外刊文摘 第12期

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省钱又省事

看看大都市的现代建筑，一栋比一栋高，一栋比一栋华丽，高建筑势必采用玻璃帷幕，阻挡风与阳光，所以，大楼内白天必须开灯照明;密封的大楼空间，只有仰赖中央系统的空调，才能在大楼内办公。如此一来，夏天空调办公室内，人人穿毛衣”御寒”;冬天因暖气开放，每人都穿短袖，以免“中暑”。

要适应这种环境并在这种环境生存，我们依赖能源的转换，使得冬天过着挥汗的夏天生活，夏天要多穿毛衣或捱冻过着冬天的日子，能源耗用量之大，可想而知。

这就是现代都市人的矛盾，也是地球暖化加速的原罪。倘若我们不重视、不想法去改善的话，泰国水患久久不退，就该是给我们的一个警讯。

从事节能减碳、重视环境保护、与大自然和谐共存的企业，才能在新世纪中存活下来，做法很简单，省事就是关键，例如:制造零组件的工厂省却包装，把供应零件的容器回收使用，在容器外面以醒目文字注明工厂名字，提醒务必退回再使用。

建筑工地经常可看到混凝土车供应预拌好的水泥，直接用输送管送达高楼，省却人工搅拌水泥与砂石的工时，即使楼高如101大楼，依然可以直接送达。

有一家日本料理店，厨师的巧思省却了丢弃剥下的虾头，油炸出一道清脆可口的下酒美食，为餐厅促销了啤酒，增加了营业收入。

一家美国的量贩店，以进货时的纸箱给顾客装商品回家，如此有效地处理了进货时的纸箱，也省却了给顾客的塑料袋。

有更多的咖啡店，鼓励顾客自带咖啡杯而给予价格优惠；有些商店或超市鼓励顾客自带购物袋，更有化妆品公司优惠客户拿旧空瓶来填购等。

我们认为，省事就可以省成本，能省钱的事，正在企业运营中盛行，不但会博得顾客的青睐，也会为企业带来好声望，更会为企业带来好利润。

整合营销保持基业常青

在旁观者看来，Publishers Clearing House（PCH）是一家非常幸运的公司。这家已经有近60年历史的公司最初以出售杂志订阅业务赢取利润，挨过了奖金营销法案颁布的那段严冬岁月，却因祸得福，使得PCH的名字广为公众所知晓。由于原有客户群缩小的原因，PCH开始抓住契机将其之前在线下的优势转移到线上。但是，仅靠运气是无论如何也不能成为世界上最大的直邮营销机构之一的。PCH的成功在于他们寻找新的利润增长点和保留客户群时做出了正确的决定。他们将业务扩展到商品销售领域，同时也利用了新的在线营销渠道（拥有八个不同的网站），细化了他们原有的奖金营销模式，保持了其在奖金营销领域的领先地位。

以其品牌为中心，PCH采用了直邮营销技巧并结合各种各样的线上线下媒体，其目的不仅仅指为了销售更多的商品或者杂志订阅业务，也为营销合作伙伴创造了销售机会。在直邮营销方面，PCH有着悠久历史，目前他们每年在美国和加拿大发出2亿封直邮信件。即便整合营销保持基业常青是在数字媒体等新渠道不断涌现的今天，例如网络营销、手机营销等新的渠道层出不穷，但PCH也从来将目光远离直邮信件。直邮营销对其而言是一个吸引新客户、留住老客户的重要工具，同时也是一个对公司在线和手机营销活动进行交叉营销的绝佳渠道。

在坚持直邮营销的同时，PCH于1999年推出作为公司网站，以这个网站为中心，他们又推出了7个子网站。这些网站一年吸引的新注册用户多达350万，每个月的用户访问量达到500万。扩大用户量，是线上和线下精心选择媒介充分传达品牌的吸引力、扩大媒介覆盖市场的结果，也正是因为这些整合营销，使得公司业绩达到预期目标。

支持直邮营销和网络营销的主要媒介是电视。自1974年起，PCH就开始在电视上做广告，推广其奖金直邮营销和之后的电子邮件直邮营销。PCH也将其电视广告和在线媒体包括付费搜索、自然搜索、电子邮件、社会关系媒体、在线展示广告等结合起来进行整合营销。

节日季的零售营销小贴士

对于零售商而言，想要在第四季度取得销售佳绩则是一件让人倍感压力的事情。

我们是否选择适合的商品？是否有足够的库存？是否找准了目标消费者？促销活动是否足够有创意？网站是否妥当？运营是否足以应对忙季？在这个时间点上，有些方面你也许无法改进太多，但还是有很多贴士和战略可以供你去执行。下面就是一些有用的小贴士：

1)吸引节日送礼的人

在你的网站加入一些节日主体的图片或是内容，让你的顾客在访问网站时能够感觉到“你们已经做好准备，满足他们的节日需求”。优化网站导航系统帮助顾客快速完成购买礼品的任务。

2)激活顾客打分和评价系统

顾客的评价帮助你的品牌和产品建立口碑，而且这也是在你网站加入独特且有价值内容的简单方法。而且评价也会带来更低的退货率，因为消费者在阅读了其他顾客的评价后，对商品的了解和喜爱程度会更深。

3)监控“第一个被放入购物车”的产品

关注那些被消费者第一个放入购物车的产品，找出那些最受欢迎的产品，将这些产品放在网站显著的位置，同时也要确保这些产品有充足的库存。为这些产品提供免费礼品包装优惠，同时将这些产品名称放入你的直邮邮件主题中。

4)在你的网站加入社会关系媒介的链接

提供Facebook和Twitter上关于产品讨论的链接，将会带来更高购买率和更多的购物车购物量。加入应用程序，让消费者能够随时分享购物心得，或是在看完Facebook的产品谈论之后只需点击就能购买该产品。

5)对往年节日季最常用关键字进行审核

在节日期间，某些特殊的关键字的确会突然搜索率变高――其原因既可能是潜在的销售额，也可能带来成本的增加。确保过滤掉那些过时的关键词。与此同时，尽量扩展往年节日季非常流行的关键词。这会改善即将到来的节日季的流量。

沃尔玛vs.省略和Soap.省略之间的藩篱去掉。

公司内部的销售激励机制也有所改变。从2月1日新的财年开始，沃尔玛店面经理和店内员工，只要是他们辖区内在线销售的产品也可以和店销售的产品一样获得同样的积分，这也给了他们更多的理由去推广，而且他们也即将推出基于iPad和iPhone的沃尔玛购物应用程序。

而且，沃尔玛还打算利用其3，800个门店和150个分销中心的物流和营销优势展开对亚马逊的战役。上个月他们推出了免费送货的活动――购物满45美元就能免费送货。他们还计划在不久的将来推出“隔日送达”服务，利用其门店作为分销中心，主要定位城市市场。