同质共性 互动双赢

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对于城市商业银行而言，小企业与小银行具有许多相似的性质和特点：产权明晰，机制灵活，决策链条短。这些特点决定了地方性银行与小企业具有天然的联系。基于此，莱芜市商业银行在1998年就确立了“将信贷投向定位于民营及股份制企业”的经营理念，不以企业规模作为信贷投放的前提条件，逐步探索出了一条与小企业真诚合作、并肩发展的共赢之路。

以方便小企业为出发点，着力进行管理创新和服务创新，为中小企业提供灵活高效的金融服务

小企业决策机制灵活，对市场反应灵敏，资金周转快，对结算的方便性有较高要求，对信贷资金则往往需要“短、频、快”。为满足中小企业经营发展需要，莱芜市商业银行按照扁平化管理的要求，贴近市场和客户，从构筑新型组织框架和授权授信等方面入手，逐步建立起了适合小企业金融需求的服务模式和服务流程。

优化网点布局。莱芜市商业银行力争把基层支行建成城市的亮点、客户发展的起点、自身效益的增长点。他们摒弃了“有点就有钱、点多钱就多”的低层次发展思路，按照“大规模、高档次，多功能、宽辐射”的定位理念对全辖网点进行了重新布局改造，使每个网点都具备支行的框架、分行的功能，均能办理国内外结算、存贷款、票据贴现、代收代付和银行卡等所有业务，成为名副其实的小企业贷款的主办行。

实行授权管理。莱芜市商业银行对各支行采取授权经营管理的模式，减少贷款审批层次。各支行全程负责对贷款客户的推荐、业务办理和日常管理，贷款权限最高的达到500万元。在权限范围内，各支行可自主决定信贷资金投放，审贷会议也从以前的每周定期调整为不定期，完全以服务客户为中心；超出权限范围的由“贷审委”帮助把关；对符合条件的迅速办理，尽可能保证企业所需资金的及时到位，帮助企业快抓商机，加速发展。

建立了灵活的定价机制。莱芜市商业银行根据企业的资本实力、资信状况和对本行的回报率，实行差别利率政策，并按市场对客户进行了细分，将客户分为重点支持客户、战略合作客户和重点关注客户。对重点支持客户执行基准利率不上浮；对战略合作客户和现金流量充足、结算回报率高的优质客户利率上浮给予优惠；对存单、承兑汇票质押等低风险业务执行基准利率。这种灵活的利率定价政策得到了客户的普遍认可，促进了小企业贷款的稳定增长。

创新担保方式。小企业得不到银行有效的信贷支持，原因之一就在于担保难。为此莱芜市政府出台政策，积极引导成立了多家民间担保机构，莱芜市商业银行也予以扶持，先后与5家担保公司签订了合作协议，对担保机构担保的贷款执行优惠利率。通过与担保公司的合作，减轻了小企业的融资成本，更重要的是拓宽了小企业的融资方式，使大量因担保问题受阻的小企业贷款得到落实。目前莱芜市担保机构担保的贷款中有80％以上是由莱芜市商业银行考察发放的，占全行担保贷款的10.56％。

以“双赢”为立足点，实施科学引导，努力构建新型的银企合作关系

在扶持小企业发展的模式上，莱芜市商业银行突破了以往银行业单纯以贷款满足企业资金需求的传统做法，而是以信贷支持、提高素质、优质服务三管齐下的办法，全方位扶持小企业健康发展。

树立“贷款存款一样受欢迎，大小客户一样受尊重”的营销理念。效益是立行之本，贷款是效益之源。在经营中莱芜市商业银行转变传统观念，视贷款客户为首席客户，不设身份门槛，不搞规模限制，把贷款作为服务小企业的“敲门砖”，打破先有存款后有贷款的传统做法，采取信贷先行，其他业务随后跟进的方式，将在大银行眼中无足轻重，但信誉好、效益好的小企业作为“小银行的大户”请进来，给予足够的尊重、重视和支持，并与之建立良好的合作关系，赢得了小企业的充分信任。

实施科学引导，为小企业搭建合作交流的平台。小企业大多靠自身经验和胆略发展壮大，其发展前景、经营理念等难免受到投资者个人及社会环境的局限，一旦经营不当，就可能出现风险。因此，莱芜市商业银行想方设法为中小企业提供信息，拓宽思路，引进先进经营理念，帮助其制定正确决策，每年都召开银企座谈会，悉心听取中小企业的意见。从2002年起，他们又发起组织了“中小企业发展论坛”，贯穿“诚信、合作、发展”的主旋律，在当地开创了银企合作的新风。

与优质企业建立战略合作伙伴关系。经过多年的发展，莱芜市商业银行支持的部分小企业正逐渐做强、做大，成为其他商业银行竞争的客户。为稳定这部分客户，2006年他们选择103家经营稳健、效益较好、管理先进、信誉度较高的小企业，签订了战略合作协议。他们对战略合作伙伴实行最高额授信，在额度和期限内，企业可以滚动循环使用信贷资金，随到随办，减少了中间环节；同时对战略合作客户实行利率优惠政策，仅此一项每年就将让利3000万元以上，据统计，战略合作伙伴已占全行信贷资产的50％以上，成为各项业务发展的中坚力量。

以营造“全员控风险”的信贷管理文化为重点，规范操作，确保业务健康发展

针对中小企业普遍存在的财务制度不健全、信息不对称等问题，他们时刻绷紧风险这根弦，全面加强小企业贷款的风险控制。

严格客户准入。莱芜市商业银行把小企业作为重点服务对象，但并不是不加选择地盲目合作，而是优中选优、重中选重。在考察一个企业是否可以列为贷款支持对象时，他们除了考察企业是否符合国家产业政策、产品是否有市场、发展是否有前景，摸清企业的资本实力、盈利能力、偿债能力外，主要将重点放在非财务因素上，把企业法人的道德素质、诚信状况、个人阅历、身体状况等作为考察的重要内容，人性化地进行把握。实践证明，通过这种考察方式发放的贷款通常能够按时收回。对新贷款客户，他们实行严格的准入备案，规定一个企业只能在辖内一家支行办理信贷业务，有效地避免了“多头贷款”。

严格担保流程。小企业股本单一，公司治理不够健全，经营权和管理权高度集中，因此第二还款来源对小企业贷款的风险控制非常重要。为此，对小企业贷款的担保除实行担保公司担保、企业财产抵押外，他们还要求企业所有者须在连带责任保证书上签字，其配偶也要签字承担连带责任；若发现借款企业有关联企业，关联企业业主也要盖章签字承担连带责任。这样的操作程序无形中对借款人产生了强大的制约，久而久之企业的诚信意识得到了加强。

严格约束机制。在对小企业贷款的考察管理方面，莱芜市商业银行建立了与“贷款三查”相对应的内控与自控相结合的经营约束机制。在执行“贷款三查”制度时，一方面，积极参与人行组织的贷款企业资信评级活动，对信用等级高的企业，在授信额度、贷款利率等方面提供优惠政策；另一方面，对个别不讲信用的企业，实行了内部“黑名单”制，不管其现在或将来从事何种行业，都坚决不予支持。在贷款管理时，实行严格的不良贷款责任追究制。一方面，本着“贷款还款责任统一”的原则，按照“谁批准谁负责，谁办理谁清收”的要求，充分调动信贷人员的主观能动性，对不良贷款区分责任，严格按程序实行问责或免责；另一方面，还实行信贷从业人员交纳风险金制度，对新发生的不良贷款按照1％～5％的比例向责任人收取责任保证金，并按照新增不良贷款的形态要求支行增加相应比例的利润，清收完毕后予以返还。莱芜市商业银行还经常教育信贷从业人员要时刻坚定自控，自觉抵制来自各方面的诱惑，只有自控意识发挥作用，内控制度才能奏效，提高了信贷人员营销贷款、管好贷款的主动性和责任感，由“行长管风险”变成“全员控风险”，在全行营造了依法合规的信贷管理文化。

用发展的眼光看待和解决不良资产。对出现的不良资产，莱芜市商业银行制定了“以发展解决为主，法律解决为辅”的方针，很多时候是对借款主体和担保单位多方面做工作，晓之以理。对企业出现的暂时资金周转困难，则用支持和发展的眼光看待，能向里“拉一把”就不向外“推一把”，尽力帮助企业摆脱困境。在他们收回的不良贷款中，绝大多数是借款主体或担保单位自觉偿还，或是在与企业合作发展的过程中逐步化解的，不仅保障了信贷资产的收放自如，也从根本上赢得了客户的认可和信赖。

回顾与小企业发展共赢的历程，莱芜市商业银行深深感到，小企业是最具活力的客户群体，是自己发展壮大最重要的战略伙伴，只要科学把握，小企业市场会成为真正的信贷资产“安全区”。