计算机行业的主要自动化技术。不过，的确有迹象显示，戴尔正在逐渐成为服务领域的一支重要力量。

对于中国的期许

和其他跨国公司一样，迈克尔?戴尔更是看好中国这个大市场。近日，他在公开场合表示，“如果让他重新创业，他会选择在中国进行创业；如果时光倒流，我会在19岁时到中国去创业，把公司建在那儿，中国有着更优越的环境。”

戴尔早在1998年就已进入中国，11年来，戴尔中国的销售渠道已经分布到1800个城市，入驻超过5000家以上的电脑门店，并且在全国开始推广金钻店。而这些新品的研发和销售渠道的拓展，为戴尔增加了4%的市场份额。

与此同时，戴尔的销售额不断提高。据戴尔公司刚刚的2011财年第三财季的财报数据显示，该公司第三财季总收入达到154亿美元，同比持平；但运营收益11.4亿美元，同比上涨12%，净收入8.93亿美元，同比增长9%，每股盈利0.49美元，同比增长17%。

“一个全新的戴尔正呈现在我们面前”，戴尔大中华区董事长闵毅达在接受记媒体采访时表示，公司对第三财季的业绩非常满意，他特别提到中国区业务在本季度实现23%的高增长，其中中国区消费类业务增幅更是达到46%，相比全球消费市场增速放缓的大环境，这一业绩十分惊人和突出。

实际上，戴尔在前两年就已对外宣称布，公司将在未来10年在中国市场投入至少1000亿美元，而西部市场成为其拓展的重心，因为中国已经成为戴尔全球业务中增长最快的市场。