收拢战线 精品保收益

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短短3年，潘老板由打工仔快速成长为经销商，并小有业绩。他有点飘飘然了，他断定：自己还可以赚更多的钱！

于是，他由单一的洗衣机，发展到空调、音响、小家电、化妆品、保健品、节能灯等近十个不同类型的产品。

产品丰富了，问题也来了。

一是产品多，铺开的面太广，而人手紧张，哪个产品的推广与销售都不能很好地跟进；

二是空调、小家电、化妆品、节能灯等产品各不相同，推广手法相差大，原来的人马照旧办法推广，效果差；

三是行业内的知名品牌易于推广和销售，但以潘老板的实力，很难拿下知名品牌的权。结果，他手里的全是一些杂牌子。

年底算账时，辛苦了一年却颗粒无收。潘老板痛苦不已，就差没愁白了头。

经过深入分析，他终于明白了：“占”得多，可未必就能掐得多！不同产品有不同的推广特性，拿不到知名品牌就只能把现有的品牌做大。于是，潘老板果断决定――收缩战线。

首先，筛选产品。家电产品与保健产品的推广仿如一阴一阳，关联性不强。而且，团队都是做家电出身，对家电市场了如指掌，而对非家电产品却很陌生。所以，潘老板决定：围绕家电这一核心，摒弃其他产品，只选择洗衣机、热水器和音响这三种产品，集中力量推广。

其次，市场调研。潘老板抛开了传统经销商“被动”推广的习惯，主动与厂家洽谈，商讨在本地市场的品牌推广策略。深度挖掘产品需求（产品、价格、外观、质量、品牌、服务等）、竞争对手的情况、本品牌的情况、本品牌的优劣势等，为品牌传播提供翔实的数据。

最后，传播与销售。根据市场调研的结果，有的放矢地实施公关宣传、广告传播、终端促销等。层层监控，甚至“鸡毛蒜皮”的“小工作”也做得专业到位。最后，潘老板牢牢把握一点：做品牌就是为了销售。他指定专人负责全面监控，盯紧每个有意向的顾客，成交后还有专人监控售后服务，整个团队工作起来得心应手。

两年多的努力有了回报。3个质量好而知名度不高的品牌成了该市场年度销量第一的品牌。（沈海中）