谢继军:立足成长性企业

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立足于成长性企业的招商证券项目挖掘能力日益提高，借上市契机更将视线瞄准了大项目。在激烈的竞争中，其希望通过打造优势行业、发行专业化以提高效率等措施实现差异化定位。

招商证券投行业务近年一路高歌，不仅获评本届“本土最佳投行团队”第8名、“最受尊敬投行”第7名，在单项奖上也颇有斩获。其投资银行总部董事总经理谢继军表示，上市后的招商证券实力进一步增强，未来不仅要持续推进优质成长性企业项目的发展，也要以优势行业作为突破口，提高在大项目上的影响力。

中小板项目挖掘能力占据优势

2009年，招商证券完成的8家IPO项目以中小企业板项目为主，其中，桂林三金（002275.SZ）、星期六（002291.SZ）、圣农发展（002299.SZ）、信立泰（002294.SZ）、漫步者（002351.SZ）等都给投资者带来了获利机会，世联地产（002285.SZ）更受到机构投票者青睐，夺得了本届最佳IPO项目评选第3名。

谢继军认为，招商证券的优势之一是上市后资本实力增强，增强了客户的信任度；二是持续发现好项目的能力强，“最初我们相对通道少、保荐人少，资源有限客观上要求我们有挖掘好项目的能力。现在我们有了超过40位保荐代表人，项目数量也与日俱增。”不过他也表示：“接触这么多项目后，我们发现自己的服务能力还有待提高。好项目自然要求也比较高，这反过来会促进我们提升专业能力、注重服务的一致性、加深对行业的理解、发挥公司的协同作战效应等，这是一个良性循环过程。这些年，招商证券提高项目挖掘能力正是得益于此。”

投行前端的工作能力不仅体现在善于发掘好的项目上，谢继军认为，设计好的改制方案，令企业没有上市硬伤，也是投行专业能力的体现，而对投资故事的描述和组织良好的双向路演沟通、合理定价更是投行必备的技能。

中小板IPO表现出色的招商证券，在创业板项目上多少有点水土不服。截至2010年1月底，其保荐项目冲击创业板时的否决率高达55%。对此，谢继军表示，需要检讨申报时机是否匆忙，企业某些问题是否妥善解决，此外还需要持续改进内核和服务流程，以适应创业板更强调企业成长性和创新性的理念。谈及目前创业板普遍存在的超募现象，谢继军认为，在市场化定价体系下，相对优质的企业有好的估值并不奇怪，而随着破发股票逐渐增多，询价机构会越来越谨慎，无形之中也会拉低市盈率。

在直投业务上，招商证券2009年底成立了招商资本，今年上半年就会投资新项目。对于目前券商机构较高的直投回报率，谢继军认为这是由于大众看到的都是成功的案例，有些直投案例并没有成功，这也会构成沉淀成本，如果比较全部直投业务所用资金和将来的回报，回报率并没有这么高。

财务顾问是他未来看好的一个投行业务方向。他认为，财务顾问与IPO相比，业务要求灵活度更高，某种意义上专业性高于IPO，将来收费也会水涨船高。目前招商投行约两成收入来自财务顾问业务，谢继军相信，未来这一业务的收入占比还将加大。

提高大项目影响力

“中小企业是招商证券投行业务的立足之本，但我们不满足于只做中小企业。作为市值第三大的证券公司，我们各项业务处于前列，希望在大项目方面赢得更多话语权。”他表示，随着大项目特别是央企资源逐渐减少，中金公司和中信证券等大行向下挤压的欲望很强；中小投行虽然目前已有向大项目延伸业务链的冲动，并正在积累这方面的实力，比如，招商证券和国信证券都成立了战略客户部，但是，大项目需要各方资源的配合，短期内突破相对较难。此次评选中，招商证券在中小项目上的创新受到了市场好评，谢继军指出，大项目的财务特殊处理、降低重组的复杂程度等方面也出现了一些创新。

向国际投行看齐同样能有效提高对大客户的吸引。谢继军表示，国际投行多数是百年老店，各方面的服务比较规范，如研究报告怎样写、资本市场部何时介入、公司领导何时拜访客户等，不同项目队伍给客户的感受非常一致，在细节上也更胜一筹，做出的文件、封面以及包装都要好很多，国内投行向它们学习可以增强服务的一致性，改进客户体验。此外，国际投行强大的境外研究实力和广阔的全球视野对客户也很有吸引力，如果能够借鉴其成熟经验，对于自身吸引和开拓大客户将很有帮助。

以优势行业实现投行差异化

随着大投行和中小投行的边界日趋模糊，将来券商或可依赖优势行业实现差异化定位。目前，招商证券已逐步确立了自己的优势行业，并在房地产、连锁餐饮、交通基建和医药等行业培养了一批优质客户。例如，富力地产（02777.HK）、世联地产（002285.SZ）等地产公司的重组融资等资本运作中都出现了它的身影；在餐饮连锁上，其担任了全聚德（002186.SZ）、湘鄂情（002306.SZ）的保荐人及主承销商，即将上市的狗不理也是其客户；医药行业里，信立泰、桂林三金、海翔药业（002099.SZ）、千金药业（600479.SZ）、天士力（600535.SH）等企业的IPO都由其招商承揽；在交运基建行业，南京港（002040.SZ）、日照港（600017.SH）以及天津港（600717.SH）也都是其客户（附表）。

谢继军表示，招商证券在这四个行业已显现一定优势，将来会有选择性地走专业化道路，在优势行业中持续跟踪及投入，积淀影响力。现在，招商投行事业部旗下设立了由20个兼职研究员组成的行业支持小组，专门研究已完成的经典投行案例，以传承经验，加深对成功项目所在行业的把握，并发掘潜在的业务机会。有了基础性研究后，投行寻找到好项目的成功率会更高，对看好的行业也更容易有的放矢、重点把握。当然，招商证券的立足之本还在于中小项目，而中小客户来自于各行各业，因此，其不会怠慢或放弃其他行业，在强化优势行业之外仍会注重百花齐放。

大事业部下的发行专业化

招商投行是大事业部架构，相比国信证券，其下放至小团队的权力相对较弱。谢继军表示，招商证券短期内不会考虑把保荐人分到各小团队中，而是根据项目来成立小组，服务客户，以节省资源、提高效率。

发行环节的独立及专业化则是颇具招商特色的创新。招商证券成立了与投行事业部相平行的股票销售交易部，内部专设股票发行小组，主要职责是完成获批项目的股票发行工作。其具体的流程是：项目报批及之前的工作由投行事业部主导，股票发行小组仅对项目作一定程度的了解；在项目获批后，股票销售交易部的股票发行小组立即介入，专职负责股票的发行销售事项，项目的保荐人则配合发行小组工作。在收入划分上，投行事业部占大头，但会支付有吸引力的佣金给股票销售交易部。从目前的运作看，两个部门之间的沟通较为顺畅，整个过程无缝连接。

股票发行环节的独立，既提升了发行的专业化水平，有效提高了发行阶段的绩效，对助推股票投资价值也有着积极作用。谢继军认为，随着市场竞争的加剧，为了提供有深度的服务，发行专业化将会成为未来券商行业发展的一个趋势。

2009年，招商证券完成8单IPO，国信证券完成13单，但由于招商证券有较多债券和财务顾问收入，所以二者收入差距不大；不过，招商证券投行部有220人，国信证券则超过400人，从这一数据看，招商证券似乎效率更高。对此，谢继军言语谨慎：“2009年我们效率更高，但单看一年的数据不能证明我们做得特别出色，只能证明我们2009年的策略正确。国信后劲很足，它有足够多的保荐人和市场化的机制。长远看，市场化的券商将趋于一致。”