“营销九阴真经”之保险行销

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很多理财经理反映，一提到保险，客户马上就表现出不信任的态度，苦心经营的客户关系可能因此降低冰点。原因是由于客户对保险的认知和理财经理不一样，所以在营销保险上存在很多困难。客户对“保险”的印象为：忽悠，期限长，费用高，受益少。

如果理财经理不了解保险的本质，一旦被客户反问，就会被客户牵着走了。为了避免这种情况，下面介绍营销保险的五步骤，按照这个方法，可以成功开发客户，并能有效提升保险营销能力。

保险销售五步骤

保险是一个风险管理的理财方式。投资人，惟有控管风险才能完成理财目标。因此，在营销保险时，一定要坚定不移地将保险的核心要素传导给客户。

Step1：

锁定目标客户，发掘需求

不管销售哪一险种，首先要找准目标客户，针对目标客户群去挖掘需求。先利用招式一客户分群4中的投资倾向及个人特质表（请参考右表），找出目标客户具备的特点。然后，从子女教育、生活费用和家庭责任入手，挖掘客户需求。

右边的表格按照投资倾向和个人特质，将客户与产品做了对应的分类。根据这个表格，我们就能很快的找到适合营销保险的客户群体了。现在我们做一次实战演练，寻找最适合营销健康险的人群。

如果现在要营销健康险，我们应该如何寻找合适的人群？

很简单，我们只要在沿着健康险的纵线，向下挑出强度为AAA对应的横线选项，就可以找到答案。如上图所示，纵线与横线的交点位置，就是我们要寻找的客户所具有的一个特征之一，即年龄不大。按照这个方法，我们可以继续找出下一个特征。

健康险最适合的人群为：年龄方面是偏小的，财富不多，有家庭、没有投资经验的女性白领阶层。

虽然，这个方法能很快地找出适合的客户群，但是，我们要明白一点，这并不代表不属于这一群体的客户就不适合营销健康险，我们寻到的这一群体仅仅是最佳客户群，在遇到这些客户时需要重点营销。分红险的最佳客户群，大家可以按照方法自己寻找。

Step2 ：

观念沟通，满足客户需求

不要用短期的资金融通长期的需求。我们要的是长期的获利。要学会资产配置，不要一次只卖一个产品，这样客户会认为你又在销售了，就会很反感。如果是资产配置，就显得专业很多，而且有利于分散风险。在与客户交流过程中，要让客户形成保险是长期规避风险的观念。

卖保险即卖观念。关键是如何让客户心甘情愿地接受这些观念。如果，您认为只把保险的好处简单告诉客户就完事了，那您就大错特错了。下面，通过实例向您说明。

有一次，在销售保险时，我问客户：“您在祈祷参拜时，会许什么愿望？”他毫不犹豫的回答：“当然是家人平安，身体健康，多赚些钱。”我告诉他说：“其实这些不用求神就能办到。”这时，我把健康险、重疾险的三大好处抛出。一是保证平安无事，如果有事，对你负责，赔你钱；二是保证有能力赚钱，如果失去赚钱能力，就对你负责，赔你钱；三是保证你身体健康，如果不健康，也对你负责，赔你钱。此时，客户想了下，对我说：“对哦！有保险就可以了。”很多时候，认同的话语让客户自己说出来，效果就不一样了。

理财人员挖掘客户需求，经常问得很直接，很容易引起客户的反感。其实，问得越直接离真实的答案就越远。因此，在提问时，要学会隐藏自己的真实目的，看似无关的提问，得到的答案才会真实有效。

Step3：

备好资料夹，层层铺垫说服客户

迫使客户成交，需要有一个很重要的东西，就是SALES KEY。比如销售资料夹你准备好了吗？除了要抓住汇率、失业率和GDP之外，我们也要关注最近在发生了什么事情，或者是国人新十大死因。这也是保险的意义，所以你要很多的资料夹去满足客户的需求。

营销保险的过程中，疏导客户的理财观念很重要。在引导客户时，要做好铺垫。例如：

我们都不希望发生任何风险，可是一旦发生了，您希望:

1.孩子接受一样的教育吗？

2.家人过一样的生活吗？

3.年迈的父母一样有人照料吗？

4.不让自己的负债让家人负担吗？

答案自然不言而喻，我们当然希望一旦意外发生，生活不会受到影响。有了前面的提问做铺垫，销售会容易很多。

Step4：

主动出击，介绍产品

在报酬不如其他产品高的情况下，要记住多强调产品的功能性，保值、规避风险。

下面通过实例来介绍，例如：A小姐，目前40岁，打算55岁退休，退休后一个月要有10000元的生活费，目前的月收入约为20000元，请问目前每年要存多少钱才可以达成退休目标？

通过试算，找出了客户每年有47091.03元的缺口，那要什么投资来填补缺口啦？前面已经讲过了，要注意资产配置，可以根据客户的风险承受能力，制作一个详细的配置组合，有基金、理财产品、债券和定存，当然不能少了保险，在这个组合中，要见缝插针的把保险放进去。

Step5：

见招拆招，处理反对意见

在销售时，处理好客户的问题，对营销很重要。虽然，客户有很多问题，但是要抓住最本质关键的点，就能以不变应万变，触类旁通地解决客户的疑问。下面介绍两种处理常见问题的方法，希望大家能在实际运用时，发挥自主创新的能力，总结出适合自己的解决办法。

如果已买过保险的客户这样说：我的保险已经买了30万元的保险，够多了吧？

回答：这个问题，首先，要肯定客户，买保险是负责任的表现。

但是，保险不是买了就可以，还要看保额够不够，现在买了不一定能满足日后的需要。除此之外，还要看分散风险的能力强不强。保险随着收入的增加而增加，随着我们生命历程的改变而改变。保险不是一个静态的产品，而是一个动态的销售。

保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随着身分、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一、二十万的国产车，您愿意吗？没有恰如其分的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用、不合身。

如果没有买过保险的客户这样说：我对保险没兴趣（我没钱），我不需要保险 。

回答：保险不是你需不需要，而是你家人需不需要。如果一个人主动说要买保险，这个人可能身上有隐疾，不然多数情况下客户不会自动说要买保险。保险本来就是一个比较被动的产品。

但是保险不能当作兴趣看待。保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎，家中的灭火器，那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。有些是一辈子都用不着，但是不怕一万就怕万一，当需要用却又没有时怎么办？

在营销保险时，有一句话一定要说给客户听：千金难买早知道，万般无奈想不到。保险营销五部曲是很多位营销高手多年工作经验的总结，其实，营销保险关键还是在销售人员自身的积累，要从平时的工作、同事的交流、培训课的传授等方面做起，要多看多学多做，才能取得好的业绩。