好太太:错位竞争的境界

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一提起好太太品牌，相信绝大多数人首先想到的是晾衣架。是的，在国内市场，好太太晾衣架的市场地位遥遥领先，好太太商标被国家认定为“中国驰名商标”及“中国行业标志性品牌”。能在某个领域坐上绝对老大的位子。恐怕是很多企业梦寐以求的目标。

然而，好太太董事长，年仅37岁的沈汉标并没因此满足。他正带领好太太朝着新的目标奋进。

从晾衣架到浴室柜

这些年，房地产行业的红火众所周知。近水楼台先得月，相关行业如建材、家居行业等也随着火起来。当然。晾衣架也跟着受益，只是，比起其它家居产品，晾衣架分得的羹总是显得那么少。即使每家都买一个晾衣架，都是好太太的，也不过每套几百元。而橱柜、卫浴产品，每套就是几千几万元。十几套甚至几十套晾衣架的利润，才抵上一套橱柜或卫浴产品的利润。这样的单位盈利能力，想想都让沈汉标兴奋!

既然，晾衣架的地位和市场占有率已然这样了，那就延伸产品线，向更大的市场蛋糕进军。可是，进军的具体方向在哪儿呢?橱柜、卫浴、橱柜市场千军万马、品牌济济，竞争非常激烈。

有没有一种产品，既能在橱柜、卫浴市场上分得一杯羹，又能规避竞争对手的主攻火力呢?对，这就叫做“错位竞争”。

沈汉标决定四处看看。从华南北上，过华南到华北，从日本、韩国到东南亚，从澳洲到美洲，从西欧到北欧转东欧。把全世界的家居建材市场看了一个遍。3个月后，开阔了眼界的沈汉标拎着两个行李箱回来了，其中一个里面装满了各地市场上出现的家居产品资料。

随后的半年间，好太太发生着翻天覆地的变化。好太太品牌开始从单一的晾衣架，衍生为晾衣架、卫浴、整体衣柜以及整体厨房等系列产品。集团下属的事业实体包括以“晾衣架”为主的家居事业部，以“整体衣柜”为主的家具事业部，以“整体厨房”、“卫浴产品”为主的厨卫事业部。以置业、投资为主的投资事业部，共四大业务板块。产业经营与资本运营相结合，四驾马车，齐驱并进。

以厨卫事业部的卫浴产品为例，今天，消费者在好太太专卖店看到的情景是，绝大部分产品都是浴室柜，而浴品(面盆、马桶等)则是好太太卫浴的副产品。也就是说，其他大品牌的副产品是好太太的主打产品，而好太太的副产品是大品牌的主打产品。

井水河水，经脉相连，却又互不侵犯。这种竞争境界又高出一层了。筑巢引凤的招商策略

以往的招商连锁企业，都是先招商再选址。而好太太则正好相反，先看中一个店面，然后再就此店面招商，谁有本事拿下这个店面，就招谁。这种以店选商的模式，被沈汉标称为“筑巢引凤”。

这种招商路数还真是独到：它能最大程度上保证好太太浴室柜一步跨入高端品牌的行业，与之比肩。要知道，好太太看中的店面，可都是各大城市最顶级的家居卖场，如居然之家、红星美凯龙等；以及里面的中高端品牌最聚集的区域，比邻科勒、TOTO等。

好太太浴室柜凭什么敢一步登天?凭的就是好太太在晾衣架行业积累多年的品牌知名度和美誉度。

好太太看重选址，当然也非常看重加盟商的自身条件。首先，好太太要求加盟商一定要用100％的精力来经营好太太品牌。沈汉标看重的不只是市场占有率，还有单店赢利能力。对于一家招商连锁企业，这既是对自己负责，更是对加盟商负责。

其次，要有一个能征善战的团队。无可否认，人才最终将成为一个品牌能否成功的决定因素。其中，有一个很关键的因素，就是加盟商与总部的沟通是否顺畅。

好太太在华北某市看中了一个店面，位置很好，之前经营的品牌要退出，好太太就地招商。在装修环节，加盟商没有严格按照好太太提供的统一VI(企业识别系统)来操作。之前店面地板的颜色和好太太提供的颜色非常接近，加盟商认为没有必要花钱再换了。可是，好太太总部坚持要求，一定要按照统一VI来执行，加盟商死活想不通，“卖浴室柜又不是卖地板。干嘛这么较真?”

为此，沈汉标亲自飞到当地，与加盟商沟通，加盟商还是觉得花10多万元来重新换一套差别不大的地板，太不值得，也没必要。最后，沈汉标带着这个加盟商去了外地几个好太太专卖店看统一VI系统的实际效果。该加盟商恍然大悟，当即决定马上更换，而且严格按照好太太要求的地板品牌和颜色来执行。

“花十几万元换一套差别不大的地板，对消费者有很大影响吗?你真的觉得很有必要吗?”记者问沈汉标。

“有没有必要分怎么看，经济效益上也许没有必要，但是，我就是要让所有加盟商都明白，做品牌、做连锁，靠的就是这最细微处的工夫。等你发展越来越壮大了，回头再看看，你就会觉得很有必要了。”

说这话时，沈汉标的眼神透若自信，对好太太未来的自信。