张淳:用海尔的标准来“生产”人
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他，曾是一家年营业额4000万元的私企老板，却在事业蒸蒸日上的时候，选择离开。原因就是感觉自己的聪明已经饱和。
他，从一名普普通通的人成为分公司总经理，秘诀只有两个字――听话。
他，不鼓励员工做大单，却鼓励员工做小单，因为他知道机遇只是个偶然，持续不断的开单才是成功的关键。
他，是一个地地道道的上海人，却为海尔纽约人寿在青岛开拓出一片广阔的市场，并创造了2007年开门红首月预收保费1000万的奇迹。……
他，就是海尔纽约人寿青岛分公司的总经理――张淳，一个睿智和沉稳并重的上海人。
张淳，上海人，汽车工程和金融双学士，曾经是一家年营业额4000万元的私企老板，现在是海尔纽约青岛分公司总经理。
在采访前，对于张淳，我们的了解仅限于此。而对于他的东家――海尔纽约人寿，或许下面这些荣誉能帮我们展示出它的光环：2005年海尔纽约人寿保险有限公司入选由《世界经理人周刊》与世界金融实验室联合评选出的“中国十大最受赞赏的保险公司”，并名列合资保险公司第一位；入选新浪网络盛典之“十大最信赖人寿保险公司”；入选青年报上海大众消费品牌保险公司类“最受消费者欢迎的品牌”；入选新闻晚报“上海最值得信赖的保险公司”……就在前不久，海尔纽约人寿又获得了2007第一财经金融品牌价值榜保险公司发展潜力奖，并且是惟一的保险公司单项奖……
见到张淳，是在一个阳光灿烂的午后，职场角落一间不大的隔出来的小屋，就是张淳工作的地方。房间内的摆设也如他本人一样，简洁有序。没有太多客套的话语，我们直入采访的主题。
面对我们的采访提纲，他灿烂地笑着，用一口上海普通话告诉我们“不好意思，请忘了您的提纲随便问，我会告诉您我知道的一切。”爽快的话语，像极了北方人。
张淳是一个很低调的人，对于自己的问题他总是一句话就带过，而当谈到海尔纽约人寿青岛分公司和他的伙伴时，他却毫不吝啬表扬的话语。
他的助理石慧告诉我们。张淳是一个十分爱惜人才也很会培养人才的人。他曾经挽救了一批想从这个行业退出的人。现在单位的一名业务经理，原来曾经在保险业做过一年，可是一年的时间里，他做的很不开心：家里的亲人不理解他，自己的业绩也不理想，再加上他内向不爱说话的性格，他觉得自己不适合这个行业。就在他想退出的时候，他认识了张淳并有了一次深谈。当听明白所有的事情后，张淳只说了一句话：既然你已经在这个行业做了一年了，为什么不能再给自己一个月的时间呢？加入海尔纽约人寿一个月后，这名人发现，在这一个月里，他促成保单的数量远远高于自己以前一年的工作量。……
一问一答中，张淳和他带领的海尔纽约人寿青岛分公司慢慢褪去神秘的面纱，展示给我们的是一个年轻富有朝气的团队。
“听话，是我成功的秘诀”
《保险家》：我们知道，您在进入保险业前曾经是一家年营业额4000万元公司的老板，是什么原因让您选择了保险这个世人褒贬不一的职业呢？
张淳：如果把4000万看作是一个评分标准的话，那时候我也只能算是个中等规模的私营企业主。之所以取得这样的成绩，一是因为聪明，二是因为努力，再加上机会和运气。可是高处不胜寒。随着公司规模的扩大，我逐渐意识到我的聪明似乎已经“饱和”，公司要想进一步发展，光靠聪明已远远不够，可是当时的环境也没有办法通过一些系统的培训来提升自己。另一方面，我个人认为私人企业发展必然会面临一个瓶颈――资金和管理力度跟不上。我知道我每天都在赚钱，但是却看不到现金流，看到的只是仓库不断增加的货物，仓库管理跟不上。鉴于这些，我决定套现离开，去选择一个能让我提升智慧的职业。之前，我接触了一些保险人，深深地被他们执著的精神和不知疲惫的激情所感染，直觉告诉我这个行业肯定有一套完备的培训机制。其间，我也接触过一些保险公司，但都没动心。直到和海尔纽约人寿结缘，这里完备的培训机制和人性化的管理深深的打动了我。让我选择了这条职业经理人的道路。虽然寿险营销同样是一个自主创业的事业，但是它不需要资金的投入，也不需要自己去打广告，还提供高品质的免费培训。这些在当时恰恰解决了我的需求。这些最终让我做了一个人生最重要的决定，加入保险行业。
《保险家》：从履历上看，您刚加入海尔纽约人寿的时候也是做业务，从一个私企老板到一名寿险人，这种转变是很大的，您是如何适应这一转型的？
张淳：我说过，海尔纽约人寿最吸引我的地方是完备的培训机制和人性化的管理。当时，海尔纽约人寿在上海的招聘要求很高，我能从众多应聘者中脱颖而出，自我感觉还是很好的。可是到培训那天，我发现整个培训场里全是人，这时才明白自己不过是1/103。而在这103个人中我这个曾经年营业额4000万的私营企业主也不过是个小角色而已。在当时，的确有点失落，但我是个适应能力很强的人，我知道这里有我需要的东西，我必须忘记过去，从零开始才能完成下一步的跳跃。
《保险家》：所以，你能用短短8个月的时间就以业务经理综合排名第一的成绩晋升营业处经理！
张淳：是的，其实这个成绩是我没有想到的。我之所以取得这样的成绩完全得益于两个字――听话。当时，我只是很听话的按照公司给我们制定的目标，一步一步地去做，不会去考虑其他的东西。其实有时候成功就是这么简单，只要你踏踏实实的去做就好了。
“我们推销的是责任，而不是保险产品本身”
《保险家》：能否给我们讲讲，海尔纽约人寿在刚来青岛时，是如何完成人才储备的。
张淳：海尔纽约人寿青岛分公司是2005年成立的，筹建的时候，我们只有五个人，五个刚刚来到青岛的上海人。第一次广告刊出之后，我们只收到16封应聘简历，这其中还有10封是不符合要求的，这离我们预定的目标差了好多。为了能尽快招募来人才，我们甚至采用最原始的方法――走出去收集名单。在上海，许多高端的银行，已经在地铁超市等许多人才聚集的地方设摊，主动走出去去寻找优秀的人才。机会是双向的，有些时候是公司给应聘者，有的时候是应聘者给公司的，关键是对机会的珍惜和把握。我们都知道，如果一个就业机会人人都认为它是个好机会的话，也许这个机会就不存在了。我们期望的就是通过较大范围的接触，在大部分人将信将疑将要放弃的时候，有那么一小部分人懂得如何把握机会，我们希望找到的就是那一小部分人。当然，实际的情况是他们即便接受了公司的邀请来参加我们的面试，最终录用的比例也就15：1而已．我们认为成功的人之所以成功，是因为他会去做大部分不成功的人不喜欢做的事情，正因为这样一个理念，使得我们的招聘者会努力的和各阶层的人接触，因为我们坚信，对少部分适合我们的人而言，我们提供的是一个非常好的机会，如果一
旦彼此合适，将会是一个多赢的结局。我们在短短两个月的时间里，开发了2500位候选人，并筛选1275位进入面试过程，经过“三轮面试”，最终，有155位优秀的经理人加入公司。
《保险家》：销售人员流动性很大，你们对这个问题有何解决方法？另外，从你们的人才战略看，走的还是人海战略，在人员品质方面如何管控？
张淳：前面我已经提过寿险团队经营成功的九个字：选对人，用好人，留住人。如果真能做到这九个字，销售人员的流失率会大大减低，很多业务员的离开是因为他们没有办法持久得到他们的客户的信任与支持，所以，我们对招募者训练最重要的一点是选对人，一旦业务人员选择公司那意味着他把他的职业生涯交给了公司，那意味着是一份责任和承诺， 我们承诺通过我们的选才系统进入公司的人员，我们会提供最高品质的培训，只要他照着我们的要求去做，就会在这个行业成功．当然，承诺是相互的，如果业务人员无法兑现其对公司的承诺，那我只能说，成年人必须对他的选择付出代价．说到人海战略，举这么个例子，一个五十人的所谓精英团队，产能是三十万，而另一个五百人的团队产能达到三千万．试问哪一个才是精英团队，我个人认为不是人少就是精英，我们需要真正优秀的人才，公司有能力提供他们足够的发展平台，所以，只要被我们证明他们是优秀的，那就“韩信点兵，多多益善。”
《保险家》：一般保险公司都是以保费高低来评价员工的能力，可海尔纽约人寿却把开单件数放在首位，这是为什么？
张淳：我们不是很鼓励员工做大单。对于我们来说，100万的大单和1000元小单相比，我们更倾向于鼓励员工做1000元的小单。人生中偶尔拿到一次100万的大单容易，但是要想天天拿到，那基本上是不可能的。相反，只要勤劳肯干，连续拿到1000元的小单却是很容易达成的。我们之所以这样要求员工，就是想让员工过滤掉浮躁的东西。
《保险家》：现在保险业由于竞争激烈，有一定程度的信任危机。作为中外合资保险公司，在培育保险业的诚信文化方面您是怎么看的？
张淳：寿险是一个长久经营的行业，业务人员只有得到了客户的充分信任才有可能在这个行业持续发展。那怎么样可以得到客户的信任？
两方面：一是业务人员本身的寿险理念，二是其专业度。在进入青岛之初，我曾经提到一个比较有意思的说法：只有一个有责任的保险人员，才能把保险卖给一个有责任心的客户。所以，我们推销的是责任，而不是保险产品本身。因为众所周知，许多保险产品的利益，当事人是无法享受的，因为他关心他的家人超出关心他自己，他才会提早准备，以确保家人的生活品质。因为我们认为一个有责任心的客户才会购买保险。因此我们要求我们的业务人员，首先他是一个有责任心的人，然后通过我们的训练，真正认识寿险的意义和功用。只有这样，一个有责任心的业务员才可以把这份责任推销给另一个有责任心的客户。第二，说到专业，我很难想像通过人情保单可以持久的维护客户的利益最大化。海尔纽约人寿目前所应用的以客户需求为导向的营销方式，通过对客户家庭财务架构，在人生各个不同阶段的抗风险能力评估，提供给最符合客户需求的产品，以确保他的利益最大化。正如全球百万圆桌会议（MDRT）所秉承的会员宗旨：必须在任何时候都把客户的直接或间接利益置于我个人利益之上。我相信做到了这两点，我们是可以得到客户信任的。
《保险家》：目前青岛市场寿险公司越来越多，竞争越来越激烈，您能否给我们说说你们对青岛市场的看法及战略？
张淳：或许有些朋友认为，竞争越来越激烈会导致生存空间越来越小，但我个人认为，外资主体越来越多对市场的良性发展绝对是一件好事情，因为我认为中国的寿险市场绝对有巨大的潜力。我曾经去过美国考察,那里有个小城市，只有60万人口,竟然有40多家保险公司在经营,而且每一家都赢利！而美国的投保率已经超过200%，已经是一个非常成熟的保险市场。从宏观角度来看,中国的保险资产占整个金融保险资产的比例仅为3%,而在发达国家这个比例则高达30%,因此,我个人乐观地认为,起码在未来的十五年,中国的保险市场将维持高速增长。市场是无限大的,关键是有效的开发。不同的外资公司进入固然会造成竞争的加剧,但术业有专攻，这势必会把这个市场培育的越来越成熟,包括对消费者理念的培育。夸张点讲,消费者的保险认同度提高10%,整个青岛市场的保费规模就会提高100%。说到海纽,我们希望通过市场细分在我们擅长的领域成为领导者。
《保险家》：如果让你对想从事保险以及即将从事保险的伙伴们说几句话，您最想说什么？
张淳：如果只是想找一份工作就不要做保险。如果是真的想把保险当事业做，那就要先去了解行业了解公司，了解这个公司的历史、文化，只有这样才能知道自己的价值观是否能和这个工作平台相匹配，从而获得长久发展。
《保险家》：如果有一天让你自由选择一个职业，你会选择什么工作？
张淳：保险人。在我看来，这是最好的工作，也是我为自己计划的卸任后的最好的归宿。
■ 张淳档案：
海尔纽约青岛人寿保险有限公司青岛分公司总经理
汽车工程和金融双学士
1997年创建自己公司，2002年公司年营业额突破4000万元；
2002年，加入海尔纽约人寿分公司，成为一名业务经理，用8个月时间以业务经理综合排名第一晋升营业处经理；
任职营业处经理期间，用8个月时间培育出15名业务经理和超百名人的团队；
任职助理营销总监期间，用10个月时间筹组并训练出一支250人规模的精英团队，且绝大部分由新人组成，业绩持续稳定在高水平；
2005年4月起，任海尔纽约人寿青岛分公司营销总监。负责青岛分公司的筹建和管理工作；
2006年5月至今，任海尔纽约人寿青岛分公司总经理，任职青岛分公司期间，青岛分公司开业首月实收报费即突破300万元，2007年首月预收保费突破1000万元。分公司目前人力规模超过1500人。