溜溜梅萌大叔老板杨帆的品牌营销经

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“你没事吧？”――“没事就吃溜溜梅！”在没事姐杨幂的大力卖萌下，溜溜梅这一休闲食品，迅速成为家至户晓的品牌。在过去的一年里，溜溜果园不仅在销售业绩方面取得突破，而且在品牌传播、渠道推进、市场开拓、终端形象建设等多个方面成果显著。按照规划，2014年公司将继续打造核心市场，深度挖掘优势市场，稳步拓展新兴市场，销售收入计划实现大幅增长，正式迎来十亿元蜜饯单品时代。为此记者专访了安徽溜溜果园集团总经理杨帆，一探溜溜梅快速发展秘诀。

精准定位是关键

“塑造品牌是个大课题，需要做的方面比较多，我认为‘精准定位'仍然其中的关键。就如我们的溜溜梅品牌，经过对企业自身核心竞争力方面战略分析，2006年产品一推出就定位为‘创中国青梅食品第一品牌'。”安徽溜溜果园集团总经理杨帆在接受《广告主》杂志采访时表示，溜溜梅所处的行业，还是一个传统行业，并且小品牌很多，形成一定规模的企业还不是很多。因此，溜溜梅无论是从上游的原材料，还是到终端的陈列，都很大的领先于其他竞争对手。公司一手抓资源，一手抓市场，从产品定位、渠道策略、营销模式、品牌传播方面紧紧围绕着“定位战略”，层层推进、步步为营。“在推广上我们提出了‘三强策略’――做精终端、做强渠道，做响品牌；在终端建设上我们推进了‘三一工程’――争第一陈列、做第一服务、创第一品牌；我们认为‘品牌源于积累’，品牌是企业核心价值体现。”

签约杨幂，占领年轻消费者心智

作为时尚休闲食品，溜溜梅品牌以轻松幽默的形象示人。在上市之初，溜溜梅就以独树一帜的异形包装吸引了众多消费者的眼球，也成为众多后进者竞相模仿的对象。除了夺人眼球的异形包装，溜溜梅更是以“没事儿就吃溜溜梅”的诉求，成为休闲青梅类的第一品牌。为进一步与年轻受众进行信息沟通，提升溜溜梅在消费者的品牌知名度，邀请品牌代言人也被集团提上了日程。

杨幂作为目前影视界当红影视明星，在业内有着较高的知名度，特别是2013年，由杨幂主演、郭敬明首当导演的电影《小时代》成为这个夏季无法避开的热门话题，因为近5亿的超高票房，人气小花旦杨幂被媒体大赞为新生代票房女王，而她更是凭借突破的表演而收获了不俗的口碑，由此也赢得了一批忠实的80、90后观众，而他们正是溜溜梅最为主要的目标消费者群体。于是，溜溜梅果断地向杨幂抛向了橄榄枝。

在杨帆看来，除了杨幂较高的知名度和受众群高度契合外，更重要考量点是杨幂的风格与和品牌的性格与调性高度一致，借助其可以顺畅且自然地传达出品牌想表现的信息。“签约当红女星杨幂，也是集团上下经过深入的探讨和深思熟虑之后，才做出的决定。我们认为，杨幂身上有一种休闲时尚的调性，非常符合溜溜梅那种‘没事儿'时爱吃就吃的感觉。”

事实也证明了杨帆独特的眼光及对市场深远的洞察。从杨幂代言的溜溜梅广告都可以一斑。在广告中，杨幂摆出各种姿势卖萌，嘴里念叨着幼儿园儿童刚入学时学的汉语拼音字母：a、o、e、i……一副百无聊赖的样子，让人忍不住要问：你没事吧？紧接镜头一转，“没事就吃溜溜梅！”

国内某知名广告人认为，信息泛滥的年代里，观众对广告印象的关注时间不会超过5秒。这么短的时间，想让人记住并产生印象，最有效的方法就是内容有趣，直奔核心卖点，放大产品本身以促成观者的记忆点。

杨幂调侃幽默的情景广告显然在这点上做得非常到位，只看一次，就给人留下了深深的印象。更是完美地传达品牌信息“没事就吃溜溜梅！”，将品牌自然充分地融入到广告内容中。

签约杨幂只是溜溜梅战略扩张的第一步，图谋全国市场，将溜溜梅打造成国内青梅第一品牌才是溜溜梅的野心。为此，溜溜梅在品牌营销上频频发力。

纵观国内市场，区域品牌要想在短时间内迅速占领全国市场，集中资源大量广告投放，无疑是最为便捷的方式，无论是加多宝，还是统一老酸菜牛肉面，都是成功的典型。

“溜溜梅品牌经过几年的发展，已由区域品牌快速成长为全国品牌，需要最优质的资源与品牌相匹配，才能更好的传播和推广。已成为全国青梅产业领军者的溜溜梅，现在不光要卖产品、树形象，还要成为一个‘青梅文化’的传播者和推动者，在让更多人熟知溜溜梅的同时，也了解其背后的人文内涵。”杨帆如是说。

为此，溜溜梅还和国内多家收视率最高的卫视签订战略合作关系，在湖南卫视的《爸爸去哪儿》、《快乐大本营》等黄金栏目，轮番进行广告投放，没事姐杨幂和溜溜梅的超萌广告，在逗人一乐的同时，“没事儿就吃溜溜梅”广告语也自然而然地深入到观众的内心。

“从目前来看，运作效果卓有成效，不仅让更多的人在认识、了解溜溜梅品牌的同时还大大提升了销量。我们认为广告投放要经历一个从认知到认可的过程，但是很明显，这个过程在溜溜梅身上大大缩短了。并且我们看中的不仅仅是卖产品，更多的是体现了溜溜梅的品牌价值及实力，为打造更广阔的市场来做铺垫。”

双线发力，布局全国市场

“我们企业线下渠道的布局从创立之初，就一直坚持以‘开拓点，稳固线，协调面；以点连线，以线带面，稳扎稳打，步步为营’为方针，成长十余年，从未改变过。”杨帆表示，在此基础上，溜溜果园已经在山东、河南、湖南、四川、重庆、宁夏、河北、辽宁、安徽等主要省份的市场占有率达70%以上。“2014年，我们又提出了渠道建设升级战略‘515工程’和‘212工程’，全面以提升客户价值为导向，以渠道合作伙伴能够协力合作、实现共赢为目标。”

面对如今电子商务的浪潮，溜溜梅也与时俱进。2013年8月18日，溜溜梅天猫官方旗舰店正式开业。“线上销售不仅能让消费者第一时间了解品牌动向，反馈他们的需求和想法，另外也是对仿冒者的有力阻击，是鉴别真伪的途径之一。所以溜溜梅十分重视电子商务的发展。”杨帆表示，溜溜梅官方旗舰店开业以来，一直保持着较高的成交量。

在杨帆看来，不管是线上还是线下，品质永远是品牌立足的根本。“在打造品牌的过程中：首先，要保证品质，从产品本身到包装到销售的每个细节都精益求精；其次，要给产品一个清晰的定位和有力的传播口号，明确产品要卖给谁，怎样卖；再次，要有个性的包装，要跳出同质化的泥潭，有一个抢眼球的视觉形象；最后，要有相匹配的广告宣传，要有独特的风格，才能被人们记住。”谈起溜溜梅成功的经验，杨帆如是说。

“公司在未来，将以‘做精终端、做强渠道，做响品牌’的‘三强策略’为核心；以‘争第一陈列、做第一服务、创第一品牌’的‘三一工程’为目标，继续与代言人杨幂携手，打造溜溜梅更高的品牌地位。 同时，我们在品牌营销上提出了‘巩固战绩、乘胜长驱、放眼全国、战略总攻’的市场策略，树立了‘引导市场潮流、打造行业典范，弘扬青梅文化、强化品牌占位’的企业战略，为实现企业更高的愿景目标而不懈努力。”