银行业挖掘\满足客户需求仍是当务之急

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全球金融危机尚未走远，国内信贷政策转向已提上议事日程。国内外经济环境利弊相掺，给正在转型的中国银行业一次难得的成长机遇。通缩阴影已成通胀预期，一定的通货膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之受益。而加息对于靠息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但2009年上半年完成天量信贷而利息收入却大幅下降说明，银行的议价能力已被削弱，将影响到加息后的实际信贷利息，使中国利率市场化的步伐加快，利率市场化后，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

的确，银行需要对自己的盈利模式进行反思。2009年完成天量信贷，利润却大幅下降，银行对产能过剩行业的信贷款项回收也成了问题。2010年，银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。国内银行需快速转变过于依赖息差收入的盈利模式，大力发展中间业务、个人业务，向多元化盈利模式转变。

消费刺激政策将在未来若干年内延续。它将为个人金融业务提供快速成长的土壤。目前，国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而轻客户需求挖掘。一份消费者调查报告显示：银联卡已能满足客户日常支付的需要是客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。信用卡市场的竞争已由规模转向客户经营，这场竞争不仅靠做好表面的客户服务就能胜出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内消费金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，按世界其他银行的发展历程看，国内银行将向综合金融服务转变。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。这些对于目前产品创新能力不足，没有产品定价权的国内银行来说是个大挑战。但新一轮经济增长蕴藏的潜在需求将为国内银行业的转变提供市场基础。

在我国，民营企业提供了80％的就业，创造了7成的GDP。民营经济盛衰直接影响我国经济运行状况。鼓励民间投资政策酝酿多时，预计具体政策旋即出台。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但因中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。解决这个问题，光有行政命令是不行的，银行还需要有足够的动力。2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对银行资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

眼下这个变革的经济环境，为银行业学会充分挖掘个人和企业客户信息，刺激需求和有效满足需求提供了广阔的市场基础。