金融战国老将出奇招王荣周:“用租赁掌握人民币客层”
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拥有“周游列国”资历的王荣周，率领华南金架构串连“四角地带”的服务网。老将打天下，锦囊到底还有什么妙计……
随着两岸金融交流已进入后ECFA时代，银行业着手进行更积极的登陆布局，其中尤以大型公股行库挂帅，从办事处升格为分行，到陆续向对岸陆银签署MOU、鸭子划水布署参股、扩点计画，大型行库俨然已扮演交流舞台上的要角。
然而，如何让自己能在舞台上更加出色、耀眼?华南金控董事长王荣周认为，了解自身的优势，并以此规划完整的发展策略，可说是致胜关键。
架构四角地带 扎根华南
首先，对于台银、土银、合库、三商银、兆丰银、台企银等8大公股行库的共同发展优势，王荣周认为，大型公股行库过去在台湾营的历史悠久，客户规模也比多数民营银行庞大，使得相关的企金业务深具经营优势，特别是与台商之间长久奠基的往来关系，将成为大型行库初期布局大陆市场的基础。
不过话锋一转，王荣周也随即表示，即使大型行库均具有客户群庞大、经营历史悠久的竞争优势，但若仔细比较，彼此仍有相当的不同。从兆丰金转换跑道至华南金的王荣周即区分兆丰、华南银行的个别大陆发展特色指出，不论是在地域选择，或是客户群的属性，都可看出其实有相当的不同。
其中，当初兆丰设在苏州的办事处能在短时间之内获准设置，王荣周在大陆的人脉及对当地法规的了解可说功不可没。他进而分析兆丰之所以选在苏州设点指出，兆丰旗下高科技产业背景的大企金客户群众多，且大多落脚苏州工业园区，因此兆丰逐客户而居，选择苏州落脚。
而华南金未选择长三角地带，而选择深圳，香港分行结合，集中火力开发珠三角地带的模式，一方面是由于华南银行本身中小企金客户群比重较大企业来得高的属性，另一方面，也与华南银行过去的历史渊缘有关。现在，华南银行又与位于海西经济区福州的“福建海峡银行”签署MOU，又即将取得澳门分行的执照，等于是架构―个未来串连深圳、香港、澳门、福州之“四角地带”的服务网，但同样都是对华南地区进行更深的扎根。
参股大陆银行 首重业务互补
有了初步的发展优势还不够，王荣周接下来也清楚的指出，接下来公股行库应该考虑以参股或设置子行的策略，将经营的触角从企金面扩展到更广泛的个金业务。而在地点选择上，王荣周认为，未来在大陆“十二五”计划的推展下，经济发展重心将由沿海城市转向内陆，因此内陆的金融需求将增加，因此他建议，公股大型行库在作第二阶段的参股或设置子行、扩张支行、分行等布局时，不妨可多考虑目前并非高度繁荣，“但未来是重点发展地区”的绿色信道，而不是一窝蜂的往沿海已高度发展的城市挤。
王荣周也进而提醒，一味的往沿海经济、金融已高度发展的城市布点，到头来在客户目标群、区域均重叠的情况下，“只不过是继续延伸金融业在岛内已过度削价竞争的情况，反而不利行库的登陆发展!”
至于接下来要如何评估参股或设置子行?王荣周认为，资本雄厚的程度，与互补性，将成为最重要的二大考量。其中，王荣周分析指出，富邦金以取得经营权为目的进行参股的模式，很具有参考价值，比起只是参股小比例金额的财务性投资，王荣周认为参股应从更积极，亦即非仅财务性投资而已，更重要的是在业务面互补的角度来衡量。
因此，与其选择规模很大，但相对在额度限制下，无法参股一定比重的大型股份制银行，王荣周认为倒不如选择能参股一定比重取得经营权的城市银行为对象；他也认为，倘若一家公股银行，本身资金很雄厚，并且确定能从参股对象上，找到单靠自身设置子行无法取得的业务互补效果，这个时候就非常适合进行参股。
登陆出奇招 看上租赁事业
除了分行、参股、设子行的扩点模式之外，王荣周也看好公股行库走其它领域多元路线来加强目前分行业务互补性的能力，其中，他不仅相当主张设置租赁公司，也很有信心的指出：“在大陆设置租赁公司，每家公股行库都有这样的实力!”
为何看好公股行库以设置租赁公司来加强互补性?王荣周分析指出，目前“国银”在大陆的发展受限网点及可承作业务的种类，无法快速展业，租赁公司设置之后，将能与银行的企金发挥“相辅相成”的作用，因为租赁公司本身就先买下设备，再直接租给银行的企金客户使用，这样的作法，将能解决目前台资金融业不能直接对客户进行人民币业务的困扰，在尚无法承作人民币授信业务的过渡时期，这是很好的解决方式。
而基于互补性的考量，王荣周也主张，现阶段公股行库若要成立租赁公司，地点应与分行有所区隔，他举例，像是第一银行在上海设点，但另外前往苏州设置租赁公司，就是很具有策略高度的作法，而以租赁公司出面购置机器设备，再转租给台商客户的作法，来替代目前尚无法进行的人民币融资，对当地的台商客户也相当具有吸引力：“等于是用租赁来先行掌握未来作人民币业务的客户!”
此外，王荣周也提醒，对于利差问题，先行登陆的大型行库也应该根据现状重作资金成本的评估，因为，岛内银行的大陆分行，无法吸收一般存款，而必须靠拆款来供作放款的资金，拆款利率普遍比存款利率高不少，这将垫高相关资金成本，因此相对于其它可吸收一般存款的陆银，有3％的利差，台资银行最起码在登陆初期，无法享有与陆银一般的3％利差，行库应有这层认知，才不致在后续的资金布局上出现偏差。