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“做人,总要信!信是做人的最基础!信,则立!”这是香港金像奖获奖电影《岁月神偷》里女主人公的一句口头禅,这个“信”在这电影里面主要是指诚信和信心,我不知陈伟松有没有看过这部电影,但陈的人生基本上就是围绕“信”这个字来展开的。1998年陈伟松用他的诚信,在开厂没多久,各方面实力明显不如别人的情况下,硬是拿到了赚取他人生第一桶金的2000多万订单。2008年金融危机爆发,陈伟松本可以遵循行业惯例以厂里的产品和设备来付供货商的货款,然而他并没有这么做,而是用自己的房子做抵押向银行贷款来支付供应商的货款。下面让我们一起倾听陈伟松的访谈录,走进他的企业人生。
像做人一样去做企业就行了
《消费电子》:您是什么时候进入视听行业的?
陈伟松:1997年,香港回归后的第九天政府就给我发放牌照了,97年以前我在华强北做家电产品零售,包括音箱,功放、碟机、卡拉OK之类的,就是家庭用的小型影院影音系统,后来才从销售转向生产。我们当时的销售店面有五六十平米,由于碟机正兴起,对面商铺只有2米的柜台生意却好得不得了,我记得是做先科品牌的,每天都有人到他们店排队等着拿货,后来发现原来他是做批发的,我们也开始研究他们的经营方式,发现这其中有很大的利润空间,于是就开始转向这类型的行业。
我做零售商的时候认识了一位从军队退休的老干部,我告诉他我想开一家工厂,但我对这一块一窍不通,不知道该怎么做?他跟我讲:“很简单啊,跟你做人一样就好啦。”到今天我还在想,他就“简单”两个字“害”我走了那么多年。老人年纪大了,到店里不太方便,每次要买东西他就说:“小陈啊,我要买个什么什么东西,你给我送过来啊。”我一定会准时把东西送到他家门口,他觉得我有很强的时间观念,我答应他的事情,我都能做到,我也从来没有欺骗他,我卖给他的价格比卖给别人的便宜,一直以来坑蒙拐骗的生意我是不做的。所以在他老人家的心目中,做企业很简单啊,就跟做人一样。
用诚信拿到了人生第一笔大单
《消费电子》:这么多年的创业经历有没有什么好的经验可以跟我们分享一下呢?
陈伟松:经验就没多少了,人是没办法相比的,只能从自己喜欢的行业开始,第一是诚信,也是最重要的,第二是专注做事情,这样成功几率会相对较高。1998年末,我接到一张来自土耳其的订单,创业两年来都没碰到那么大的订单,而且价格低,交货期短,付款方式也比较晚,以前从没遇到过这样的。当时土耳其的客户在香港,找了翻译过来,我们开始接触,总共只见面3次,都是在五星级酒店面谈的。我每次都是提早10分钟到的,而且都是一个人过去。当时他们其实已经与广州,东莞,珠海等地方的知名企业谈过,如步步高,奇声等,但最终订单还是给到我这边。客户说本来按我们的企业规模这个订单是不能给我们的,是因为相信我个人诚信才给我的,当时这订单总共两千多万。
这是我做外贸的第一笔大订单,第一笔收LOC订单,第一笔做转账信用的订单,第一次做这种汇率波动那么大的国家的订单,哈哈哈,当时请教了好几个朋友,教我应该怎么做。当然这主要靠自己,也需要大家的配合。当时订单有两百多万已经很难了,两千万当然是更加难。我把几个主力供应商拉在一起,开始一个一个谈,告诉他们我有这么一笔生意,但是条款跟以前完全不一样,因为LOC的关系,转账时间更长了,钱不能马上给他们,以前两周时间大概就可以拿钱了,现在大概需要三四周。当时客户第一笔转账汇出后,一直到第三周我们的心情都还很紧张,睡都睡不着,等收到钱,我当时蹦一下跳起来了。所以诚信是基础,如果当时没有供应商的支持,我这个单绝对拿不下来。当时我就告诉供应商,土耳其的市场我们一直都没做过,这是我们开拓新市场的重要机会,只要我们成功了,以后会有更多人来找我们,供应商也赞同我这个想法。
当时我们这订单做了差不多一个月,每天基本都在做他们的东西,我很感谢供应商,帮我挖到我的第一桶金。当时外国客户每次来问我们VCD是什么,我都从头到尾、清清楚楚讲给他听,他问我这个价格的订单会赚多少钱,我们当时也没多想什么,就说会赚十几Percentage,我当时也真没考虑什么,没想到他们会谈价格,他们见我这么真诚,就把这个订单给了我们,我觉得这订单就是靠我们的诚信得来的。
金融危机抵押房产还货款,一气之下买奔驰
《消费电子》:这创业的第一桶金很精彩,97年创业98年能拿到这么大的单确实很了不起了,但从业15年来有没有遇到什么困难险些扛不过去?
陈伟松:这就很多很多啦,印象最深刻的就是2008年的金融危机,那个挫折真的很大很大,当时我差点想放弃,我们3个客户的订单没有出款,总金额超过1200万。那怎么办呢,客户不来提货,当时货物都积压在仓库,一下子卖不出去,便宜点也卖不出去,供应商也等着收钱。后来我只有不断跟他们协商沟通,希望他们给时间我们解决这样的事情,大部分供应商还是比较理解的,但有两个供应商不太理解,一个潮汕老乡和一个广东的供应商。广东供应商还比较好谈,最不好谈的反而是自己的老乡,后来还出动律师函让我还钱。他可能听说我们压货太多,给出种种理由,说他们也困难需要钱,我跟他说解决也需要给我们时间,但当我收到他的律师信时心都凉了。还记得当时做产品时他多次来找我,让我们采用他们的产品,由于他的产品当时还达不到我们的要求,当时我们还给他们做了专门的技术指导,直到他的技术达到我们的要求,不过到头来他只知道要钱,一点情份都没有。
最后我把自己的房产拿去抵押贷款,把钱还给供应商。当时很多行家都觉得我太傻了,觉得我不应这么做,直接让他们拿货就是了,要不就拿我们的机器去抵扣,能拿多少就多少。但我觉得做人还是要讲诚信,责任还是应该自己承担,能分担多少就多少。我贷款出来把钱还给他(指那个老乡供货商),但是他还到处放风说我公司快不行了,我就用贷款的钱买了一台奔驰S300放在厂里。他一看以为我又有钱了,打电话说要过来喝茶,又要跟我合作,我当时在通话中就直接跟他说,喝茶是可以的,但是对他个人我就没时间谈了,之后电话直接挂了。
这事情当时对我影响很大,当时我的很多同事都没发工资,不过大家都很支持,也很信任我,让我放开来做,让我比较欣慰的是有这帮同事,大家都是真心对待我,正是这点一直支撑着我不断做好,不能停下来,一直走下去,我不能对不起他们,他们也是有梦想的,这也是我的一个责任。
不想一直为他人做嫁衣,逐渐打造自有品牌
《消费电子》:原来一直是做外销,是什么时候才想做国内市场?
陈伟松:其实2008年受到金融危机的冲击后,我就很想做自己的品牌,觉得自己为什么要这么被动?代工这种事,你把idea想出来,接着做主板,之后还要做开发,做认证做安规做技术专利,当99%都做完了,最后一步把商标一贴却变成别人的东西。如果是自己的商标,利润就是90%,但如果是别人的商标就只有10%,并且还要承担这么大的责任。最后我们都想改变,决定做自己的品牌。最初的自有产品主要是供给朋友或银行、公司、酒店的礼品,处于自然销售状态,我们分析过,还是觉得应该早点把内销团队建立起来,早点进入国内市场。目前内销这块已经具有一定的规模和优势,正在按我们的计划有步骤地进行,相信不久的将来你就能看到一个内外销兼具的不一样的盛天龙。
拿到BHCI的认证,产品更有竞争力
《消费电子》:公司除了拿到一些苹果的相关授权外,还有没有拿到一些国际方面的权威认证?
陈伟松:最近我们通过大家的努力,拿到了BHCI的认证,这个认证是比较难拿到的。因为牵涉的面比较广,整个系统工程,从你的业务,研发,到你的品质,你的生产,你的物流,你的出货,你的回款,你的员工,包括你员工住的地方,安全问题,加班加点问题,很多东西都要考虑。这是电子行业比较权威的东西,做这一行的人比较想拿到的认证之一。所有的零售商要买产品或者到中国采购,一定要先看这个机构上面有哪些中国的企业通过了这项标准,有这个认证体系。采购商会在通过的企业里找他们想要的产品,比如要找音响,他们一搜索就跳出我们公司名称来。从未来的发展,现在就是说零售商他们提出这个要求就是要找到生产厂家,他们要减少中间环节,这样子的话呢,对外来讲,我们就提升一个台阶了。我不是跟70%的群体在竞争,我可能是上升到另一个台阶去,竞争的对象是不一样的,可能是一些上市公司,大型的外资企业,是跟这些公司竞争。对我来讲,既是一个挑战,也是一个机遇。现在有家乐福、沃尔码,前前后后有七八家直接的零售商跟我们合作,这些基本上在他们国家都是在前五名的客户,我们才去配合,才去做。
危机也是机会
《消费电子》:目前大环境还不是太好,对咱们有没有什么冲击?有没有采取一些应对措施?
陈伟松:对于企业来讲,不应当危机来了,才来考虑自己的核心竞争力。也就是说在没有危机的时候就应该居安思危,打造自己的核心竞争力。我们一直坚持在研发这一块,08年危机,我们没有做多大的准备,我们被它冲击了一下,现在危机对于我来讲,就是一个商机,我们已经准备好了。现在我们根基比较扎实,我们也提出要求,就是每年要翻倍地增长,再去开拓一些新兴的市场,产业升级,科研继续创新,品牌建设,跟上游紧密配合,达到一种双赢的状态,可持续发展,还有就是做成品牌来启动国内市场。
未来规划和愿景
《消费电子》:未来,我们在产品上有怎样的规划?
陈伟松:国内的无线音箱行业,无论是在技术、外观和音效方面,我们一直在行业都是领先的。接下来,可能重点就在渠道建设方面,有一个三年的规划吧,打造国内第一无线音箱品牌,为了更快地传播品牌,加速进入消费者的视角,我们从线上出发,还有一些专卖直营这样的一些平台,线上线下联营合作,深度合作。
我们的产品范围比较广,因为定位就是智能机,移动智能设备周边产品。除了苹果和安卓外,包括windows phone,我们也会做一些配套的产品,像一些无线的设备,比较个性化的品牌授权产品等。iPhone大概占公司产品的百分之三十几而已,我喜欢在产品生命周期的发展期就导入新的东西,发展的第一阶段,我们就开始导入了。安卓的话,实际上,三年前我们已经开始做安卓的产品,安卓做了没多久,我们就开始导入无线产品的开发了。说起无线,也走了一点小弯路,我在07年的时候,我就导入wifi这个技术了,结果那一票烧了不少钱,被人家抄袭了技术,那个东西后来就稍微放缓了。然后就导入了蓝牙的技术,后面随着应用越来越广,wifi还是继续把它拉起来,我们会把它做成无线终端家庭影院中心之类的技术。
《消费电子》:现在看来,当时做wifi,蓝牙,似乎都有点超前了,你怎么看待产业的发展趋势。预计一下将来会往哪个方向发展?
陈伟松:现在的影音产品,真的是变化多端,做的人也越来越多,那怎样才能令听的人越来越方便,形式更多样化?从以前流行的录音机,磁带机,唱片机之类的产品,现在已经变得模糊了,都已经淘汰掉了。取而代之的是各种音频设备,它们会有一些比较强大的功能,比如你想怎么听就怎么听,想到哪里听就到哪里听,随时都可以听到自己喜欢的音乐。不用像以前那样子,一定要坐在那里才可以听得到。我们也在这一块花了很多功夫,包括以后的电影、视频,这些都是随时可以看的。
我们早期研发的wifi技术,做了一个medianow,就是媒体随时播放,功能也是很强大,比如北京的王会长要我拍一个视频发过去,通过这个技术,5秒钟就可以收得到。未来时代的发展,移动互联网都是结合在一起的,怎样才能令大家更方便?要站在消费者的角度,从体验的角度去想这些问题。移动化、智能化、便捷化、数字化,这已经是不可逆转的趋势了。
《消费电子》:公司有什么样的愿景?
陈伟松:在国内,通过三年的努力,把它打造成无线音响的第一品牌;5年到10年的努力,成为全球移动智能设备的引导者,这是我们提出来的一个愿景。
最大的教训是不该一个人创业
《消费电子》:听完陈总的创业故事,很有感触,希望陈总能对一些想出来创业的后来者,提些忠告或建议?
陈伟松:还是做自己喜欢和擅长的,然后专心去做。我也总结了一下,觉得个人走过的路子缺少了一个伙伴,当时应该找多几个伙伴一起做,各自有优势整合在一起,创业成功几率才比较高,这样创业成功才能更快一些。我都靠自己,其实如果能在理性一些分析事情可能就不会走弯路,但是人不可能每天都这么理性,如果分析错误的时候就很麻烦了。2001年一家马来西亚上市公司老板想在香港再上市,上市前半年,因为他们是加工厂需要成品所以找到我,我当时有一款成品还不错,当时他们就想跟我合作,给我800万,看我能给多少股份?当时我觉得800万没意思,我随便都能赚,就没合作。但是现在想来,如果我当时答应,如果我当时哪怕80万卖一股给他也可以,公司现在就是上市公司的子公司了,我们就能使用他们的项目资金优势,如果想长远一点,当时多个伙伴就能再扩大公司优势,所以创业最好不要一个人,一个人太辛苦了。