攻心为上透析影响销售的几种心态

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早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出一个伟大的战略思想――“攻城为下，攻心为上”。如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味硬打硬拼，最终难免头破血流，铩羽而归。那么，影响销售、品牌的心态主要有哪些呢？

一、家庭观念

中国的文化，是以“家”为单位的文化，对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。在中国，最早发掘家文化应用在营销领域并取得成功的就是“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”击中无数漂泊的心。向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。

相信陈宝国代言的金德管业那句广告语大家都有印象――“爱家就用金德管，好管享用一生”。还有大宝SOD蜜整天吆喝“我们全家都在用”。运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。最重要的是情感把握要准确，沟通要到位。

二、人情观念

可以这么讲，只要是生活在中国，就别想脱开“人情”两个字。既然称之为“人”情，那么它在营销体系中起重要作用的就是从上至下所有有“人”的环节。由经销商到终端，再由终端到消费者。

虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先是有血有肉也有感情的人。对厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节。这一关做不好，其它的再好也会被毁于一旦。对消费者，则更要有“人情”意识，不论顾客是否当场购买，一定要态度如一，热情洋溢，服务周到备至，能让顾客产生不买就欠了你很大人情感觉的销售人员，火候就差不多了。

营销说到底就是一群人把货卖给另一群人，连人情都不通，怎么可能成功营销?营销人应时刻谨记――“将欲取之，必先予之。”

三、信任权威

对品牌而言，怎样算是权威?

要历史悠久，还要正宗，最好是行业第一。水井坊，白酒新贵，凭借“中国白酒第一坊”，“元明清三代川酒老烧坊”这样厚重的历史底蕴，快速崛起。

正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。比如可口可乐、索尼随身听等。电视广告里常见的香飘飘奶茶，也一直在卖力地吆喝自己是“杯装奶茶开创者”。

行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。

权威有两种方法：第一：开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，或者设法超越与自己相距不远的行业老大。第二：依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。

四、注重面子

面子对中国市场营销的影响可谓相当深远。什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?牌子响亮的；外形大气的；服务细致的。当你的企业能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。

面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好的考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也收不到良好的效果。

五、从众现象

从众心理在医药保健品营销中曾经并正在发挥着功不可没的重要作用，某医药保健品“致歉信”：“在×月×日的××产品买赠现场，由于参与群众太多，柜台被挤破，消费者被踩伤，特此致歉并紧急从总部调货，满足消费者需求。”具有极强的煽动性与迷惑性。

但随着政府监管与媒体监督日趋严格，及信息渠道的透明化，消费者变得理性起来，上文中的做法已经收不到什么效果甚至可能招来骂名。想要长线做品牌，只有依靠真正的产品力，开展各式的体验营销与售后服务，利用口碑效应影响潜在消费者，才会使品牌快速发展壮大，被市场认可。