如何定价以吸引顾客(四)

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上周我们讲到了定价的步骤和通路，这周的专栏我主要和大家分享通路分销的方式，即如何确定中间商的模式。一般可分为三种：

第一，独家分销。在一个区域当中，只有一家分销商，所有厂商都来找他，这种模式下就叫独家分销。

第二，选择性分销。在某一个区域当中，你可以有条件地选择三家、五家，或者六家、八家，既可适当地增加，也可以相应地缩减。你可以根据中间商的表现，给他们做一个评定，比如可以设定A级中间商，B级中间商，以及C级中间商。你可以把其中的一些作为重点经销商，其他的一些就慢慢地被淘汰了。

第三，密集性分销。这就是说，你可以设置更多的分销点，让更多的消费者能够更容易地买到你的产品。

具体选择哪种模式，要根据你的产品的状况，你所经营的项目，你所从事的行业，你目前所运作的产品的行业情况，来确定选择哪种分销方式。不管是哪一种分销方式，都是有利有弊的。

独家分销方式的优点就在于它比较忠诚。在只需要一家的情况下，你可以选择最有实力的一个。你们之间的关系可以比较稳定和巩固，可以持续地合作，并且能够非常紧密地配合。它的缺点是网点可能不够全，或者你没法利用他的对手的优势。

选择性分销商的好处在于，网点的分布可能更全，影响力可能更大，受众群可能更广，但是它的缺点在于，这些分销商相互之间可能会有内讧，或者相互之间可能会有生意上的争夺，可能会引发一些不够团结的问题。考虑到这种合作很松散，况且又不是内部的安排，所以这些问题可能不太容易解决。

密集性分销的优点就是容易让更多的人买到你的产品，但是它的缺点也很明显：由于太过于分散，所以不便于管理，而且运营的成本也会比较高。在管理松散的情况下，服务质量方面就可能会出现一些问题，有可能会造成很多退货现象，很多客户都不满意，于是你就要把很多的时间都浪费在他们的身上，最终得不到好的结果。

除了要设置有效的分销通路模式和采用具体的分销方式之外，你还要加强对通路的管理。在进行通路管理的过程中，下面六个方面需要特别注意。

第一，选择经销商。换一个说法，就是要选择渠道商。选择的时候，要依据几个方面，比如他的公司成立时间的长短，他的声誉，他的客户群体，他的营业额，他的利润状况，以及他的公司的优势、劣势等等，这些你都要做一个横向的、细致的比较。

第二，通路培训。你要对你所选择的渠道成员进行培训，提升他们的销售能力、运营能力以及他们对你的产品的熟悉度。要让他们知道你的产品和竞争对手的有什么不同，独特的卖点在哪里。

第三，激励渠道成员。不管是通过奖金和其他，物质化的激励，还是通过精神层面的激励，你都要把他们的最大潜力和潜能激发出来。如果做到了这一点，他们就会全力以赴地去销售你的产品，全力以赴地协助你把产品真正地送到终端，从而达到销售的目的。

第四，进行评估。对所有的渠道商进行分门别类，确定哪个是重点的渠道商，哪个是非重点的渠道商，哪个是A级，哪个是B级，哪个是C级。然后把那些重点的渠道商变成战略性合作伙伴，并与之互动，形成荣辱与共的关系。对于那些不太好的渠道商，你就不要把太多的时间和精力花在他们的身上。

第五，解决渠道成员之间的冲突。这种情况不难理解，比如说渠道成员之间，可能面临同一个顾客，出现了“碰车”的现象。这时，你就要想办法去解决他们的冲突，平和他们的心情，让他们友好地协作。

第六，调整渠道的策略。在进行了选择、培训、激励、评估，并解决了他们之间的冲突之后，你从中也学到了很多东西。你知道了可以在哪里进行改进，就能得到更好的效果，于是，你就要调整整个渠道的策略。最好的策略都处在不断的提升当中，只有这样，才会实现最大的升值。