迁址不变心

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武汉的李金霞很是苦恼。她某法国品牌护肤品，2006年起在水果湖商场内租柜台，月销售额3万多元。该商场转向后，今年8月她迁到水果湖步行街开店，流失了不少客户，月销售额降至万余元。她为拿到门面，付出了12.8万元转让费，还增设了美甲、美容、美体等项目。为了让附近居民了解她的小店，她费尽心思：让邻近的理发店、蛋糕店等帮忙发优惠卡；到附近小区散发宣传单；老顾客带来新顾客，可获赠新顾客消费金额20%的护理……可惜，种种招数都没有取得明显效果，小店始终人气不旺，每月亏掉4000元。“我该怎么办？”李金霞一脸困惑。

营销建议：

李金霞的小店其实有很多优势：店内布置得精致典雅，给人的第一印象很好；可同时做美容、美体，提供一站式护理服务；该品牌化妆品在武汉有十多家商场设有专柜，她的店是惟一的个人专卖店。但该店迁址后，失去了商场这块“金字招牌”，导致人气不足，优点也无从展示。

1．加强顾客档案的建立。中青年妇女对美容疗效和服务十分在意，李女士可以根据以前的客户资料档案进行针对性的跟踪服务。让每一个客户知道化妆品店的新地址，并且针对老客户开展新店有礼的活动，吸引她们光顾新址。

2．采用“消费积分制”。店里虽有美容服务，但论设施、专业性，没法与大型美容院相比，指望美容项目盈利是不现实的，不如把美容作为附加服务。客户在店里每消费满100元可得1分，积分满5分可享受每月两次修眉、化妆等服务，满10分可享受每月两次做面膜、美容按摩等服务。顾客也可根据自身需要，用积分换取产品或赠亲友。接受的服务越多，享受的优惠就越多，从而加大了顾客对李女士小店的依赖度。为巩固老客户，除了给她们以积分优惠外，在一些节日还给她们提供免费的美容修眉和郊游等服务。在老客户生日等特殊日子，给她们送去专门的礼物。通过这些，让她们感到自己所享受的是与新顾客所不同的超值服务。

3．对于新客户，李女士可从建立客户的第一手肤质档案资料着手，把顾客的肤质状况、病史（专指面部），就连对含有什么成分的化妆品有过敏反应等都详细记录在案，顾客可以随时从网上查阅自己的个人资料，全面了解自己的肤质改善情况，还能免费获取有关的美容知识,化妆技巧和积分优惠等。

4．让理发店、蛋糕店帮发优惠卡，它们本身也是小店，不能给顾客以信任感。建议与中百仓储、武商量贩等大卖场合作，比如“购物满20元送免费美甲，满50元送免费面部护理”，将人气引进小店。

5．调整产品陈列。进门右手45度角，是顾客进店视线的“第一落点”，此处应摆放毛利率最高的产品。

6．化妆品有一定的季节性，比如秋冬季节皮肤易干燥，需保湿补水，是个促销时机。建议李金霞换季时，针对不同的肤质推荐产品组合，做成主题式促销，可以借鉴雅芳的促销手册，印上产品图片，配上文字说明，图文并茂，引发顾客购买欲。水果湖步行街一带会务较多，也可以利用这样的机会，做些活动吸引部分流动顾客。