“水土不服”怎么办

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村镇银行发展的现状远远没有外界想象得那般光鲜亮丽。认知度不高、吸存难、非差异化政策等诸多问题都摆在眼前。本期《经济》记者走进北京顺义银座村镇银行，探讨村镇银行发展的可持续之路。

远从1500多公里外的浙江台州而来，杨灵国带领30多人的团队进驻北京，经过半年多的调研准备，于2011年1月成立了顺义银座村镇银行（以下简称“顺义银座”），开始了异地办银行的旅程。

顺义银座由我国首家政府不控股的城商行——台州银行控股（占股80%）。脱离了台州银行的母体，顺义银座成为了独立法人，杨灵国说，这个“新角色”不简单。

不能穿着皮鞋下乡

“听说要去北京办村镇银行，心里就想，去一个人生地不熟的地方办银行能行吗？”杨灵国对记者表示着他的担忧。“需要建立一整套的制度，包括员工结构、内部控制等，虽然可以借鉴总行的制度架构，但考虑到新的环境，还是要有所调整，制定制度和执行制度毕竟是有所不同的”。

尽管眼前有种种担忧，但是杨灵国表示：“国家推行金融服务下农村的机遇要好好抓住。”

在创办初期，顺义银座也遇到了其他村镇银行普遍存在的问题——认知度不高。“我们刚开业的时候，有老百姓甚至打电话到银监局，问我们是不是合法的。”如杨灵国所说，老百姓还是会选择信誉度较高的大银行。

这确实给银行的盈利前景带来了挑战，顺义银座和其他村镇银行一样，也将存款利率上浮了10%。“小银行为了吸引客户，只能提高存款利率、降低贷款利率，所以在利差方面不具有优势。”

单靠提高存款利率并不能让老百姓买账。“我们推出了一系列的活动，跟老百姓面对面交流，宣传如何防诈骗、如何识别假币等实用的知识。”

据杨灵国介绍，为了建立自己的企业形象，顺义银座积极参与社区的文娱活动，和社区的孤寡老人结对，同时借助政府、区团委等比较有公信力的平台来提高认知度。

他说，最重要的还是要找准市场的需求。“针对老弱病残这类客户，我们带着移动终端，到他们家里去办业务，就解决了不会操作网银和手机银行的问题。”

村镇银行既然扎根县域，就要考虑好如何为弱势群体服务。“我们为他们设立了免息贷款，以帮助残疾人和那些有创业想法、但是缺乏创业资金的人，目前一共贷出去5笔，金额在5万元以下。”

对于业界中存在的“贷大不贷小”的现象，杨灵国表示，村镇银行在谋取自身经济利益的同时也要兼顾社会利益。“我们做的就是小微，就是这些小商贩、个体户，台州银行原本做的就是小微业务，沿用它的模式在全国开的每一家村镇银行都非常成功。”

已经实现月均四五万笔营业量的顺义银座逐步走上正轨。“刚开始来的30多人到现在大概剩20人左右，一部分人已经返回到台州。”

杨灵国说在把台州银行的模式带到顺义银座后，现在要做的就是如何把它延续下去。“学历并不是我们招人的主要标准，我们找的就是能做好农村服务的人，不能穿着皮鞋下乡。”

有竞争是好事

说起已经略有盈利的顺义银座，杨灵国说，简单、方便、快捷的服务才是王道。

贷款客户的资质情况千差万别，就需要村镇银行能够提供更为细致的服务。据杨灵国介绍，顺义银座80%的贷款业务都是保证贷款。“有些企业有固定资产，但可能是集体土地、没有房产证的厂房，不符合抵押的要求，那么只要找到担保人就可以在这贷到款。”

而对于连担保人都找不到的客户，顺义银座可以提供联保贷款，几个贷款人可以相互担保。

这么一来，在满足贷款人需求的同时，也在考验着银行的风控能力。杨灵国说，放贷前会考量客户现金流和经营情况。

“他家里可能就几亩果园或者养几头猪，你让他给你看财务报表能有吗？我们就实地去看，如果养猪的话，看养了多少头、有多少斤，再决定我们的放款方式。”杨灵国说。

同时，顺义银座引入了德国的小额贷款控制风险机制，审贷分离，建立风险管理部和稽核部来审查信贷来源。“到目前为止，我们还没有坏账。”

良好的风控机制反过来也会提高贷款的效率。“80%-90%的贷款在支行行长调研后可直接审批，不需要上报。”杨灵国说，这样一来，效率会大大提高。

在两年半的时间里，顺义银座也积攒了稳定客户。“目前有2000多个稳定客户，截至2013年6月末，存款已经达到22.2亿元。贷款12.3亿元，户均60万至70万左右的额度，这在业内是相当低的水平。”至于贷款用途，杨灵国介绍称，其中涉农贷款占51%，小微贷款占49%。

据杨灵国介绍，顺义银座也在控制大额贷款的数量，71.7%的客户贷款额度在50万至500万之间，额度为500万以上的客户数仅占0.64%。

“贷款额度最低可以放到2000块，农户可能就需要这2000块钱用来买化肥、买饲料，我们的客户就是摆地摊的、早餐卖包子的。”杨灵国说尽管额度小，但是也有着相当大的需求。“去大银行贷一两万可能受不到重视，但在我们这可以得到热情的服务。”

谈起银行接下来的发展，杨灵国说，完善业务体系势在必行。“目前我们已经加入央行的支付系统，接下来有可能加入超级网银，满足节假日的业务需求。”

走出顺义银座的大门，旁边就是一家典当行，对于这类金融机构带来的潜在竞争威胁，杨灵国表示并不担心，“如果客户能在银行贷到款，我相信他们首选的还是银行，融资成本要低一些。”

“其实有竞争也是好事，可以看到自身服务产品的不足。”杨灵国透露，接下来还要在原有4家支行的基础上在顺义各乡镇至少再开3家。