竹炭专卖店经营失败故事与分析
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“纯卤水做的豆腐,好吃不贵――”4月2日6时许,寒意未退,长春市东天街附近的早市上熙熙攘攘,一个豆腐摊前排着长长的队伍。摊位上,醒目地挂着“大学生自主创业”的横幅,豆腐摊前,3个女孩不停忙碌着。
一、 捕捉商机
刘习,作为一个来自浙江的商人,他在筑城的小圈子里,也是颇有些名气:服装、鞋袜生意都做过,而且绝大部分生意从未失手过。2004年四月的一天,他上网看到一个网站,专门介绍了一些竹炭的运用与前景。这下把他的心给抓紧了,因为从一个商人的嗅觉中发现:这是一个很大的商机。而且筑城这个地方潮湿严重,居民消费能力也不错,于是他快速做下决断:回一趟老家直州。
二、考察盟主
刘习坐了30多个小时的火车,直奔网页上提的某公司去了。
一番考察下来,刘习发现厂家并不像网页上描述的那么庞大,顶多就算一个不到100人的小企业。不过,也没让他特失望。毕竟不是一个小作坊。身为浙江人,他很清楚:竹炭这个项目既然是一个新兴的行业,那就说明这个行业才刚刚起步,也就不可能现在就出现了巨型企业。再说,江浙这一带,就是中小企业居绝大多数。所以,自己见到的这一幕实属常理中。董事长告诉他,公司是国内最大,拥有竹林面积最大的竹炭生产企业。跟他们合作,不用担心货源,而且品种也是国内最多的。只要加盟他们,一定会赚到钱的!
刘习听着董事长的话,虽然觉得有些太玄乎,但自己心里也确实认为竹炭是一个有前景的好项目。于是心里对董事长的反感也就荡然无存了。倒觉得董事长属于有魄力,有胆识的那种老板。
谈到最后,董事长直接说:“你把首批货款打了,马上给你发货。筑城市场就是你的了,准备好赚钱吧!”
刘习听完董事长的话后,脸上浅浅地笑了笑,表示回应董事长的话语。但是作为一个从商多年的人来说,显然马上打款有点过于草率。于是他微带歉意,慎重的对董事长说:“想再去看一下车间,然后呢,明天给你答复。”董事长一看刘习原来还是有备而来,仅仅是先来看看考察罢了。于是叫秘书带他到处参观一下……。
车间的那一幕幕又浮现在刘习的脑海里……。刘习叹了一口气,重重的摔倒在宾馆的床上。沉思片刻,刘习站起来,走到窗户旁,望着直州夜晚的灯火辉煌,心里不禁横下一丝决心:做!!!虽然厂家的实力确实不大,但自己本来也就是看准了这个新行业的前景嘛!自己努力才最重要!再怎么说,没有卖不出去的东西嘛!
就这样,第二天刘习便敲定了自己的盟主,成了某公司的一名加盟商。
三、开业迎客
刘习回到筑城后,马上着手寻找开专卖店的门面,每天早出晚归,谈了10多家。但都因为好的门面,租子、转让费高得吓人;便宜的嘛基本上很“恐龙”。就这样,刘习持续了一周,大街小巷摸了个遍。
有一天,心里郁闷发慌,刘习于是跑到街边书摊上买了本《好财路》。躺在床上,仔细翻阅,忽然有篇文章的题目吸引了他的目光――产品需要定位!
刘习读完这篇文章后,心里忽然间犹如洒入一缕阳光,清晰多了。他停下了四处逛寻门面的步伐,而是凭着自己多年经营生意的体验,分析了一下自己产品的目标客户 。刘习认为自己的竹炭制品多为家居用品,所以客户应该集中在居民区。于是乎,刘习认为自己应该把专卖店开在社区里!
第二天,他就在永乐路上找到了自己心理定位的合适门面。月租金比较低,仅1200元。就这样,刘习欣喜地签下租房合同,把押金、租子全给交了。然后,跑到街边找了几个“游击战士”开始全面装修自己的门脸。捣弄两三天后,门面装修好了。店虽小,但处处还是体现出了刘习自己想要达到的效果,充分体现出了竹炭风情。
刘习的竹炭店在几个朋友送来的花篮中开业迎客了。除了几个朋友间的嬉笑闹骂、祝福外,一切都过于平静。下午朋友走后,店里显得更加的清净。虽然,偶尔也会有行人往店里观望,但走进店里瞧的人实在太少。好不容易进来一个,刘习拿出百分之两百的激情给人家讲解半天,最终客人还是一溜烟的散了,一个东西也没卖。开业的第一天,刘习的心情在起伏中度过,有时心里深处都会产生一种遥远的恐慌感。
四、艰辛经营
开业的客流稀少,也许决定了刘习竹炭店生意的惨淡经营。
一个20平左右的店堂里,从早到晚,进来逛的人不到10位;而且掏钱购物的客人更是少之又少。运气好的话,生意还能做到一、两百,但更多的时候是几十元,甚至是零蛋。这样的销售状况,让刘习极端烦躁。要知道每天的房租开销就近70元,不算刘习自个儿人力成本,还有电费、水费等一些杂费呢,如此惨淡的营业额无疑是让刘习每开一天店门,就多亏损一天的费用。刘习在焦灼、矛盾中度过了开张营业的第一个月。月末一统计,一个月营业额才一千多元,连房租都不够。不算前期投入,就当月而言,刘习尽亏损两千多元。刘习的心犹如掉进了严冬的冰水里,冷不丁看到这些数字,挣扎之后便麻木了……。回想起选项目时的那种执着,那份激动;再想想开业后这一个月的艰辛经营,一种莫名的悲伤淹没了刘习。
刘习毕竟不是第一次做生意,毕竟是在商海里游弋了多年的浙江人。他没有完全被严酷的现实给打趴下!
经过一个月的市场摸索,他清楚了原因,那就是自己当初定位偏差,从而导致选址出现错误。他把店开在一个普通居民区内,而竹炭市场还没有完全成熟,并没有成为普通百姓的日常必须消费品。所以把店开于此处,店内客流量定当受限。
尽管刘习在终端销售这块的推销能力是勿用置疑的,但一次次客户怀疑、不信任的表情和眼神粉碎了刘习的讲解言辞。原始到底在哪呢?其实客户的怀疑、不信任因素除刘习个人不足外,最主要的因素是,竹炭对当地普通消费者来说是闻所未闻的东西。而这么一个新东西,很少在媒体等别的渠道听说介绍过。
于是很多消费者才对刘习口里介绍出来的竹炭知识产生怀疑。刘习想完上面两个问题,头脑突然豁然开朗。要让自己竹炭店扭转局面,就必须解决上面摆出的两个问题。而第一个“店址问题”,刘习目前没有办法进行调整。所以思前想后,最终他决定选择“广告突围”。
刘习也知道,投放广告的风险有多大,但是他自己觉得那也是没有办法的办法。他不想等死,哪怕做广告是自己找死,他也要孤注一掷!
广告一在报纸上刊登后,进店参观的人确实增多了不少,买东西的人也明显增多了,生意顺畅了许多,但最终盘算下来,亏损的更多了。因为广告费用太高,但回报太低。一、两期的广告想扭转整个局面显得极不可能。刘习开始嘲笑自己的幼稚。但是两次的广告投入已经让他的经营更加陷入一种被动,因为资金链会马上出现问题。真是应了很多生意朋友的那句话――“不做广告等死,做广告找死!”
竹炭店经营到第三个月时,面队巨大的亏损,刘习遭到了家人的集体劝告:让他结束竹炭生意,继续原来的服装生意。
刘习在诸多压力的环境下,决定放弃竹炭店经营,把门面转让出去。刘习的这一次野心勃勃的竹炭店闯荡就这样无奈的结束了。