微软帮助渠道向食物链高端转移

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金融风暴的影响渐渐显现，即使目前受到的影响并不显著，厂商也必须做好过冬的准备。面对这一大环境，微软大中华区通用企业及渠道事业部渠道战略及合作伙伴发展总监陈国桂表示：“不景气是一个危机，也是一个转机，在这样一种状态下，中小企业面临的挑战实际上是产业结构的调整。”因此，微软将通过对渠道的管理和培训，引导合作伙伴向“软件+服务”这一被业界广泛推崇的模式转型，提升合作伙伴的盈利能力，从而带动微软整体销售提升。

以解决方案支撑过冬

在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。

“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。

在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”

这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。

作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”

软件食物链

陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。

“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”

微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。

为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。

朱恒欣介绍说，信诺时代也经历了从一家单纯的销售软件产品的公司，到成为一家能够提供客户咨询服务的增值提供商的过程。在这一过程中，微软对其的帮助很多。“从管理培训到建设解决方案销售团队，我们都是微软的受益者。”他的话从侧面证明微软的渠道策略更倾向于培养能提供解决方案、咨询管理的供应商。

当然，微软也并非只关注某些特定的渠道。助力渠道转型提升的同时，扩大各种不同类型渠道的规模也是微软非常关注的。微软的E3计划就是专门针对渠道规模的拓展而提出的。微软在这一计划上也投入了巨额资金，用以拓展渠道的数量和覆盖范围。

不过，陈国桂表示，微软在2009年将更重视对渠道的培养。“如果说去年的工作是建立渠道的话，今年最重要的任务则是激活。我们的很多计划都是促进渠道为客户提供解决方案，为客户提供支持服务，这是今年的一个工作重点。”