如何避免国际商务谈判中的利益冲突
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［摘 要］随着中国地位的提高,我国与其他各国做生意的机会越来越多,所进行的商务谈判也越来越多。怎样才能克服双方文化差异,避免谈判出现僵局,甚至谈判破裂,使谈判取得双方都满意的结果呢？本文认为,首先要做充分的准备,了解世界各国商人谈判的特点,并在谈判中坚持一定的原则,就可以解决以上的诸多问题。
［关键词］谈判；商务谈判；谈判准备；策略
［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0177-02
1 谈判前做好充分的准备
1.1 收集信息
在谈判前,有经验的谈判者首先要了解一下自己的情况,选择合适的谈判人员,设法了解谈判对手的情况。自身分析主要是指自身实力、谈判内容以及谈判的目标。对方的信息主要有宏观和微观方面,宏观主要涉及对手所在国(地区)的政策、法律法规、金融信息、风俗习惯、人口消费水平等,微观方面有对方谈判人员的主体资格,对手的权限,谈判人员的性格、爱好、谈判风格、经验等。
1.2 制订谈判计划
制订谈判计划,确定谈判的目标,谈判的目标要有一定弹性,最好是一个目标范围,既要准备面对最好的情况,也要做好最坏的打算。设定你让步的限度。商务谈判双方最关心的问题是价格。作为卖方,拟定最低的成交价,对于买方,确定所能承受的最高价。避免目标单一,在谈判中出现冲突,使谈判破裂,在保证基本利益同时,争取更多利益。
谈判计划中谈判程序安排对谈判双方也是非常重要的,在谈判中要先谈容易议题,难的议题放在后面,议程安排应“先简后难”,因为在简单的问题上更容易达成共识,可以增加双方的谈判信心。
1.3 制定谈判策略
其实商务谈判策略是贯穿商务谈判始终的,从谈判的开局阶段、磋商阶段一直到商务谈判的结束与签约阶段,谈判策略的运用得如何直接关系谈判的成败或利益的分配。当然没有一种万能的策略,至于如何应用这些策略就要视情况而定,谈判人员应随机应变。
你需要事先计划好,如果必要时可以做出哪些让步。在谈判之前要考虑几种竞争策略,万一对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
1.4 模拟谈判
模拟谈判也被称作是谈判前的“彩排”，就是将我方谈判人员分成两部分,一部分人扮演己方,另一部分扮演对方,模拟对方的立场、观点和风格来与己方人员进行对阵,是正式谈判的一种预演。因为,再完美的谈判计划,也不见得做到尽善尽美。所以为了更直观地预见谈判前景,对一些重要的或难度较大的谈判,可以采用模拟谈判的方法完善谈判的准备工作。
2 各国商人的特点
既然是国际商务谈判,当然可能接触到不同国家或地区的人。各国的政治背景、、社会风俗、商业习惯都有所不同,他们在谈判中的禁忌也大不相同。简单介绍几个国家的商人特点。
2.1 日本人
日本人是最成功的谈判者。日本人讲究团队和协作。日本是礼仪社会,特别重视人的身份地位,所以在谈判过程中,应该理解和尊重日本人的礼仪,这样才能得到日本人的重视,获得日本人的好感和信任,使谈判获得成功。日本人在谈判中很有耐心。了解了日本人的谈判风格,今后在与日本商人进行谈判时一定要注意：进行初次见面时一定要使用名片；不要直接指责日本人；穿着要讲究；不要当众提出令日本人难堪或不愿意回答的问题；即使谈判进展缓慢也不要着急等。
2.2 阿拉伯人
阿拉伯人信奉伊斯兰教,在阿拉伯的世界里一个对真主怀着虔诚之心,同时又懂得如何在商业规定的契约之间机智运筹的人,才是成功的商人。如遇斋月,他们在太阳落山之前是不吃不喝的,当然也不会从事任何经济活动。同时阿拉伯还是个禁酒的国家,酒是不能饮的,也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯人非常好客,任何人来访,他们都会热情接待,所以在谈判中遇到突如其来的客人打断,主人也会抛下谈判者和新来的人谈天说地,所以与他们谈判要学会忍耐和见机行事。这样才能获得他们的信赖。
2.3 韩国人
韩国商人常在不利于己的贸易谈判中占上风,被称为“谈判的强手”。他们争强好胜,对目标执著追求,为了达成一笔生意,他们往往不惜一切代价去获取成功。韩国商人特别善于讨价还价,在这方面显得斤斤计较,有一些常与韩国人打交道的人说,即便在准备签约的时刻,韩国人仍会提出“价格再降一点”的要求,如对方不允,本来成功在望的交易可能告吹。
以上介绍的只是三个国家的主要谈判风格,通过这三个国家的介绍,我们进一步在谈判前应了解各国的谈判特点。从而做出相应的策略,取得谈判的成功。
3 利益冲突的解决
有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时,只有采取有效措施加以解决,才能使谈判顺利完成,取得成功。
3.1 把人和问题分开
把人和问题分开就是将对的态度和所讨论的问题分开。当双方不了解、发怒、争吵要想解决问题是多么困难。首先,谈判者还要以同情的态度去理解对方观点。其次,多阐述客观情况,避免责备对方。再次注意保留对方的颜面,不伤感情。一旦对方感情被伤害,会激起对方愤怒,会破坏合作关系,使谈判陷入僵局。
3.2 集中利益而非立场
许多僵持很久的谈判是由于过于重视原则、立场,如在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场,并不能有助于双方达成明智的交易,价格背后,有许多利益存在,而这些利益并不一定是冲突,如贸易术语、交货时间、价格是否包含培训费,运输、保险由谁承担等。所以我们要认清哪些利益对于我方是重要的,绝不能让步的,哪些利益是可以让步的,让步并不等于失败的谈判。
3.3 创造双赢的解决方案
有这样一个故事：两个人争一个橘子,结果一个人切,一个人挑,他们都拿到自己满意的橘子回家了,第一个吃掉了分给他的橘子的果肉,把皮扔进垃圾桶里；另一个人扔掉了果肉,用果皮做成了蛋糕。它说明在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径。试想如果两个人沟通一下,他们的利益就会得到双倍。所以我们在利益分割上,应构思彼此都有利的方案,使双方的利益最大化。
3.4 坚持客观标准
客观标准是指独立于各方意志之外,为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。如一些惯例、通则,职业标准、统一的计算方法、科学鉴定等。例如,对于谈判中经常遇到的价格问题,当双方无法达成协议时,可以参照一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧账面价值等。此种方式在实际谈判中非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。
［作者简介］马玉鑫(1978―),女,汉族,辽阳职业技术学院,讲师,研究方向：国际贸易。