帮顾客下定决心的11招

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前不久，我和女友来到国美准备购买笔记本电脑和数码相机。在数码区，我们漫不经心地走过各品牌的展区，随意地观看数码产品，并没有销售员主动与我们交谈，可见我们不是他们的目标消费者。

过了一会，我们来到相隔不远的笔记本专区，突然耳边传来“先生，想了解一下三星笔记本吗？”的声音，我循着声望去，看到满面微笑的导购正含情脉脉地望着我们，并做出欢迎的姿势。盛情难却之下，我们停在了三星笔记本展区，并足足逗留了20分钟，听取这位资深、漂亮、优秀的导购给我们介绍产品。经过她精彩的销售手段的洗礼，我们对她推荐的笔记本产生了极大的兴趣，若不是她最后的火候稍稍欠缺，相信我们早已经掏出钱包了。现在，让我们来回顾一下她的销售过程。

1.她做到了正确的迎客技巧

这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看数码相机(或附近其他品牌产品)的时候就开始关注他们的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买产品的需求，还是很珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会。于是，待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能接触顾客的机会！

2.她做到了正确估测顾客购买范围

为了减少自己盲目地为顾客介绍产品，在介绍的同时，很随意、主动地向我们询问买笔记本电脑是移动商务办公用还是在家工作和娱乐用，做到了为顾客着想，挖掘顾客心思。当我们说明是商务办公用时，该导购根据我们的衣着打扮，便大胆推测我们对笔记本款式、性能的特别要求。

总结：一定要主动缩小顾客的购买范围，从顾客的言行中捕捉顾客的购买信息，帮助顾客把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

3.她做到了主动帮助顾客选择

当她确定我们对产品性能的要求时，她的思路开始转变，不准备在我们正在观看的这款特价机三星R18-D008(R20-C)上浪费时间，很自然地帮助我们做了个主，把我们带到了他们主销、更适合我们的产品三星Q40-C001面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，这就看销售员如何引导他们了。

4.她说出了产品独特的卖点

她不仅点出了这款笔记本电脑与众不同的地方，而且把握了消费者的虚荣、要面子的心理，强调这款笔记本的高档与时尚，暗示购买这款电脑代表了消费者的档次和品味，给顾客下个小套子。

她为了增强这款电脑的优势，不惜牺牲邻边电脑的R18-D001来衬托。的确，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬得一文不值！该导购很有技巧地引导顾客：红色面板是2007年最为流行的款式，是白领商务人士最喜爱的颜色，是最时尚的追求；另外一款则是2006年消费者喜爱的款式，没有太过贬低R18-D001，还给顾客多了一个选择，给自己留了个余地。同时又多给了顾客一个暗示：选择这款电脑就意味着走在流行消费的前沿。

总结：一定要把握绿叶衬托红花的度。不能因为想销售此款电脑，把另外一款贬得一无是处。万一顾客看中的是另外一款怎么办呢？

5.她知道让顾客感受到产品的优势

我注意到这个导购的一个小动作，她在介绍电脑的时候，总是在一旁不停地引导着我的女友亲自操作并感受这台电脑的功能，展示该产品内置音箱的音质效果、现场刻录出的光盘的质量、1.15kg的电脑重量、内置读卡功能等多个因素，让顾客充分、主动参与进来，发现一些问题，体验价值和优势。而不是一味地自己唱独角戏。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，给顾客留下深刻印象。

6.她懂得扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品是不可或缺的，这一过程关键是必须强调自身和竞争品牌卖点的不同之处，并将这些不同之处的优势介绍给顾客，给顾客留下比较深刻的印象。避免在竞争对手的误导下，顾客将这些不同之处等同于不足之处。例如，双核与单核的区别很大，商务人士首选应从外观、品牌、音质、刻录性能、电脑重量、读卡功能等入手，而非选择大家炒作火热的双核，那是电脑发烧友冲动的选择。销售员在对顾客进行介绍时要充分注重这一问题。

总结：先下手为强，强调与竞争品牌的差别，变不同为优势。

7.她懂得适度陈述优势卖点

把产品卖点都讲出来，这样做妥当还是不妥当呢？这样顾客听得累不累呢？这就要看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的思路走，那就接着陈述；若顾客已经心不在焉，准备离开了，必须赶紧改变策略。此时，可以拿出顾客资料登记本，让顾客看到这款电脑的销量，最好说出多个购买者所在的单位，尤其是购买者的身份。

总结：在一味介绍产品时，一定要注意观察顾客的表现。

8.目标顾客是否要转移

这位导购正在给我们讲解产品时，有两位学生模样的顾客走来，也非常专注、认真地听着产品介绍，这时这位可爱的导购是怎么做的呢？目标顾客是否转移呢？她没有转移，只是冲着这两位顾客笑了笑，依然在为我们服务。她知道，这个时候如果转移目标客户，将会前功尽弃。

总结：别做丢了西瓜，捡了芝麻的事！

9.诱导顾客下定购买的决心

她的产品知识很丰富、异议处理很出色，表现得很优秀。可是后来跟着我们的思路走了，进入一个误区：没能及时地询问我们对这款电脑的感觉如何，没有及时地提醒我们此时购买有什么好处，帮我们下决心等。

当顾客一再关心售后服务、赠品及价格等问题时，基本上已经看中该产品，只是还有一点担心。这时可以通过强调赠品优势、价格让步等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

10.别疏忽借助外力

在顾客谈到赠品和价格的时候，如果感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到销售员是在竭尽全力地帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对销售员的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于销售员的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。

总结：适当的时候记得要借用外力。

11.别忘记最后的一“拦”

她将所有的观点灌输给了顾客，并尽可能地让顾客停留在展台前，但是顾客还是走了。

顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，她忘记运用“是，但是”法：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看……”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点，再次吸引顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地询问他还有哪些方面不满意。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给您一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应地留有余地，给他一个可能再次回到展台前的有力理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他一个返回的悬念或理由。

链 接:销售技巧“三不要”

活用销售技巧可以很好地实现销售目标，但在使用过程中也要避免对一些技巧的误解和滥用。

首先，不要随意夸大产品功能。顾客对产品的了解要少于销售人员，这就是信息的不对称，通常这样的状况下，销售人员也许能够通过夸大产品功能，甚至虚构产品功能来达到令顾客满意的目的。但是，消费者购得产品后一旦发现产品功能与销售人员的介绍有出入，产品形象、销售人员及销售商的形象都将受到很大的损害。所以好的销售人员是需要坚决杜绝这一现象发生的，销售人员需要了解到顾客的需求，并有针对性地为顾客选择合适的产品。

其次，不要隐瞒产品的不足或缺陷，没有一款产品是完美的，销售人员手中的产品总会有相比较其他产品的劣势。不管消费者是否已经了解到这些不足，在消费者进行询问时，销售人员仍然要真实地回答。如果消费者非常在意这一不足，那么销售人员可以及时转推其他型号的产品，如果消费者并不在意，也可以及时将消费者的注意力转移到产品的优势性能上去。

再次，不要轻易对顾客做出不能兑现的承诺，例如有些消费者对某一商品的三包服务原则并不了解，销售人员切记不要为了销售出产品而轻易承诺一些不存在的服务项目，否则，一旦消费者购买后，因为这些虚假承诺而与销售人员发生纠纷，将产生不好的影响。