怎样说服经销商降低批发利润?

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我今年新接手了一个市场，该区域经销商经营上偏保守，出货加价率总是比较高，造成市场上我们的产品价格没有优势，销量上不来。我跟他沟通了两次都没有效果，请问该怎样有效说服他把批发利润降下来？

营销知道

（解答人：李一广）

概括来说，让经销商降低批发利润有三种方式：一为理念引导，适合于有理念的经销商；二为压力迫使，通过上下游的压力使其不得不调整价格差；三为利益诱导，让经销商调低利润，从短期和长期来说，至少有一方面的好处。具体来讲，可以参考以下方法：

1．理念引导。从理论上说，任何一种产品随着生命周期变换，到成熟期后单个产品的利润空间都会降低。这一点无论对厂家还是商家都是一样的道理，基于协同关系，经销商不得不调低批发利润。

2．通过销量提升总体利润。虽然批发利润降低了，但由于终端价格获得优势，或者下游客户可以获得较大利润空间积极性增加，进而增加销量，总体利润还是可以增加的。

3．竞争的需要。当竞品的销量攀升或要采取促销活动时，为打压竞争对手，通过批发利润的调低，抢占渠道资源和增加竞争对手的进入成本。

4．通过上、下游压力迫使其调价。具有强势品牌的厂家可以要求经销商调低批发利润，如果不同意，厂家将另设经销商或直接发货给零售商。另外，下游分销商可以通过降低进货量要求调价，理由是竞品的终端销售价格越来越低，导致销售困难，只有调低进货价才能有积极性去向顾客推荐，否则即使再努力，因为性价比低顾客也很难接受。

5．厂家协同。厂家不能仅仅要求经销商调低利润，最好厂家的出厂价也降低一部分。只有整个渠道的利润空间都调低，经销商才更容易接受。同时，厂家通过加大市场推广投入促进销量提升，以弥补经销商单品利润降低带来的损失。

6．返点诱导。通过进货返点，诱导经销商为冲量而调低单品的利润空间。

7．新品上市。通过新上市产品的营销策略达到目的。如果新品功能强而价格同老产品相仿、新品的市场推广力度很大等，都会对原有产品形成一定压力，经销商为迅速盘活库存，规避风险，就会调低利润空间以便及时出货。