在阿拉斯加卖冰

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在冰天雪地的阿拉斯加能把冰块卖出去?是的，这种超级业务员确实存在。五位表现突出的业务员透露他们销售成功的秘诀。

超级业务员一：林德斯特(Scott Lindquist)在阿拉斯加贩卖从当地冰河收集的冰块，半公斤要价1．5美元以上。他表示，他锁定想要上等冰块的小众消费者，端出的推销信息是，这些冰块有上千或上万年的历史，因为密度大，因此融化较慢，可以让饮料变冰，但却不会因为稀释使味道变淡。这个销售策略奏效了，虽然售价不便宜，却吸引了酒商，以及举办宴会的顾客。

超级业务员二：洛达(Karen Rhoda)是EMC公司的全球客户经理，她表示：“当你不了解顾客时，要卖出东西是非常困难的。”过去她在全录公司担任业务员时，曾负责销售要价五十万美元的大型复印机。这个新产品推出一开始乏人问津，后来她邀请了十二位客户到公司参加一场说明会，并且把所有的客户名字都列在邀请函上。结果这十二位客户全数出席了说明会，因为他们担心会遗漏大家都知道的信息。她除了精确预测客户的心态，而且主攻有需要的客户。

由于对客户的了解，在一年内，她说服了这十二位客户全都买下了这款复印机。

超级业务员三：SRSA房地产公司的创办合伙人施皮泽(Barry Spizer)认为，让产品成为抢手货的关键，在于制造一些竞争，使顾客产生急迫性。在出售房屋时，他总是让有兴趣的买主知道，其它人也有兴趣，把红萝卜放得远一点，让顾客不断受吸引往前走。

超级业务员四：杜提(JeffDory)是Goose Island啤酒的业务员，他表示，克服客户拒绝的方法是：做好准备。在和零售商接触前，他会先到他们的店中观察贩卖的啤酒，然后进行分析，必要时他甚至会计算出，公司的产品和其它品牌，每一盎司的利润差别。他认为，事实是最佳的销售武器，在面对零售商时，他以正确和实时的数据资料做推销。

超级业务员五：纽约Jim－my Choo鞋店的店长斯塔沃斯基说：“我不是鞋子销售员，我是鞋袜及流行配件的顾问。”

斯塔沃斯基把自己的工作视为发型师或心理咨询师，能够看透顾客的需求，并且提供满足他们需求的服务。该店位于纽约市中心，午餐休息时间是人潮尖峰，由于顾客的时间紧迫，因此他学会抓紧几分钟的时间了解顾客需求。

他通常不只以“你好！”为开场白，而会说：“今天想买些什么?”他遵守不要一开始就以大量信息轰炸顾客的守则。

原载《Business2．0》2002年11月