企业回款难原因分析

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1．品牌乏力。俗话说“店大欺客，客大欺店”，一个真正品牌叫得响的产品，零售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，因此在回款上虽然也会设置些障碍，但大多也是好事多磨，最终还是要尽量“照顾”的。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在零售终端和流通渠道因没有较高认知度而缺乏消费者更多接触的机会。在此情况下，厂家和经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结账周期，相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。

2．销售不佳。产品好不容易进入终端，因广告宣传拉动效应弱，加上陈列展示、促销手段品种单一、竞品拦截等多种因素制约，或者是产品上市较晚，同类竞品较多，错过最佳销售旺季等，导致销售很难上量，库存积压，让销售终端轻视，相应地缺乏抗衡的话语权，也就带来了回款难的后遗症。

3．问题积压。厂家业务员和经销商在开拓市场时为了尽早实现销售，多拿奖金，争取个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，有的不惜夸下海口，答应给客户折扣、返利、赠品、退换货等过度的利益诱导，从而让客户“耿耿于怀、铭记在心”，一旦等到催款结账时便以此作为条件向企业争取这原本承诺的利益，得不到兑现，便不予结账，这就为回款带来难题。

4．协销不周。许多经销商和厂方业务员缺乏服务意识，仅仅是把厂家的产品搬运到销售终端，忽略注重促销工作，至于如何消化产品，清理库存好像不是自己的事，而是终端的事，因而他们都是在一定的周期上门催款，平时难得见到人，这也是造成回款难的一个重要原因。还有，如在销售旺季，由干产品供不应求，缺乏对销售终端的客情维护，造成送货不及时，促销准备不足、赠品滞后、返利兑现拖延等原因，造成客户不满，从而在结账时故意“找茬”，而不较快结账。

5．赊欠随意。有些厂家业务员和经销商出于要面子的虚荣心，忽视商业行为的复杂性，对总部的制度条约忽视轻待，往往在货物进场后，对客户缺少制约，允许随意欠账，不能很好地签订应该签订但实际上没有签订的书面协议。这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，当然会给后来的讨账带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。

上述这些原因较具普遍性，许多企业都存在，关键是如何去完善或整改。回款难也不排除销售终端自身的经营不善、亏损严重或恶意拖欠、商业欺诈等自身问题，我们也要尽早做好准备。