空气能热水器新一轮市场竞争全面展开

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇空气能热水器新一轮市场竞争全面展开范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

伴随着全球性的能源危机的出现以及科技的进步，节能环保的空气能热水器正逐步释放潜力。据全国交电商品科技经济情报中心站的调研数据显示，2009年空气能热水器的市场销售规模约为22亿元，2010年市场零售规模突破30亿元，市场总规模的增长速度接近40％，高于整体热水器行业的增速。随着A.O.史密斯，海尔，万和等热水器主流制造企业纷纷加大对空气能热水器产品的推广力度，未来空气能热水器的市场增长速度将会进一步加快，同时新一轮的市场竞争也全面展开。

突破规模的瓶颈

空气能热水器品牌整体的实力有限，较具实力的空气能热水器企业年销售规模也仅有几千万元，行业尚还缺乏领导品牌的带动。目前空气能热水器的产品售价较高，价格因素会直接影响产品的普及，而价格与规模有着密切的关系。为进一步提升消费者对空气能热水器的认知，扩大销售规模，在过去的几年中，空气能热水器品牌一直在加大对市场的投入。如中国节能协会，中国热泵产业联盟，国际铜业协会主办，锦江百浪，同益等生产厂家协办的“中国节能万里行”活动，通过科普的形式让消费者更好的了解空气能热水器的节能，环保，安全的优点。中广欧斯特于2010年8月启动了“欧特斯空气能科普万里行”活动，计划用一年的时间，在十个省份举办空气能科普“巡演式”集科普展示，销售和服务咨询为

体的宣传推广活动。同时还投入大量资金，推出了“领养孤儿”的售后服务，为以前购买过空气能热水器但所买品牌的商家已经退市的消费者提供售后服务。另外各空气能热水器品牌开始注重终端形象的提升，如在江西，湖南，福建等区域大规模开设空气能热水器专卖店，部分品牌开始聘请形象代言人，以提升品牌形象。

虽然美的，格力等实力较强的综合品牌也在大力推动空气能热水器的销售，但销售依然是依托原有的空调销售渠道，毕竟热水器与空调的销售存在一定的差异，大规模上量还需要一定的磨合期。传统热水器企业虽然有渠道及终端推广销售的优势，但空气能热水器在其整体产品系列中占比较小，会成为各品牌重点培育的产品，短期内不会成为企业的主推产品。一旦综台性品牌和热水器强势品牌的空气能热水器销售达到一定的规模，价格的调整会成为必然。因此未来一二年对空气能热水器企业来讲会是非常关键的时期，如果达不到3亿元销售规模，将很难支撑下去。因此加大销售渠道建设，加大对终端的投入对企业规模的扩张尤为重要。

渠道的拓展与融合

过去的2009及2010年，虽然空气能热水器市场在快速增长，但市场推进的速度与行业的预期依然有一定的距离，这与产品销售渠道的不完善有很大的关系。目前大部分空气能热水器的销售渠道主要有两类，一类是太阳能热水器销售渠道，一类是空调的销售渠道。太阳能热水器渠道的门槛相对比较低，很多消费者选购空气能热水器会同时用于家庭采暖及生活热水，对售前售后服务的要求较高，服务的有效保障及有效管理是太阳渠道需要解决的问题。而空调虽然与热水器同属于安装类电器，但空调销售与热水器销售是两种完全不同的操作模式。而且很多品牌利用的是原中央空调的销售渠道，与热水器的销售差异更大。中央空调的销售以工程销售为主，而民用空气能热水器是以零售为主，需要与终端网点打交道，终端的维护工作零碎繁锁。另外中央空调一笔交易销售额可以是百万元，而销售一台热水器仅几千元，经销商的重视程度也不同。因此加大在传统热水器主流零售流渠的推进，成为国内众多空气能热水器品牌亟需解决的问题。

从传统热水器产品商对空气能热水器的操作情况来看，确实有着独特的优势。如深圳市夏怡投资发展有限公司是万和燃气具深圳市总，以传统电及燃气热水器的销售为主，销售网络涵盖深圳市各种业态的家电零销终端，年销售规模超过亿元，是深圳市卫浴电器行业综合竞争力很强的商。2010年夏怡引进空气能热水器产品，据公司常务副总经理李银清介绍，从夏怡引进空气能产品的销售情况来看，虽然相对来讲分体式空气能产品零售价略便宜一些，但产品零售价位于8000元～1000。元左右的空气能与燃气和电混合型的一体机销量更好，由于公司2010年中期才引进空气能热水器，在整体的销售中占比也还很少，但从零售终端的反馈可以看出消费者对空气能的反响很积极。相较于成熟的传统热水器产品而言，目前空气能热水器在深圳市场还处于刚刚起步阶段，是热水器中较高端的产品。深圳是一个对高端产品消费需求潜力较大的市场，产品本身的良好特性以及深圳的气候环境等，都预示着空气能热水器在深圳有着良好的发展潜力，如操作得当，将会成为很好的商机产品。因此今年将会加大对空气能产品的推广力度，以在热水器高端市场寻求更好的发展。

从实际的销售来看，热水器商对于空气能热水器产品的终端推广采用了很务实的操作模式。如深圳夏怡对零售网点的选择上，基于从供零双方互惠互利的合作政策层面进行考虑，选择深圳关外的一些家电零售卖场铺货。双方有钱赚才能够有持续发展的后劲，因此国美，苏宁等一些对销售扣点要求太高的门店暂时不考虑进入。同时卖场展示与专卖店展示不同，受场地限制，须针对产品优势并结合卖场特点制定详细的品项销售策略，有些卖场即使想进入目前也不现实。

卫浴产品的销售是属于体验式销售，从空气能热水器产品的属性和消费者的购买习惯来看，进入家电零售卖场通过专业的展示以满足各种人群的需求是品牌消费时代的必然趋势，因此空气能热水器品牌引进优质传统热水器商，融合包括家电连锁店。家电专营店以及建材超市等传统热水器销售的主流零售渠道是大势所趋。

提升终端销售能力

一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让市场和消费者接纳产品的概念和消费理念，更需要强化终端销售人员的现场传播效果，现场的感受力和说服力在特定时期的推动效果会更明显。空气能热水器目前需要销售人员为顾客详细介绍清楚产品的原理，让顾客切身体会产品的优越性，开展体验营销。同时通过终端陈列，结合宣传资料对产品进行渗透式传播等，这些是传统卫浴产品商的优势所在。如从2010年深圳市场备品牌空气能热水器的销售情况来看，在深圳夏怡未引进空气能热水器时，美的借力空调渠道成为深圳市销量较好的品牌，而深圳夏怡引进空气能热水器以后。终端销售态势已经超过美的，因此美的2010年起在深圳已经在积极寻求与传统热水器商合作。

虽然传统热水器商拥有热水器产品终端销售优势，但因空气能是一个较新的产品，与传统产品的工作原理上有很大的差异，大部分热水器商对空气能热水器的产品知识不熟悉，公司内部包括管理人员、业务人员及导购员

在内，都需要进行系统化的培训。因此组织原有商相关人员培训成为空气能市场发展当务之急。如2011年国际铜业协作与清华阳光合作，将在三月和六月分别在云南为其全国的太阳能热水器商做针对空气能技术及产品的相关培训。

伴随着空气能热水器陆续进入零售卖场，很多空气能企业在卖场的运作方面还欠缺经验，需要掌握相关运作知识，尽快熟悉家电零售卖场的经营流程及日常运作，以提升终端销售能力。

保障产品性能的稳定

低碳环保的市场需求会促使行业飞速发展，但如果产品不能够达到消费者的使用需求，或使用效果不理想将会直接影响消费者对空气能热水器的认知，影响行业的发展。空气能技术是成熟技术，但技术成熟并不表示应用到产品上就没有问题。产品的研发需要在试验室中反复试验，产品性能需要经过几千小时的试运行，需要时间去不断地克服问题，去完善产品。即便是在试验室中测试没有问题的产品，在卖给消费者以后，实际使用的过程中可能依然会出现意想不到的问题。因此对于产品性能的完善是需要企业进行持续投入的。目前民用空气能热水器产品所暴露出的一些问题，如压缩机易烧坏，水箱漏水，换热器结垢等，其实都是可以解决的问题。而有的企业本身缺乏技术上的实力，将一些没有经过充分试验的产品推到市场中，有的企业则不是以对消费者负责任的态度在做产品，如热水器的水箱至少应保障正常使用三年才可以，而有的企业使用的不锈钢水箱由代工企业提供，只考虑价格，不考虑质量，至使市场中的空气能热水器质量良莠不齐。

空气能热水器行业的发展最核心的要素还是产品性能的稳定，企业首先是必须要解决产品的耐用及实用问题只有技术领先，产品质量以及产品的功能能够满足消费者的需求，空气能热水器在市场中的竞争力才会越来越强。

消费者对热水器使用习惯及使用需求的变化会促进空气源热泵热水器的快速发展。从全球市场来看，日本由于政府财政补贴政策的支持，目前电热水器的销售量已经远远低于空气能热水器。美国约有30％的热水设备选用了空气能热水器机组，而在欧洲、澳洲，新西兰等国空气能热水器也被列入了政府财政补贴的推广产品。相比较于我国热水器市场年近千亿元的总容量来讲，虽然市场占比仅为3％左右，其未来市场增加空间巨大，对于众多是空气能热水器品牌及热水器商来讲是，都将是难得的市场机遇。