生死696日

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696天的啤酒经销商生涯，让我见识了人性卑劣的一面。在这样的环境中，我无法成为一只白乌鸦，唯有放弃，以求得心灵的纯净与安然……

如果没有遇见老孟，我们的生活会很平静。

前年元旦，老公曾呆过很长时间的星辰啤酒公司的同事孟祥东来到合作市，他是星辰销售分公司的业务骨干，此次受命前来开发甘肃市场。老孟曾是老公尊敬并信任的人，看到我们家的简陋清贫，这个山东男人提议我们干脆当他的经销商，保证能赚钱。

我们动心了，依据是：老公曾在这个公司工作过11年，他相信这个品牌，也相信老孟的承诺。然而，我们只看到公司表面的和谐，根本不知道公司下面的市场多么残酷……

借债

那年夏天，在老孟的引荐下，我们见到了白银市片区主管方丽。方丽是个精干率真的女子，我们一见如故。

在仔细询问过星辰啤酒市场情况，又看过每日销量报表之后，我们决定在白银市做经销商。决定既果断又仓促，完全没考虑自己是否熟悉啤酒行业，能否掌控经营局面，投资金额能否承受。

作为星辰公司的啤酒经销商，首批必须进一车货。与方丽沟通后，我们决定进1000箱纯生啤酒，800箱优质啤酒，500箱易拉罐啤酒，一共是12.4万元。再买辆面包车送货，加上住房租金、库房租金、流动资金，首批投资至少是18.8万元，而我们所有的家当只有8万元。

“上山擒虎易,开口借钱难”，求了一大圈，只有一个朋友愿意借给我3万元。父母赔了老脸帮我们借到7万元，年息还要一分五。经历了这近乎屈辱的借债过程后，我再没向人借过钱，也通过这些事我才知道，父母才是我们永远的后盾。

为了一心创业，我们托亲戚把儿子送到了奶奶家。送他上火车那天，天阴沉沉的，我们坐在卧铺上陪他说了会儿话，我先偷溜了出去，老公随后溜出来，火车开动后，孩子从铺上跳下来，在过道上东张西望地找我们，发现我们在外面时，他绝望地将小脸贴在车窗上哭了，而站台上的我早已成了泪人。

送走了孩子，我们马不停蹄地把自己的房子租了出去，又花费3万元买了辆面包车。9月3日，我永远难忘的日子，我跟老公开着自己的面包车，拉着满车的家当，驶向我们的财富梦想之地――白银市。

白银是个新兴城市，外来淘金的人比本地人还多，第一个晚上，我们是睡在租来的清水房地上过的夜。夜里被硬硬的水泥地硌醒，又沉沉睡去。

满怀憧憬的我们没有想到，这竟然是苦日子的开头。

打击窜货商

货到了，但我们发现货来自上海分厂，原来总厂的生产线无法满足市场需求，而分厂的货又销不出去，公司就将分厂的货发到我们这些偏远城市。

2300箱啤酒，10个装卸工从上午11点卸到下午6点。我们住的房子里堆满了啤酒，高到房顶，看到这么多货我满怀喜悦，就等着发财了。第二天，我开始熟悉市场，老公负责送货，我们每天去办事处开晨会，然后带领业务员铺货。

白银市区人口20多万，起初只有一家经销商张新贵。当时纯生啤酒进店价为78元/箱，因为张新贵没有做市场维护，被另外一家窜货商白发祥用70元/箱的价格抢走了一些店。办事处希望利用我们牵制张新贵、打击白发祥，这也是老孟带我们来白银市的初衷。

白发祥绝对是个人物，他能够以极低的价格窜回总厂啤酒，在销售上他不开发空白店，专以价格优势抢张新贵最好的店。为了收服白发祥，方丽多次去谈判，白都不肯就范。没办法，方丽决定趁张新贵、白发祥还不知道我们的情况下，浑水摸鱼。

在方丽的协助下，我以开发新店为主，在A、B类店做展示，在商超打堆头，在C类店张贴宣传画，经过我们努力，星辰啤酒的销售逐渐有了起色，市场占有率从最初的40%达到70%。为了占领市场，让营业员主推我们的酒，我按照方丽的指示，从各个销售终端回收瓶盖，每个瓶盖1元钱，我们先垫付了13973元，方丽承诺日后报销。

此间，我和张新贵没有发生任何冲突，但我们的心腹大患是窜货商白发祥。

为了打击白发祥，我开始努力开展进店工作。一个有三个分店的A类店，我们的纯生啤酒销量原来是最好，后来因为送货不及时、价格波动等问题，他们拒绝星辰啤酒入店。我先后跑了六次，他们才同意让我的酒进店，条件是：要想长期合作，三箱酒必须一周内卖完。好在我事先做好了服务员的工作，三箱酒一天就卖完了。这家店后来成为我最好的店。

功夫不负有心人，我逐步收复了大部分被白发祥抢走的店，导致白发祥的货卖不出去，几乎过期。

抢店

就在我们跟办事处合作愉快、销量节节攀升之时，方丽却被鬼使神差地调往武威市上任，换来了一老一小，老的叫胡磊，外号“狐狸”，小的叫杨涛。

“狐狸”挂着主管的名，还兼管各地回收瓶盖的销毁工作，办事处日常工作主要由杨涛负责。两人一到任，首先打听哪里好玩，然后申请安装宽带，提出让我们先垫付1000元宽带安装费，我们没同意，杨涛很不高兴。随后二人又怂恿我们进货，由于我们不缺货也拒绝了。

因此，二人认定我们实力不够，开始亲近有实力的张新贵。

而我在当时却做了一件蠢事：毫无保留地将自己掌握的店介绍给了杨涛，这成为他日后打击我们的最好突破口。“狐狸”跟杨涛来到白银市后，暴露了我，张新贵知道后很生气，开始借助他们打击我。

北方的冬天来得早，10月下旬就穿上了棉衣，白银人喜欢喝白酒，即使在夏天，啤酒销量也次于白酒，更别说冬天了。我和张新贵一天的销量加起来都不到20箱，我们不进货，“狐狸”和杨涛就没有奖金，于是他们为了提升业绩，又发展了两家经销商。

就这样，小小的白银市居然有了四家经销商和一家窜货商。

一个月后，我发现很多店的补货既不是我的，也不是张新贵的。经过细致调查，我找到了货源，也发现了送货人――杨涛。原来他利用我先前向他毫无保留的介绍，开始抢我的店。

一天，杨涛开的送货车从我面前呼啸而过，我随即打个出租车跟在后面，发现杨涛将货送到了我新开发的超市里。我火冒三丈，冲上去把杨涛从车里拽出来，挥包便打。说实话，我走在大街上，所有人都认为我是一个优雅女性，从没说过脏话，更别提动手了，结果被逼得在大街上打架。杨涛为了躲我，摔倒在马路上，滚了满身土，灰溜溜地跑了。

我逞了一时的痛快，却给自己带来无穷的后患。自从跟杨涛打架之后，我们彻底陷入孤立，没有任何费用支持。为了彻底击垮我，“狐狸”利用他销毁瓶盖的特权，虚报瓶盖费用，把张新贵的瓶盖费直接补贴，这样张新贵的酒进店价格就比我的酒低很多。张新贵曾经从以前的经销商手里买了一辆星辰啤酒的绿色依维柯送货车，现在竟然在报纸上登出整版广告，提示消费者要辨别真假，只有专车专送的才是正宗星辰啤酒……

从去年11月到今年1月，通过“狐狸”跟杨涛，我终于知道人性可以如此丑陋。

我竟然成了窜货商

星辰啤酒公司每年11月份签订经销商合同，去年11月29日，我连夜赶往兰州办事处。

星辰公司在总部共有五个啤酒生产厂，在全国各地还有三十多个分厂。销售分公司只负责销售总厂产品，七个地区营销事业部负责销售分厂产品。由于对销售渠道没有任何限制，生产品种几乎一样，致使分厂货打总厂货，营销事业部打销售公司，销售公司各地区办事处互相窜货，市场一片混乱。

在办事处，我见到了老孟和他发展的所有经销商，我们坐在一起聊天，每个人都满腹怨言。因为委屈太多，我当着老孟的面哭了，老孟说：“有问题好好解决嘛，打架有什么用？我会跟他们沟通的。”这是我最后一次见老孟，他满脸沧桑，心神不宁。

临近春节，很多终端主动提出结清账务，我也趁此追讨欠款。有一家海鲜馆销售情况很差，开业三个月一次账也没结，最后店老板还跑了，所有供货商都傻眼了。这是我第一笔跑单的店，也是数额最大的――1344元。

我的酒保质期到2月14日，已经1月中旬，幸好春节来临，是进入商超的销售旺季。我通过给超市酒店补货，共卖出500箱优质，300箱纯生，350件易拉罐。直到腊月二十八的下午，卖得滴酒不剩，才踏上回合作市的路。算了算，没有利润，只赚了个饭钱。

年后，我开始在合作市的郑志强那里进货。合作市跟白银市都归兰州办事处分管，郑志强1997年介入星辰啤酒，一直垄断着甘肃地区的销售。老孟到来后，在郑志强的眼皮子底下发展了两家经销商，惹得郑志强大怒，带人砸了合作办事处，一帮人火拼，还在警察局住了一夜。

我无力从公司打货，郑志强就让我从他那儿分销。杨涛和“狐狸”发现我的新货后，又开始造谣我是最大的窜货商，让人苦不堪言。终于，去年夏天，白银办事处撤销，划归武威市管理。从此后，我专注于维护手头的好店，对于一些信誉不好的店，我拒绝供货，或者非现金不供，这样做非但没减少销售额，反倒减少了坏账，提高了星辰啤酒在白银市的品牌信誉度。

老孟之死

我没有停止与兰州办事处协商报销瓶盖费用的问题，但是一直没有确实的答复。

兰州办事处推脱的态度同样引起其他经销商的不满。九个经销商集体到公司总部索要费用，可当大家抵达总部时，兰州办事处便打电话给他们，称只要回兰州，所有问题都解决，如果不回来就销毁原始证据，闹个鱼死网破。我那些老实的同行就害怕了，乖乖就范，结果还是被忽悠。

自从经销商去公司总部闹事后，总部发现老孟的账务有问题，开始调查他。去年10月底，老孟下台，被调到哈尔滨当经理助理。一个大男人给一个年轻女人当助理，面子上怎么能过得去？于是他回到公司总部，因为岁数大了，没有合适的岗位安排，一直待岗。

今年春节，老孟突然死了。据说是在除夕之夜，为了解愁饮酒过量，脑溢血发作而死亡。我听说后，难过地哭了，虽然我怨恨过他，但我还是希望他好好活着，毕竟生命比什么都重要。原来，老孟曾包养过几个情人，为了贪图享乐而在账务上造假，最终作茧自缚。

自今年开始，兰州办事处被撤消了，整个区域由郑志强独家经销，我也成为名正言顺的分销商。这一年，很多大酒店的老板都认可并信任我，让抢店的人无计可施。对于小店，我们做好了新鲜度管理，建立档案，承诺调换制度，夏天我给几个销售好的大酒店投放了展示柜。进一步稳固了市场地位。

我的孩子到了上学年龄，我不满意白银市的教育水平，考虑再三，不能为了自己的事业牺牲孩子的未来，于是决定撤回合作市。因为与其他经销商的关系融洽，很快找到了接店人。

8月1日，我们正式离开白银市，结束了经销商生涯。卖了两年啤酒，坏账有5100元，其中跑店的有十家，合计4500元，垫付的13973元瓶盖费也石沉大海。这两年的经历让我见识了人性卑劣的一面，在这样的环境中，我无法成为一只白乌鸦，唯有放弃，以求得心灵的纯净与安然。

当然，我也认清了自己：个性单纯，意气用事，太重感情，根本不适合创业。现在的我在一家文具店打工，有以前积累的销售经验，当一名销售员还是很合格的。

（文中公司、人物、城市名皆为化名）