造民族精品矿车 创世界一流品牌

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从事或关注矿车行业的人也许会发现，从2011年11月起，中国兵器工业内蒙古北方重型汽车股份有限公司（简称北方股份）在其发展战略的表述上出现了一字之变，即将原来的“做强矿车主业，领先矿车行业，丰富矿车产业，成就矿车霸业”中的“霸”字变为“伟”字，将“成就矿车霸业”调整为“成就矿车伟业”。

这虽然只是一个字的变化，但绝不是玩文字游戏，而是标志着北方股份科学发展的一个新阶段或新征程的开始：向创造世界一流矿车品牌进军！

这不是说大话。在从“中国制造”向“中国创造”转型升级的伟大征程中，北方股份从“以产顶进”到自主创新，以连续多年稳居国内市场75%以上的占有率，为国民经济建设和本行业的健康发展作出了独特的重要贡献（相关资料请看《企业文明》2008年第7期“北方股份：成就矿车霸业的战略图谋”和《企业文明》2011年第9期“努力打造世界一流矿车基地”）。

作为世界第一制造大国，当今中国并不缺少成功的企业，但却缺少伟大的企业。这既是中国制造与世界制造的差距、中国制造与中国创造的差距，也是中国品牌与世界品牌的差距。北方股份从“成就矿车霸业”向“成就矿车伟业”的转变，不但是其审时度势的重大战略创新和龙头风范的集中发挥与展现，而且是其由做成功企业向做伟大企业的历史跃升。

操心务实 踏实肯干

被誉为现代营销祖父的西奥多·莱维特认为，对企业来说，“有意义的英勇地生存，感受主宰商界的兴奋和激动；不仅仅是体验成功的甜蜜，而是要从内心深处感受创业的伟大。没有被强烈的成功愿望所驱使的有魄力的领导，一个公司无法变得伟大。领导者必须具有伟大的远景，能够吸引大量热情的追随者”。

对此，北方股份人20多年来尤其是最近几年来可谓感受深刻。2007年，李建平履职北方股份总经理、党委书记时，带领领导班子和全体员工，创造性地制定了“做强矿车主业，领先矿车行业，丰富矿车产业，成就矿车霸业”的发展战略，使企业一举打破多年徘徊，形成了持续快速的跨越发展态势。销售收入连年攀升，先后跃上10亿元、20亿元台阶，4年增长3倍；产品出口的国家和地区从23个增加到47个，增长了2倍多；职工收入成倍增加；自主研发的新产品陆续推向市场。到2011年8月时，历时3年、占地24万平方米、具备年产1 000台矿车（以45吨矿车计算）规模的新工业园区建成投产，产能规模跃居世界第一；自主研发的NTE260电动轮矿车顺利下线，实现了技术创新的重大跨越，打造出了中国创造的矿车产品；内蒙古自治区首个企业专用型保税库正式启用。至此，在“矿车霸业”初步形成的同时，北方股份的接力棒也交到了以李建平任董事长（同时履新北方股份控股股东北方重工集团董事长、党委书记）、邬青峰任总经理、尹文清任党委书记、潘雄英任监事会主席的新一届领导班子手中。

一年多来，以邬青峰为总经理的经营领导班子，按照董事会及董事长李建平制定的战略规划和“将北方股份建设成为世界一流的矿车制造基地、世界一流的矿业设备供应商、著名的国际化集团公司、世界一流品牌”的远大目标，一幅蓝图绘到底，正奋发有为地向创世界一流矿车品牌进发。

2011年8月，在履行新职的大会上，邬青峰说：“职务的本质是责任，岗位的内涵是使命。我郑重表态：坚决秉承‘为员工谋利益，为企业求发展，为股东创效益’的企业发展理念，坚定不移地把推进北方股份更好更快发展作为我自始至终的不懈追求和全部工作的第一要务，我本人必将切实做到踏实肯干、操心务实，抓好班子，带好队伍……”在以后的多个场合，他都反复强调操心务实、踏实肯干的重要性、必要性。

也许对于听惯了高谈阔论和豪言壮语的人们来说，邬青峰的话显得有些简朴。但大道至简、大智质朴。“操心务实”，言简义宏、语朴义深。

何谓操心？古人对此多有论述：“万般补品皆为伪，只有操心是要规。”此操心为修养心性、坚持正念，使心性、言行符合规律；

“愤血千秋碧，操心一寸丹。”此操心指为谋大事、干大事、成大事而呕心沥血，赤心忠胆；

“大抵操心在谨微，谬差千里始毫厘。”此操心指要头脑清醒，处事谨慎，履薄临深，防患未然于一丝一毫；

“操心忠义合，开口肺肝陈。”此操心指忠心谋事、担当责任，言行一致、诚信待人；

“操心已在精微域，落笔皆成典诰词。”此操心指谋篇布局要深思熟虑、周密细致，就能成就经典；

“参须实参，悟须实悟，动转施为，辉今耀古。”意指做到操心至正至公，实参实悟，务实求真，实事求是，按规律办事，就能功德圆满、耀古辉今。

何谓务实？王符在《潜夫论》说：“大人不华，君子务实。”王守仁在《传习录》也说：“名与实对，务实之心重一分，则务名之心轻一分。”务实的思想，是中国优秀传统文化中注重现实、崇尚实干精神的体现。它排斥虚妄，拒绝空谈，远离浮夸，鄙视华而不实，追求充实而富有创造活力的人生。

可见，操心务实不仅是中华传统美德，更是医治当今社会生活尤其是企业经营实践中所充斥的浮躁、虚假之风，推动企业与社会持续快速健康稳定发展的内在基因和强大武器。有人说，当今世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界，以致人们将新经济称为心经济。古人云：“运用之妙，存乎于心。”综观古今中外，无论个人或组织，凡谋大事、干大事、创大业、成大事者，唯有操心务实、踏实肯干一途可以实现。

北方股份要成就“造民族矿车精品，创世界一流品牌”的伟业，需要其领导班子和全体员工坚持不懈地操心务实、踏实肯干才能实现。不然的话，不操心务实、不踏实肯干，个人不能成长，企业不能发展，更遑论“成就矿车伟业”！

自主创新 打造精品

全球定位大师杰克·特劳特认为：“品牌的内涵就是过硬的产品。”伦敦商学院教授帕特里克·巴韦斯认为：“产品本身才是促使人们购买的原因所在。”对此，立志创建世界一流品牌的北方股份，在打造精品矿车上形成了独特的思考与实践。

专注创新，持续提高北方股份产品自主创新能力。邬青峰认为，搞新产品需要扎实、踏实地去积累和钻研，要看世界同类企业的现状与趋势，还要及时超前地争取国家政策及相关方面的支持。必须坚持以客户需求为研发目标，坚持老产品改进与新产品研发同时推进。对老产品改进，一要更加重视和加快各车型的技术进步，如提高车辆的智能化水平；二要提高矿车更新换代和市场反应速度，必须有精益求精、追求完美的态度；三要从用户角度出发，着力提高车辆的可靠性、经济性、稳定性。对新产品，要以只争朝夕的斗志加快电动轮车的研发和市场开拓，同时必须以实事求是的科学态度对待工业性试验中出现的小毛病、小问题，认真改进，绝不能忽视。

构建差异化竞争优势。杰克·特劳特在论及中国品牌时认为：中国企业应该了解，只有有效的差异性才是成功最扎实的基础。从战略上重视、寻找和坚持自己的差异性，也许才是中国品牌可以成功的正确道路。中国企业应该静下心来思考未来的战略规划，而不是仅仅追求一时的市场风向。对此，北方股份有着清醒的认识。在邬青峰的分析中：“北方股份的优势是性价比，弱势是自主研发、自主品牌。虽然在研发改进方面有进步，但要利用好已有的优势，加强自主研发力度，建立自主品牌。我们与国外企业相比，在产品研发与核心技术上差距较大，因而创新就要坚持两条腿走路：一是加快电动轮新产品研发速度，持续提升机械化传动矿车质量和可靠性；老产品要重点关注改进工作后的产品稳定性和性价比，提高市场竞价优势；在确保产品品质不断提升的同时，努力降低单车生产成本，打造成精品矿车。要打好性价比优势，与好的配套厂形成好的合作共享关系，攻下自主配套这一关，为降价保持性价比优势打下基础。我们的梦想是建成世界一流的矿车基地。要充分发挥我们的比较优势，不是什么都干，而是坚定不移地走专业化经营道路，做专业化的矿车企业，做好做精。产品必须聚焦。上新产品要考虑三方面：客户需求、竞争对手的优势、自己的比较优势，形成差异化竞争优势。你如果什么优势也没有，凭什么成长起来？”如北方股份自主研发的NTE260电动轮矿车，与国外同类产品相比，就更加注重细节部分的人性化设计，增加了坡道启动防溜功能、重载下坡恒速控制功能、防滑控制功能、低温启动及暖机功能等，优化了驾驶室设计，提高了燃油经济性。而这些也正是客户所关注、需要的差异化优势。

卖出去的技术才有价值。对于技术创新，邬青峰倡导全体研发人员要学会做“技术商人”。在研发系统的内部会议上，他说：“北方股份这些年的技术研发工作取得了很大的成绩，但这并不代表我们可以‘闭门造车’，盲目追求顶端技术。没有市场的产品，最终也只能是一堆‘破铜烂铁’。矿用车领域不存在投机主义，我们必须清醒冷静地认识到，我们与国际矿车巨头仍然存在很大的差距。我们要想与他们平起平坐，甚至超越他们，途径只有一条，那就是紧密结合目标客户群体的需求做技术、做产品。”

确立质量兴企、质量立市的质量战略。北方股份始终坚持铁腕抓质量，2007年以来，不断强化全员质量意识，保持质量高压态势，严格落实配套件质量整改跟踪、索赔管理和质量动态评价制度，对造成重大损失的，严格依照协议与合同，依法追究责任。新一届领导班子对质量的重视更是达到前所未有的高度，第一次委任一位副总主抓质量工作；更加注重全程把控，持续严抓产品质量不手软、不动摇。质量伴随产品从图纸设计到销售后的全过程，北方股份要求设计人员走访矿山经常化，以此切实提高设计的科学化、合理化、精准化水平；质量部门对设计、生产、配套拥有一票否决权。新班子上任以来，进一步制订完善了《质量管理考核实施细则》《质量责任追究办法》，积极参与和运用质量问题“双归零”“飞行检查”“质量提升路线图”等质量管理先进理念、工具；坚持做好质量问题统计量化和归类固化工作，关键质量问题，邀请业内专家集中会审指导，最终制订整体解决方案。以设计工艺、零部件采购和自制件为着力点，严肃追究和落实质量问题责任主体。同时还高度重视合理化建议中总结出来的有关质量工作的意见和建议，调动全员的质量工作积极性。

近几年，北方股份在精品矿车体系方面已经取得了明显成效，百吨以下机械传动矿车各项性能指标处于行业领先水平；百吨以上电动轮矿车实现了由合资品牌向自主品牌的跨越，产品性价比优势更加突出。NTE260电动轮矿用自卸车2011年8月顺利下线，从根本上改变了我国200吨级以上电动轮矿用自卸车依赖进口的局面，实现了“以产顶进”目标，填补了国内空白，荣获中国兵器工业集团2011年度重大科技创新二等奖；2012年6月7日，NTE150电动轮矿用车又顺利下线，成为公司自主研发的第二台拥有完全自主知识产权的新产品。“十二五”期间，还将研制出NTE240、NTE330电动轮矿用车，最终实现电动轮矿用车的自主化、国产化、系列化。这些产品的相继研制成功，将提高我国矿用高端装备制造业的水平。

金杯银杯不如客户的口碑。北方股份的产品质量得到了国内外用户的一致好评。海螺水泥、鞍钢矿业公司等用户都不约而同地说：“北方股份的系列矿车运行稳定、出勤率高，特别是在售后服务及备件供应等方面拥有其他企业无法比拟的优势，为公司创造了良好的效益。”俄罗斯西伯利亚煤炭公司对北方股份矿车的评价是：“矿车运行稳定，出勤率高，故障率低，能够适应俄罗斯寒冷恶劣的气候环境。”

以客户为导向打造核心竞争力

研究表明，品牌就是顾客心目中的态度和认知。打造了国际知名品牌的公司，都是先对顾客作出强有力的承诺，接着不间断地履行这个承诺，才会取得成功。任何成功品牌都有一个关键要素即信任，顾客必须相信品牌的价值是真实的，而不是企业的公关说辞。这方面，北方股份的实践也卓有成效。

好机制是最大的生产力。邬青峰认为，北方股份近几年的快速发展，首先是有个好机制。一是合资企业，借力外企的管理、技术和品牌；二是中央企业、兵工企业的品牌效应；三是上市公司规范运作的品牌效应。充分运用好机制优势，是社会主义市场经济的内在要求。好企业都有好机制，而好机制是最大的生产力，可最大限度地激发潜力。其次是及时向服务型企业转型。制造企业要想牢牢占领市场，仅仅依靠销售是难以实现的，要及时向服务型企业转型。“满足客户需求是北方股份的目标，服务客户利益是北方股份存在的价值”。为此他提出两种服务意识，一是内部服务意识，即北方股份的各个部门要相互服务，行政、财务、后勤要绝对服务于研发、市场、生产等部门，一切行为为巩固和扩大市场服务。二是外部服务意识，即服务用户意识。不仅是为用户提供售前、售中、售后本身的服务，还要更多地帮助用户解决难题，维护产品运行，维护客户关系，帮助客户盈利。

市场和客户的认可是北方股份的核心竞争力。邬青峰告诉记者：“北方股份是完全市场化的公司，这就决定了它的发展必须紧紧依靠客户的认可、愿意购买你的产品。市场和客户的认可是北方股份的核心竞争力。员工要从骨子里认识到客户是衣食父母。要始终把客户的事情当作自己的事情办好，不是为了卖而卖，要告诉客户怎么配套、怎么使用、怎么维护、怎么管理，解决他们的后顾之忧。这几年来，公司做到了市场导向、客户导向，形成了‘四业’战略。西方企业对市场的认识比中国企业深刻得多，他要垄断市场而不是与你分享。我们是‘让利不让市场，让价不让回款’，实行以提升市场占有率为目标的营销策略。夯实、强化、稳固、深化与国内七大行业龙头企业的战略合作，稳定好大的战略客户，贴近客户，提升对客户的反应速度，通过他们对行业客户起典型示范作用，其他客户会依照龙头企业的标准来买车。”2012年2月，当有人问及已有厂家研制出300～400吨级电动轮矿车，北方股份的产品是否还有核心竞争力时，邬青峰微笑着反问道：“什么时候叫核心竞争力？科技含量最高不叫核心竞争力，吨位最大也不叫核心竞争力，而客户选择我而不选择你，这才叫有核心竞争力。”永远做客户需要的产品，这是北方股份研发的制胜法宝。

以宗教般的虔诚心态对待客户。北方股份坚持实行保姆式服务。对此，邬青峰作了比较分析：“国外企业是技术指导式服务，我们是跟踪、驻点、承诺车辆的完好率、出勤率的贴身保姆式服务，以提高客户的信心和满意度，帮助客户解决他遇到的一切问题，包括其规章制度、管理模式和组织结构设置等，将好的客户的经验提供给其他客户共享。这会增加投入，但能有效解决客户的问题。”这就形成了差异化的优质服务。

在营销服务中，北方股份既鼓励团队作战，又充分发挥每个人在跑项目中的作用。邬青峰告诉记者：“跑项目是个系统工程，涉及方方面面的协调、沟通、职责。通过严格考核、激励机制、过程控制、结果考核、末位淘汰，激发员工的潜能，在内部适度竞争，使员工把客户的事当作自己的事去办。以宗教般的虔诚心态对待客户。一切工作的牵手、龙头是年销售计划目标，以此安排采购、制造、组织协调生产，以客户需求为标准改进产品、研发，同时在签合同时牢固树立现金为王理念，严控风险，提升合同运作质量。积极推动国内信用证和全款结算，货到现场我就收到百分之百的款。这是北方股份在合同上运作的创新。”

实行高层营销与专业营销相结合的方式。管理大师彼得·德鲁克告诫我们：“不管信息发达到何种程度，什么也代替不了管理者御驾亲征。”这方面，北方股份做得十分出色。李建平董事长、邬青峰总经理等班子成员经常不辞千辛万苦，带头走访客户，深入到国内外客户的矿山、工地进行实地考察调研走访，并在现场与矿车驾驶员、检修工程师进行探讨交流，征求和收集客户的建议和意见。市场人员则认真践行“进一座矿山，树一次品牌，交一批朋友，拓一片市场”的营销理念，通过走访客户，加强与客户沟通交流，重视客户反馈意见，创造条件满足客户合理要求，创造性地为客户提供矿山开采整体解决方案；提高市场反应速度，坚决摒弃简单利益交换和合同买卖关系，深化利益共享、互利共赢的合作伙伴关系；通过加大建设大营销、大服务的力度，不断创新营销模式，深化多元化的大营销、大服务战略格局，以顶层销售、捆绑销售、定制销售、借船出海、借网打鱼等多种方式经营好国内外两个市场，提升和发挥了系统营销服务实力。

以龙头风范引领行业健康发展

定位大师阿尔·里斯说：“市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。只有当你研究了认知是如何在人们头脑中形成，并且将自己的市场营销计划的重点放在消费者的认知之上时，你才能克服那些不正确的营销本能。”

要规范才能长久。曾经每年有长达300天在外跑销售的邬青峰对记者说：“销售是从被拒绝开始的。各种人都要去面对，但人间正道是沧桑，还是要规范才能长久。我从技术转行干销售，不是能说会道的人，喝酒也不行。销售不是靠请客送礼，而是要靠人品的力量、人格的力量。企业及企业家要经得起诱惑，耐得住寂寞。”

以精品矿车为支撑，无微不至地经营好客户关系。在北方股份，高层走访、技术互动、考察交流、完善服务成为一种常态。北方股份的客户关系不仅是一种人际关系，而且是技术关系、合作关系、共赢关系、共存关系的综合体。邬青峰要求“销售人员要与客户建立起一种普遍的客户关系，以积极主动的态度倾听客户需求、解决客户困难、缔结利益共同体。当价格战成为北方股份不得不面对的一个不利因素时，通过无微不至地经营客户关系，就能推动客户以对北方股份矿车优良的性价比的理性认识，去战胜对低价品牌矿车青睐的盲目冲动，从而使北方股份避免陷入恶性循环的价格战泥潭。要让客户觉得（事实上也是）是占了便宜，而不是吃了亏”。

视客户与竞争者为榜样和良师益友。对于国内外同行与客户群体，北方股份不是将他们当作单纯的竞争对手和服务对象，而是更多地将他们看成榜样和良师益友。在研发系统和销售系统会议上，邬青峰说：“我们面对众多的竞争对手，正因为有他们的存在，才让我们不能有半点疏忽。在自己家门口遇到国际竞争，他们的研发理念和营销方法给了我们启发，我们在竞争中学会了遵守规则。下一步，我们要在竞争中赢得竞争。对于客户群体，我们也要感谢他们。他们处处拿我们与国际著名品牌公司进行对比，因为他们的严厉与苛刻，才迫使我们不断地努力和追赶，推动我们取得了今天的成就。是他们让我们时刻警醒：无法提供低成本、高附加值的产品就必然被淘汰。”

不诋毁别的企业产品与服务。在北方股份采访时，有一位维修工程师对记者说：“我们在服务中可以说自己的好，但不能说别人的不好。这是公司纪律规定。”电动轮事业部张经理告诉记者：“公司规定不能诋毁别的公司的产品与服务。”据客服中心肖经理介绍：“北方股份在国外的工作人员，不但为本公司的产品服务，有时还帮助为其他产品服务。在苏丹，水电七局和五局的联营体3305F车（32T），派了3个服务人员在现场，其使用的液压铲出了故障，我们的服务人员就与他们的服务人员一起帮助解决。”

这些认识与实践，既展现了北方股份作为龙头企业的大气、大度与风范，又有力地提升了企业的社会形象与市场声誉，进而转化为强大的市场竞争力。如在国内外形势极端困难复杂严峻的2012年上半年，北方股份国外市场拓展的国家和地区从47个增加至52个，成功出口到委内瑞拉、利比里亚、津巴布韦等一批矿产资源丰富的国家；与俄罗斯、蒙古、缅甸、印度尼西亚、老挝等国客户关系的合作愈加紧密。国内成功开辟了新疆、市场，实现了全国所有行政区域全覆盖。

2011年11月，经国家发改委审批，“重型非公路矿用车国家地方联合工程研究中心”在公司挂牌，这标志着公司技术研发中心已上升到国家创新平台层面，北方股份正式成为我国唯一的国家级非公路矿用车研发基地。此前，北方股份还先后被评为国家级高新技术企业、中国矿用汽车最具影响力第一品牌。这些都为“成就矿车伟业”“创造世界一流品牌”提供了有利的条件和有力的支撑。

世界著名的管理大师彼得·德鲁克论在1940年代论述什么是大企业时曾经说过：“它为我们的公民设定了生活方式和生存状态的标准；它能够领导我们，影响我们，指引我们；它决定了我们对社会的看法……这些代表性的事物就是大企业。”其实，这里的大企业并不是我们通常讲的规模，而是讲的责任、使命、品格、品牌，是在讲什么样的企业是伟大的企业。

我们欣喜地看到，北方股份已经并继续在为企业植入成为伟大企业的基因的同时，正操心务实、朝气蓬勃地向创造世界一流品牌、“成就矿车伟业”的目标奋勇行进！