渠道重要,水更重要

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【摘要】 读完《抢救诺基亚中国》一文，感触颇深，诺基亚在中国市场上从风生水起到冲上霸主地位，从遭遇挑战到业绩急速下滑，它的演变过程不仅显示了渠道和产品在当前企业竞争中重要程度，也为其它市场过度竞争行业敲响了警钟，当前企业的竞争是考验的整个企业的综合实力，已经涉及到研发，生产，技术，质量，服务等各个方面，只有做好每一环，环环相扣，才能做到真正的强身壮骨。

【关键词】 商业渠道 新品研发 渠道

如何在竞争已达白热化的医药行业中立于不败之地，是当前我们企业每一位员工需要思考的问题。

1. 渠道开发终端下沉势在必行，商业库存合理周期非常重要

渠道畅通水自流，渠道的好坏关乎企业销售的生死存亡，商业批发渠道有一定的产品畜水池的作用，可以在市场变动中起到一定的调节作用，如果一味给渠道施压，盲目压货，简单地把产品发到各销区，不注重渠道的疏通和理顺工作，那只是实现了从工业到商业的“移库”，并没有实现最终销售，将产生价格不稳，窜货等不良市场反映，严重情况将会产生类似诺基亚的渠道崩盘。

销售公司从集团成立之初到现在共经历了几次大的渠道变革，客户结构在不同的阶段随商业大环境发生着不同的变化，企业要建立一个健康的渠道，就必须抓住时机，不断地实现自我进化。当前销售公司进行省办改地办的变革模式也是针对新竞争形势的主动出击，广开渠道，深耕终端，实现工商共赢；在新医改的大环境下，面对逐步恶化的市场格局，只有工商的有效沟通，精耕终端，掌控大终端，提高终端覆盖率，以终端需求拉动销售上量，实现真正的动销，才能实现真正的销售增长，才能实现集团由原料到制剂的逐步转型，正是由于诺基亚公司对渠道畅通重视程度不够，对2009销售业绩的盲目乐观，不断对渠道实施“高压”政策，而忽视疏通工作，才导致了它的迅速崩盘。

2. 基药产品发展有待推陈出新，服务专业品质提升迫在眉睫

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，水枯道涸，水就是产品和服务，渠道是人开的，也是产品和服务开的，民间有句俗话就是“水到渠成”，其话的意思之一是水本身就能开渠通道，诺基亚的销售萎缩也在于它目前面临的无法拿出能与竞争对手分庭抗礼的新产品。销售公司业绩的提升也需要研发体新的产品提供源源不断的支持，研，产，供，销，所有环节的努力都是分不开的。

在同质产品竞争日益激烈的医药市场上，在我们面临的四新的新环境面前，医药销售人员将面临新的挑战，只有充分认识客户和终端需求的前提下，提供一系列的差异化服务活动，才能力求谋生存，谋发展，我们要适应环境，并改造环境，运用规范的营销手段推广企业和产品。

在商业界流行着这一句格言：当你还在考虑是否该为顾客提供服务时，卓越的公司已经在身体力行。几乎每一个卓越的企业，都将服务视作企业生存的“生命线”，在价格竞争愈演愈烈的今天，产品的利润越来越薄，因此向客户提供完整的服务，创造利润，形成企业新的经济增长点，便成为企业的理智选择。我们要坚持以客户满意为宗旨，以优化服务为核心，打造一流品牌营业销体系的理念，通过建立为用户提供解决方案为特色的技术服务型销售模式，来强化客户服务体系，培育专业的销售队伍，不断扩大销售份额。

作为公司后勤人员更要以百倍的工作热情为一线人员提供满意的服务，急前方之所急，想前方之所想，设身处地，换位思考，协助前方将士打好每一个战役，服务要融入到工作的每一个细节，千方百计支持市场一线人力，物料，智力等方面的资源，尤其发货工作，货源是产品的生命线，哪怕一小批货的延误都可能导致客户的损失或者丢失客户，所以要特别注意对于办事处的每一笔发货一定要在第一时间给予满足，特殊情况及时协调解决。

3. 提高自主创新能力，建立以市场为导向，产学研互动的技术创新体系

技术创新是指改进现有或创造新的产品，生产过程或服务方式的技术活动，重大技术创新会导致社会经济系统发生根本性改变。技术创新分为两类，一是产品创新。二是工艺创新，产品创新和工艺创新之间存在一定的依赖性和交互性。

创新不足，重复性的、复制的东西多，而新的、未来能给我们带来成长性的东西少，造成的问题就是与市场脱节，因为投入得不够，包括精力、关注点的投入和资金、实物的投入都不够，导致我们不能依靠新的产品占领有效的市场，导致我们靠一些老产品养了我们几十年。只有拿出新的满足市场需求的产品才能盈利发展。所以说一级研发、二级研发该做的工作就是要和生产，市场紧密结合。新产品尽快转化上市，如果把有限的资源投入拿到的文号锁在抽屉里面如同摆设。有些问题往往都被掩盖，从领导的决策团队、管理团队真正把关注点落到实处。在同一个市场同业竞争环境中分析，总结一下教训也是非常正确的。消极的方面也要认真看到，要努力改进、持续改进，积极的方面也要看到，把新产品做出来，坚持做下去，持续地做下去，结果就来了，结果就是我们专利授权这个大额的收入，如果没有艰难的痛苦的一个创新过程，持续的培育过程，就没有专利授权几千万美金，甚至未来上市的几十亿美金。而且作为一个独立的上市公司，没有成长、没有未来它不可能做下去。这些都是在困境中看到的好处，在困境中看到的希望。

总之创造企业自身在商业渠道中的核心竞争力，用创新的思想运作商业渠道产品，弥补商业合作伙伴在渠道运作中能力的不足现象，帮助商业合作伙伴进行市场专业化开拓，才能适应不断发展变化的商业环境需求，才能使商业渠道产品更加辉煌！

作者简介：康玲（出生年- 1971）、性别：女，民族：汉，籍贯：河北省石家庄市、现供职单位全称：石家庄制药集团，职称：经济师，研究方向：产品销售市场与生产协调。