点菜师:做最专业的“导吃”员

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请客吃饭，什么样的菜肴最营养？家庭宴会，什么样的菜肴最好吃？面对菜品纷繁的菜谱，点什么菜才能让满桌人满意？凡是有聚餐的时候，“稀饭”就理所当然地接受了挑餐厅尤其是点菜的任务，从她的外号里就可以看出，她是个比较出名的“吃货”。她总是以精益求精的态度，在费用许可的范围内点出最佳的菜肴组合，面对众人的赞许，她充满热情和成就感。她常常想，可不可以把这个“雕虫小技”变为赚钱的工具呢？答案是肯定的，本期《就业直通车》就为大家介绍这样一个行业：点菜师。先带大家看几个案例。

量身定制

济南皇宫大酒店，几位女士来到明档点菜区，面对展示柜上琳琅满目的菜肴却不知道吃什么好。服务员小李走来：“您好！我是酒店的点菜师，如果不介意，我可以根据您的需要，帮你们点菜。”“我们4个女性加一个小孩，不喜欢油腻的，价钱控制在200元以内，你看什么菜比较好？”小李思量说：“现在是夏季，应多选用凉补消暑菜肴为主。我建议你们来个水果沙拉，小孩子喜欢，而且水果含人体丰富的维生素、矿物质、碳水化合物，可使女性皮肤增加水分，更有弹性，美容养颜；凉拌海蜇萝卜丝，此菜能清热化痰，消积润肠；荷叶包鸭，此菜香酥嫩糯爽口，有营养、清暑解热，正适合这个季节吃；半斤基围虾，蛋白质成分高……”听点菜师流利地介绍菜肴，几名客人频频点头，饭后结账果然在200元预算之内，走时对小李说：“下次来吃饭，还让你帮助我们点菜。”

孝心爱心

在山东一家饺子城传出一句话：“还是在这儿吃饭放心。”缘由是去年中秋节，王先生带着父母家人到饺子城吃团圆饭，点菜师小赵帮助王先生点菜时，了解到王先生的父亲有高血压，母亲有糖尿病，两位老人的身体状况不同。小赵分析说，高血压患者不宜食用高钠盐食物，如咸蟹、咸肉、黄泥螺、咸菜等腌制食品。糖尿病患者忌食肥甘厚味、辛辣之品，尤其忌食糖类或油腻食品等高热量食物。以上两类患者都不适合食用猪肉以及电烤鸡鸭，不宜嗜食烟、酒、浓茶。小赵建议给二老饮用南瓜汁做的饮料，点了苦瓜炒虾仁、海参鸽蛋、虫草炖乌鸡、清蒸桂鱼、海米山药几个菜。上菜后，王先生父母看到没有医嘱忌食的菜肴，感觉这些菜肴非常适合自己。王先生的父母听说这桌菜肴是酒店里的点菜师帮助点的，他们满意地说：“这家酒店还有专门为客人点菜的‘医生’，那以后吃饭就放心了。下次还到这里来！”

增加销售

陈总带4位朋友来宝丽大酒店用餐，点菜师小许帮助陈总点了菜，又点了5瓶啤酒。这时，点菜师说：“陈总，喝啤酒前最好喝一碗豆浆。”陈总很纳闷，为什么要喝豆浆？小许解释说：“因为豆浆中含有拮抗剂，可以防止酒精破坏胃粘膜，保护胃不受伤害。”陈总听完小许一席话，认为有道理，又点了5碗豆浆。这样，小赵不光让陈总点了豆浆，还增加了消费额，更主要的是让陈总增加了对这家酒店的信任，又锁定了一个忠诚顾客。

什么是点菜师

上面几个案例为我们展示了专业点菜师是如何为顾客“导吃”的，但这只是表面现象。一个真正的点菜师是什么样的呢？我们可以从以下几个方面进行理解：

第一，点菜师应该是美食家。作为一个美食家不光要会说，而且还要会吃，应该教会客人如何来吃。比如客人在就餐的时候，先给客人来个辣子鸡丁，再上一道青椒炒肉丝，客人绝对认为这个青椒炒肉丝一点都不辣，这就是上菜次序的区别。而这个，就需要点菜师的教导。每次有新菜问世，最先品尝的便是点菜师，这是一道有相当难度的“作业”。味道好在哪里，特色妙在何处，点菜师必须亲口试吃，认真总结，这个“作业”往往要四五次才能完成。成为一个专业的美食家是为顾客服务的前提。

第二，点菜师是白衣天使——营养师。通常人们都说医生是白衣天使，一个点菜师，应该像白衣天使一样，懂得每一道菜的营养价值是什么。特别是在客人对一道菜犹豫不决的时候，点菜师如果懂得营养学，告诉顾客这道菜的原料、富含的维生素会给人体带来什么样的效果、缺少它会怎么样、摄入适量会对人体有哪些好处等，一定能让顾客欣喜地接受它。

第三，点菜师是文化大使，能让菜肴变成故事。一道普通的菜品，点菜师要是能够针对每一道菜说出一个故事来，使这道菜上升到品位、文化的高度，就更有意思了。如国宴狮子头又名葵花肉，点菜师在介绍这道菜肴的时候，把它的制作过程、口味等简要叙述了一下，又教客人用一勺丸子一勺汤的办法来吃，把这道菜的典故讲了一下，立刻使得这道菜具有了传统文化的意境，不仅提升了这道菜的档次，还活跃了餐桌上的气氛，而且顾客吃过后肯定感觉不错。

第四，点菜师是销售员。点菜师能够提高餐饮销售额的10%，为什么呢？因为点菜师通过向顾客推荐，主动出击，从以前的被动地位转化为主动方，主动向客人去推荐菜肴，尤其是那些新的菜肴，这样就可以提高企业利润，增加销售额的10%。点菜师要有销售员的精神与本领，把酒店的各种菜肴很好地销售给客人。

第五，点菜师是会计师，关注成本。餐厅里有时会出现这样的事情，顾客来酒店就餐，可他对酒店的菜肴和价位都不是很了解，并且就带了800元钱。这时候他不敢随意点菜，怕买单的时候钱不够会尴尬，但今天又是他请客，怎么办？这时候客人就会把这个任务推给点菜师，先告诉他总共有800元钱，酒水用200元，然后安排一桌600元钱的菜。这时候，作为一个点菜师就要注意一下成本，考虑在这个范围内，怎么给客人搭配，才能让客人满意。另外点菜师还要从销售的角度关注餐厅的成本，从采购、进货、厨师加工等工序上来配合餐厅控制好成本。

第六，点菜师是餐厅服务灵魂，客人的追随者。在一家餐饮企业里面，服务员服务的质量好，就会引来很多的客人。比如一个顾客去一家餐厅吃饭，但不知道要吃什么，因为点菜太费事了。但他为什么会经常选择这家店呢？因为这个店有一个点菜师非常了解他，不用他花时间、费心思就给他安排好了，让他吃得很开心。所以说，点菜师是餐厅服务的灵魂，有他在会吸引很多客人，是餐厅一道亮丽的风景。

点菜师现阶段还是属于新兴事物。但从国内不少发达城市的经验来看，餐饮企业对点菜师的需求将不断增大，优秀的职业点菜师也将为餐饮企业的紧俏人才，前景十分看好。

点菜师的基本素质

要成为一名职业点菜师并不容易，除了要把菜谱上百道菜肴倒背如流，了解每道菜的特色、味道和做法，在正式上岗前，一般还要进行专门的营养学培训，能根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“量身定制”菜单，同时给客人提供菜品特色、味道、做法和历史文化等方面的解读。那么，一个优秀的点菜师要有哪些基本素质呢？

第一，儒雅的风度。他们展示给顾客的第一印象，是顾客深层了解酒店的第一切入点。儒雅的风度不是装出来的，也是装不出来的，它是酒店服务人员的意识、文化水平、专业素养的综合体现。一个餐厅有一到两位点菜师的出现，这个餐厅的文化氛围会因此而浓郁，吸引力也会加大。

第二，丰富而广博的专业知识。用“渊博”来形容点菜师知识的丰富毫不过分，也是应该要求的，否则就不称职。给别人一碗水的人自己必须有一桶水。点菜师不但要完全掌握餐厅所有菜肴的名称、特点、烹饪方法、营养、保健知识等，还要对其他菜系的相关内容有所熟悉，方能更好地为客人提供服务。从调剂客人口味和健康负责的愿望出发，点菜师还应知道各地的风土人情、习惯嗜好、饮食要求等。在人们对健康饮食要求越来越高的今天，点菜师更应熟悉有关营养方面的知识，把与客人的交流放在第一位。交流的目的是把菜品推销出去，如果没有丰富而广博的专业知识作后盾，推销就是一句空话。一些餐厅还会让点菜师担当培训师的工作，使其充分发挥专业特长，提升服务员的整体素质，这就对点菜师提出了更高的要求，他们必须经常内练外学，以提高自身的业务技能。

第三，熟练的推销技巧。只有上述两个条件而嘴上功夫不行，再好的菜同样卖不出去。在餐厅，推销菜品是一个短平快的过程，一般不过十几分钟，这与其他产品推销有很大区别。其他产品推销可以反复进行，可延续时间，可感情投资，可研究对策，而推销菜品不行。你必须在点菜这段时间内解决问题，要通过简短、准确的问询或谈话来判定客人需要什么，不需要什么，或通过非常自信地介绍让客人相信这道菜，从而点这道菜。十几分钟的时间决定了点菜师职业的挑战性和艰巨性。

第四，平静的职业心态。餐饮业属于服务行业，点菜师虽然属于管理人员序列（技术级别），但其服务性质和服务形式与一般服务员并无差异。这就要求点菜师要有一颗平常的职业心，在技术上向高、精、严看齐，在位置上则与服务员平等，这种工作与待遇的落差是需要有心理承受力的。另外，服务行业信奉的宗旨为“顾客是上帝”，对待顾客自然要全心全意，圆满而周到，这种崇高的酒店服务意识是其他行业所没有的，也是不可比的。

为客人提供专业点菜服务的点菜师们掌握着点菜的主动权，要充当客人的顾问和企业营销员的双重角色，目前大部分餐饮企业的职业点菜师都是从本企业的优秀服务员中选拔的，数量上远远不能满足众多餐饮企业和广大顾客的需求。一个“点菜师”老将曾这样说：“要成为一名合格点菜师并不简单，高水平的点菜师需要将几百种菜谱强化记忆在脑子里，而且随时可以‘端’出来。此外要对菜品有相当研究。一盘普通的回锅肉，不但要搞清楚主料、辅料，甚至连调料用的豆瓣，都可以辨别是哪里生产的。”一个优秀的点菜师是多项素质的综合体，所谓的“优秀”是一个不断实践、不断训练的结果。这个不简单的过程，就是对你的考验，你能承受住吗？

点菜师的日常事务

俗话说：“挣钱不挣钱，全靠炊事员；卖钱不卖钱，全靠点菜员。”过去，服务员提供的服务是顾客点、服务员记。而现在，职业点菜师能根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“量身定制”菜单，比普通服务员能更有针对性地为顾客服务。那么，职业点菜师的一般要做些什么事情呢？

1.建立“顾客至上”的工作理念

点菜师要按照顾客的要求，以保证和提高顾客满意为本职工作的首要追求，主动协调餐厅企业和顾客之间的关系，使顾客得到超值的服务，才能使企业不断提高经营业绩。

2.养成记录顾客信息的工作习惯

（1）通过客人的言谈、举止、表情等方面收集顾客的信息。

（2）为餐饮企业各部门提供顾客的信息、建议和投诉信息，作为改进菜肴质量和销售工作的依据。

3.主动搜集竞争对手的信息

搜集竞争对手的信息，了解原材料价格变化动态，为经营者提供新的经营思路。

（1）主动搜集竞争对手的创新菜肴的信息。

（2）记录客人谈话中透露出的市场新原料、新菜品、新烹调方法等信息。

4.及时反馈顾客与企业信息

将顾客对菜品的需求信息及时反馈给后堂，同时再将厨师烹制出的创新菜品向顾客仔细介绍。加快新菜肴的销售速度，以便适应不断变化的市场需求。

5.参与菜肴定价

点菜师要积极参与菜肴定价，改变厨师一人定价的传统格局。由点菜师、厨师、采购员、财务共同定价，并以点菜师掌握的顾客需求价格信息来决定菜品的定价。

6.协调各部门之间的关系

点菜师推荐菜肴成功与否取决于企业多方面的支持。因为顾客来餐饮企业点菜结束后，仅仅是顾客就餐的开始。真正完成菜品的销售，需要迎宾、服务员、传菜员、后堂厨房等各个方面的支持，点菜师就需要协调好这些关系。

链 接

点菜的学问

点菜是一门学问，讲究时令、风味、价格、原料以及组合等。选择餐厅就餐时，要确定餐厅的主题风味，最好不要选择号称什么都有的无派类。可以询问点菜师，确定一两份特色菜。冰鲜原料和蔬菜则强调时令与新鲜。点菜还得考虑菜肴相互搭配及数量的问题。假如6人吃饭，一般可点3个冷碟，3个热炒菜，加一道汤，1份点心就足够了。菜肴应强调荤素、浓淡、干湿、多种烹调方法搭配，原料尽量不重复。

一定要了解顾客的口味。国内顾客的口味特征为南甜、北咸、东辣、西酸。美国人喜欢清淡、鲜嫩、爽口、微辣、少酸、咸中带甜。英国人口味是清淡、甜酸和微辣。注意客人戒口的食物，如信奉伊斯兰教的人戒猪肉，对信佛教的人宜介绍素食，对印度人则不宜介绍牛肉等。

中国菜的大致出菜顺序是：开胃菜、主菜、点心。

开胃菜：通常是4种冷菜组成的大拼盘，有时种类可多达10种。最具代表性的是凉拌海蜇皮、皮蛋等。有时冷菜之后，接着出4种热菜，常见的是炒虾、炒鸡肉等。不过，热菜多半被省略。

主菜：紧接在开胃菜之后，又称为大件、大菜，多于适当时机上桌。如果菜单上注明“件”，表示共有8道主菜。主菜道数通常是4、6、8等偶数。在豪华的餐宴上，主菜有时多达16或32道，但一般是6～12道。这些菜肴是使用不同的材料，配合酸、甜、苦、辣、咸五味，以炸、蒸、煮、煎、烤、炒等各种烹调法搭配而成。以口味清淡和浓腻搭配，或干烧、汤类搭配。最后以汤作为结束。

点心：主菜结束后所供应的甜点，如馅饼、蛋糕、包子、杏仁豆腐等。最后则是水果。

（责任编校 刘青霞）