亿房网试水电商

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如果在你的小区门口有一家挂着“亿房电商服务社”招牌的门店，千万不要以为这是一家房产中介，尽管亿房网在武汉深耕十年有余，并拥有遍布三镇的80多家线下门店，但这个跟以前的“亿房”真的不一样。

在这家店里，不会上网的社区居民，不仅可以参与网上购物，还能在社区门口享受代收发邮件快递、水电缴费、话费充值、信用卡还款、公交一卡通充值等便民服务。

2011年底，亿房创立了首家集“虚拟网络+实体社区门店”相结合的全新电子商务平台——亿房电商。在业内，这种线上线下相结合的模式，被称为“O2O”即Online To Offline。与B2C(京东、天猫等)、C2C(淘宝等)这些常见的电商模式相比，更重视线上的网上商城和线下实体店之间协作。

亿房电商服务社就是基于这样的模式下，成立的实体店。在半年多的时间里，他们已在武汉开设了21家店。

尽管O2O在国内已经被热议很久，而真正尝试的商家并不多，所以，亿房电商试水O2O也并没有太多的案例可以借鉴。

“最后一百米”的商机

创业13年，李大钢把亿房网做成了华中地区最大的房产生活网站，2011年，百度指数调查数据显示，亿房网用户关注度在同类网站中排名第一。

“互联网本身是属于服务行业，既然如此，我们希望能扩大其服务功能，也就是为用户创造更好的价值”，在亿房网董事长李大钢看来，企业要成长，不仅要在熟悉的领域做得更好、更有竞争力，还要扩张。

而此次“扩张”他选择了电子商务。“首先这是一个发展趋势，我们希望通过电商深入社区的门店，采取线上线下结合的方式来运作。而我们就是从互联网做起来的，不管模式怎么样，最终还是要回到互联网上去，我们做社区店也是为了更好地网站服务。”李大钢说。

来自中国电子商务研究中心的报告显示，2011年中国网络零售市场交易规模突破8000亿元，同比增长50.6%，中国网络购物用户达到2.03亿，同比增长28.5%。而目前中国网购交易额只占到社会零售品总额的3%左右，对比美国、日本等发达国家的数据，中国的网购渗透率和交易规模都还有巨大的增长空间。预计到2015年，中国网购交易额将占到社会消费品零售总额的7%。

“中国13亿人口，2亿在网购，也就是说剩下的人还是习惯传统的购买方式。如果开发和培养他们的购物习惯，那市场真的不敢想象。”李大钢说。我们采用传统渠道与线上渠道相结合的模式，深入社区，与用户的距离更近。

亿房电商服务社的店面面积并不大，一般在20-50平方，2-3名店面服务人员，2台电脑，一台用于登陆ERP系统，一台用于用户体验，剩下的就是陈列区。从亿房电商近半年的统计数据来看，这样的店单日销售额平均在1000-2000元之间。

“半年来，我们一直在调整商品陈列门类，希望和社区居民的购买意愿形成最大的交集。”据武汉亿房电子商务有限责任公司总经理王莹介绍，经过半年的摸索发现，营养保健、母婴用品、小家电、食品、日用品、服装、家居用品等几类商品的购买量非常大。

深入社区，不仅让他们找到最佳的产品经营门类，而且还有意外的发现。

“一般来说，年轻人网购的月平均开支在200―800元之间，社区居民的购买能力比这个要强得多。但是他们一般都习惯传统购物方式，对网购还有些怀疑，包括产品质量好坏、物流等。”王莹说。

“就拿网购服装来说，光靠网上看图片和文字介绍是不够的，而在我们的服务社里，可以看到实物，对面料质地会有更深刻的感受，只要这个定了，至于颜色尺码就很好选择了。”李大钢补充道。

引导网购习惯

在亿房电商服务社，不会上网的居民，可以在服务人员的帮助下进行网购操作，而网购并不只局限在亿房电商的网站，如居民需要购买其他物品，还可以通过网上代购服务，在京东、淘宝等网店上购物。小小的店面背后，是无限大的“商品云超市”。

对于网络代购，李大钢也有自己的商业逻辑：比如说武汉甲客户选择了上海A买家的某件商品，乙客户也选择了A买家的某件商品。客户单买的话，可能要收取15元的快递费，但是如果通过代购，形成了规模效应后，快递费可能就只要10元。而我们只收取客户1-2元的服务费，这样买家得实惠，我们也有利润。

“如果把社区居民的网购习惯培养起来了，他们完全可以在家里自己操作，然后在我们店里提货。我们就是希望打造一个平台，成为电商的产品体验店。”李大钢说。

除了网购、代购服务外，在服务社里，还有类似水电缴费、话费充值、代收发包裹、信用卡还款，公交一卡通充值等便民服务。尽管这些业务的利润非常小，但是可以增加社区居民的“粘合度”。

“事实上，我并不是在做电子商务，而是在做服务，我们的服务、价格、品质三位一体。”王莹说。社区服务社并不只是针对不会上网的消费者，我们希望以后年轻人在网上预订，到我们店里去取货就行了，不要送到办公室，影响工作。

社区居民在服务社购买了商品后，既可以选择到店面自提，也可以选择快递到家里或者公司。前者是免费，后者收取一定费用。

“之所以敢免费，是因为到店自提，物流费用折算到我们每天发出去的车，所产生的成本是非常低的。同样是往某个店送50个物件，就比送10个的相对成本低很多，量大就可以稀释成本。”王莹说。

“量大”的背后，显然不仅只包括习惯网购的人，更多的还是对网络不熟悉，而习惯传统购物方式的目标群体。随着O2O模式的发展，这个群体将会被最大限度开发出来。

2011年8月，淘宝宣布计划在深圳开设500家线下代购店，为不会上网的消费者提供网购、充值缴费等电子商务服务。而淘宝线下店的模式是与各小区周边的便利店、超市、连锁店合作，采取淘宝网官方授权的形式，使其成为线下代购店。

“和淘宝的线下店相比，我们的服务社是专业化门店，比他们更接地气。我们店很小，但是我们的小店可以买到任何想买的东西。”谈到竞争，李大钢说：“模式很清晰，但我们的模式不怕别人复制，不是谁想复杂就能成功，做和想是两码事。”

不惧试错

相比第一次创业的资金窘迫，二次创业的李大钢坦言，“不差钱”。早在2010年还处于筹划阶段的时候，就与不少风投机构接触过，尽管的开出的对价条件很高，依然有很多机构愿意尝试。

“我们不希望是风投，如果我们在没有做的时候就引进投资，会有风投的概念，我们不希望被他们牵着鼻子走，他们希望在最短时间里得到回报，而我们需要踏踏实实做事。当我们一步一步个脚印做出来了，把架子搭起来了，真正需要解决物流问题，信息化问题的时候，就需要引进投资了。而我们希望的投资是战略投资。只要把自己的事情做好， 后面的自然就水到渠成了，我们的优势很明显。”李大钢说。

此时，正值武汉试点新三板，亿房网被认定为武汉市首批参与新三板上市的“种子企业”，而在李大钢看来，参与新三板的益处不单是融资，更希望通过参与来规范企业的管理流程。

O2O在中国被热议至少有两年，但是尝试的电商并不多，尽管亿房电商现在的规模还不大，却是真正尝试O2O的电商。“我是一个创业型的人，喜欢琢磨新的东西，探讨新的东西，做新的事情，越有挑战，越有激情。”李大钢说。

“我们现在积累管理经验，规范管理流程，所以不怕试错，现在有问题是好事，也很好规范。真正规模大了，再规范，难度就大多了。”据李大钢介绍，目前亿房电商采取直营与加盟的模式来扩张。按照预计，未来2年内将在武汉发展600家加盟店，在湖北省内发展到2000家，然后再扩散到全国。