将推广进行到底

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我们家中有四兄妹，我排行老二。1984年初中毕业后，因家境贫寒，只得放弃学业。起初，为学得一技之长，在家人的指引下我开始做木工学徒。后来，一次偶然的机会，进到新余钢铁厂做民工。这样一干就是七年。1996年，由于当时厂子效益不是太好，就萌发了下海经商的念头。于是就把自己积攒下夹的一点钱投资，做起了钟表生意。由于我们的服务讲究诚信，钟表店深受顾客欢迎开张后生意就直很好。通过这几年的积累，这也让我赚得了事业上的第一桶金，于是就有了征战商场的最初资本，而且更坚定了创业的信心。

好品牌要让更多人知道

几年后钟表生意也开始不怎么好做了，我就想着如何寻找新的出路。于是开始关注各方面的信息也开始懂得看报每天都往报摊上跑，目的是寻找新的商机。“功夫不负有心人”，2003年一个偶然机会，我去参加某企业一个某净水器招商会。之后也没有多想，就做上了该净水器的经销商，也是计划一边卖钟表，一边试着经销净水器摸摸门道。

大约半年后，我发现，净水器的市场潜力很大，可是当时经营的那个净水器品牌存在一些质量方面的问题，许多顾客都反映质量差了。怎么办?这样下去总不是办法。虽然在经营这个品牌的时候没有让自己亏钱，但把不好的产品卖给自己的顾客，心里很是不安。“不能再卖这种质量差的产品了!”于是就暗下决心，要寻找一个在质量和售后方面过得硬的产品。

一次偶然的机会，我听说沁园净水产品在高安做得非常好。当时心里涌起一股热流：“这就是我要找的品牌!”兴奋的好像找到了自己心仪的媳妇一样。于是立即和沁园公司联系，马上去实地考察。回来后，在经过了充分的前期准备，决定放弃以前的那个产品并把钟表店转掉，专做沁园产品。

当时的想法，就是一定要专心对待这个品牌和产品，既然选择了它，就要对它负责。为了能够让自己的“媳妇”得到乡亲们的“认可”，我觉得首先应该下功夫去做推广，待在深闺毕竟难为人知。一个好的品牌和产品，如果没有好的市场推广，也是做不好的。在做推广的时候，鼓舞我的人是当时的业务经理，现在的总公司部长张志清。那个时候，张志清还是一个普通区域业务经理，也很能吃苦，每天一起早出晚归跑市场、做推广，最远的还陪同到过峡江、新干做市场。想起我们一起泡方便面、吃快餐的日子，我是被张志清的那份工作热情和执着感动着，我当时就想，沁园公司能有着这样的业务经理来一线指导做市场，哪有做不出来的道理，哪有做不强的道理?于是我下定决心，一定要把沁园这个品牌做到在新余家喻户晓。

前期打市场靠“养”

刚开始做沁园水家电的时候，很多人并不了解这种产品，当时市场是竞争对手不多，但是消费者也不知道有这样一种产品。一些有消费意识的人群，很多人潜意识里的第一选择还是桶装水。因为沁园当时也是新品牌，新余市民对净水产品的认识不是很清楚，对这类产品的品牌意识还不是很强，市场一度难以打开。“阳光总在风雨后”，我坚信只要是好的产品，一定是有市场的。

消费者不知道净化水，我们就从桶装水的角度切入。我认为，家里开始用桶装水的，已经具备了净水设备的使用条件和使用可能，和桶装水一样，刚开始要让人有点信心，慢慢人们就开始接受了。

为了打品牌，我们做了很多推广性的工作，一天在外不停地搞宣传，做产品展示、讲解，把产品摆放整齐，发放宣传单页，加上宣传牌、地贴、条幅、做免费试用等，只要能接触到消费者的方式，我们都尝试过。我们前期主要的宣传目的就是让消费者先看到产品，再了解产品，最终接受产品。慢慢地有第个人用，就会有第二、第三个人用。这样传十，十传百，就打好市场基础了产品卖出去了，品牌知名度也打出来了，所以说市场的培育很关键。

当然了，前期“养”市场也是一个非常辛苦的过程。我们刚开始一些推广宣传活动，宣传健康饮水的常识和产品知识。每天和妻子到小区做各种推广活动，早上6点就起床，自己买了个板车拉着样品及宣传器材，在小区里设立展示点。散发宣传单，播放宣传广播，现场做净水器过滤实验，让消费者了解沁园产品。有时，这样一下来就是一整天，

直要到晚上九，十点钟才能收工，连续坚持了几个月。记得那时经常是有一餐没一餐的，中午及下午下班后正好是小区居民回来的时间，也是我们做宣传的最佳时间，这个时候是顾不上吃饭的。过了这个吃饭时间也就不会再想着肚子饿了。

付出总有回报。通过这些宣传推广，消费者也逐渐地认识了解了净水电器产品，对沁园的品牌开始接受。慢慢地，销量日见好转。生意好了，我们的推广却并没有停止，因为推广是必须长期做下去才会有持续的影响力。

现在争市场靠“抢”

慢慢地市场做起来了，我们就把推广的重点放在了终端卖场，在终端为王的今天，只有把终端做好，才是个真正让人认可的好品牌。新余是一个人口小市，在我们刚做沁园的时候，商场还不多，只有新大地、国美，腾达等几家。刚开始商场这一块的销帚并不理想，每个月几大商场销量加起来也不到二万元。在这种情况下，我们开始注重精心的打造精品货柜，把商场终端柜台精心设计，所有的样品机摆放整齐，搞好形象，配以一系列特价、买赠活动等。只有终端形象做到很好，以气势压人，才能体现出一个大品牌、专业品牌的风范，才能最终赢得消费者。

仅仅做好硬终端还不够，我们还要靠软实力和形象去征服消费者。我们对上岗的导购做到严格要求，奖罚分明，要求导购也要形象化、专业化。坚持实行每岗例会制，狠抓管理。在例会上，找原因解决导购遇到的司题。市场是需要业务人员去做的，产品最终是要通过导购卖出去的，所以，对业务人员和导购的培训和管理一刻也不能松懈。

业务人员刚开始自己跑，觉得挺难，没有信心，后来经过系统化的培训加上看到到处都有沁园的产品，有信心了自然市场也变得容易做了。市场做起来了，品牌树立起采，业务人员容易卖，就形成一种良性的循环。

我们的业务人员和导购都会定期参加公司和工厂的培训，多了解工厂的品牌理念，厂家的品牌、思路，对于产品的差异性了如指掌，这样本身业务人员和导购人员就是一个品牌推广的媒介通过他们能够把沁园的品牌更丰满地传递给客户。

尽管目前的市场已经比较成熟了，我们也占据了绝大部分的市场份额，但是推广还是一刻也不能松，只不过是推广的方式有了变化，推广也更有针对性。现在我们也会做一些有意识的推广，比如在一些人流量比较大的卖场前面，定期地做路演推广和现场演示。还有定期参加一些展销会，做一些高端客户的推广，现在比原来的形象要好很多，推广的产品也比较高端一些。

未来保市场靠服务

在持续的推广过程中，我们也在全力地完善售后服务。遇到售后问题，必定全力为顾客解决宁愿公司多承担点损失，也决不让顾客对沁园产品失去信心。售后服务是品牌美誉度的核心组成部分，未来沁园品牌在市场的地位能不能保持，能否做好售后服务是关键。我们有专门的维修服务人员，并且专门建立了配件仓库，向工厂订购了充足的配件。在配件上我们不以赚钱为目的，能够回收成本或者微利就可以，主要是能够及时地满足客户的售后维修需求，提高他们的满意度。另外，我们还采取了一系列的措施来提升服务质量，提高消费者的满意度，比如建立用户档案定期电话回访，节假日短信司候、老顾客礼品赠送等。我们坚信，一个时时处处都在为顾客着想的品牌，才是他们真正需要的品牌。

最后，我想说的是，做好一个品牌，需要努力，需要思路，更需要责任感。要对顾客负责，对员工负责，对品牌负责，靠着这样一种责任感，才能把品牌推好，把产品销好，把市场做好。

(责编赵志伟)