浅议赊销风险及其防范

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[摘 要] 在激烈竞争的商业社会,赊销已成为许多企业获得订单的竞争手段之一,但它如同一把双刃剑,虽然可以扩大企业的销售额,但也增加了潜在的风险。如何赊销,才能规避风险?一直是人们争论的问题。本文在分析赊销对企业产生不良影响,赊销形成应收账款的监控问题,提出如何有效防止赊销风险。

[关键词] 赊销 应收帐款 风险 防范

一、赊销的形成及其对企业的影响

赊销是一种信用销售,在现代社会的竞争机制下,企业为了扩大市场占有率,不但要在成本、营销上下功夫,而且大量运用商业信用促进销售。随着我国市场经济的飞速发展,市场上商品空前丰富,商业竞争日益激烈,生产企业纷纷采取各种营销策略来销售本企业的产品。在商品质量和售后服务都相当的情况下,销售的付款方式也成为重要的竞争手段。因此,赊销这种信用销售方式应运而生。然而,一些企业风险防范意识不强,为了扩大销售,在事先未对付款人资信情况做深入调查的情况下,盲目地采用赊销策略去争夺市场,形成企业账面利润的虚高,导致较大的赊销风险。据统计:我国自从20世纪90年代以来,在国内绝大多数市场竞争激烈的行业,如医药保健、纺织、机械等,以赊销方式完成的交易额已占60%～90%。其中赊销重灾区大多发生在中小企业及不知名品牌上。这些企业由于规模小,技术力量弱,网络不畅等原因,难与实力强的大企业竞争,为在市场上争得一席之地,扩大销售。通常采取“先市场后利润”的经营模式,委曲求全,降低信用标准赊销。

企业赊销实质是一项高风险的投资行为,其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。由于我国信用体制的不完善,部分企业信用较差,在现阶段,赊销方式使企业面临很多问题。

其一,赊销造成企业的经营成本增大。一方面,赊销所占用的流动资金,赊销造成的应收账款过大导致企业为了维持正常经营不得不依靠贷款进行融资,大量资金沉淀在应收账款上,延长了企业自身的借款时间,因而增大了财务费用。另一方面,赊销所形成大量应收账款,使得企业在应收账款的日常管理和催收工作中要花费相当一部分费用。企业对应收账款进行管理的费用开支包括客户信用的调查费用、核算费用等,应收账款的催收会发生通讯费用、人工费用、差旅费用,个别情况下为清欠还会发生诉讼费用,这些均会造成企业经营成本的增加。

其二,赊销促使企业的经营风险上升。应收账款虽然属于企业的流动资产,但是应收账款的价值能否最终得到实现还存在不确定性。如果企业大量应收账款长期被拖欠,会降低企业财务弹性和资产流动性,使企业短款期偿债能力下降,难以通过负债筹资解决资金的相对不足问题,容易引发财务危机,又由于企业信用体系的不健全、赊销管理的不严格,造成资金周转困难,产生债务危机,导致企业经营风险上升。

其三,赊销造成企业的经营效率低下。企业因赊销产生的应收账款余额不断增加,导致使流动资金出现短缺,迫使企业不得不举债经营。企业在高负债率的情况下,以大量举债为生。此举不仅增加了企业的财务费用,致使经济效益下降,而且也使企业迈向了资不抵债的边缘。如果大量应收账款长期被拖欠,则会破坏企业的正常资金循环,如果企业的资金被大量应收账款占用,将造成企业流动资金严重不足,以至于丧失良好的投资机会。长此以往,企业由于赊销带来的大量利润将被应收账款风险慢慢吞噬掉,严重者将致使企业破产倒闭。

其四,赊销增加企业税收负担和现金支出。企业实现了销售,就有缴纳税金的义务,赊销增加的利润也要缴纳企业所得税。然而,应收账款虽然使得企业的利润有所增加,但并未使企业的现金流入增加。因此,在赊销形成的应收账款收回之前,企业就必须动用有限的流动资金垫付未实现的利税开支。流转税和企业所得税的缴纳必然会增加企业的现金支出,加剧企业的现金短缺状况。

二、赊销的应收账款监控

当货物以赊销方式销售出去后,应该对销售的货物和客户进行监控,以保证货物和销售的安全,在客户得到满意的服务的同时,使其有适当的付款压力。在账款过期后,要根据程序不断施加压力,争取早日回收账款。企业应有科学系统的应收账款管理制度,通过有效的管理降低应收账款的逾期率和坏账比例。

1.控制应收账款的单个客户和总量

强化应收账款的单个客户管理和总额管理。从企业总体评价应收账款管理的指标,主要有应收账款周转率或平均收账期。计算公式如下:应收账款周转率=赊销收入净额÷平均应收账款;平均收款期=360÷应收账款周转率。该指标反映了应收账款的流动程度,企业在一定时期内周转率越高,平均每次转为现金的时间越短,那么,收款效率越高,反之则相反。企业可通过该项指标评价企业在应收账款管理工作中的成绩和不足。企业对与自己有经常业务往来的客户应进行单独管理,通过信息数据库、平均收款期及账龄分析表等工具,判断各个账户是否存在账款拖欠的可能性。如果赊销业务繁多,对所有的客户都单独管理有困难的,则可侧重于总额控制。信用管理人员应定期计算应收账款周转率,编制账龄分析表,按账龄和信用等级分类估计潜在的风险损失,并相应地调整信用政策。

2.强化应收账款的会计核算

企业应加强应收账款的会计核算,对于已经发生的赊销业务要及时登记,并按照客户设置相应的明细记录账,制定专人管理,并根据客户的业务情况,定期向债务人函征应收款项,进行应收账款的核对,对应收账款的可收回性进行评价。具体包括以下方面:(1)及时开具发票。对于赊销的客户,通常认为收到发票后赊销期限才算开始,有些客户甚至以收到发票作为付款的条件,故企业要及时开具并寄送发票。(2)定时向客户发送付款通知书或催款通知单,并建立客户还款进度记录簿,对应收账款实行跟踪管理,及时掌握逾期未付情况,以便制定正确的收款政策。(3)严格追查逾期未收的账款。对那些逾期未收的账款要有严格的追查制度。企业对于少数逾期不付款的客户,在多次上门追讨无效的情况下,可以向法院提讼,通过法律手段予以追讨。(4)建立销售回款一条龙责任制。实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益,将回收、责任、期限落实到人,辅以考核挂钩,奖惩兑现的手段,以充分调动营销人员收款的积极性。同时加强营销队伍建设,明确发货审批权限,责任到人,防止盲目发货或发人情货。为防止销售人员片面追求完成销售任务而强销、盲销,企业应在内部制订严格的资金回款考核制度,以实际收到的货款数作为销售部门的考核指标,每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责,使销售人员明确风险意识,加强货款的回收。

3.制定正确的收账制度

收账制度包括从债务人那里收取超过或没有超过正常的赊销期限的应收账款程序,及制定操作性强,且便于理解和贯彻执行的收账制度。企业制定收账制度,随着收账费用的提高,应收账款被拒付的可能性随之减少,发生坏账损失的可能性会大幅度降低。当企业的收账费用增大到一定限度时,它对减少坏账损失的作用可能就很小,因为总会有一些客户由于种种原因而拒付货款。如对超过赊销期仍未付款的处置,是停止供货还是加收利息等条款应予以明确。严格的收款制度,虽然可以减少坏账及应收账款占用的机会成本,但会增加收账费用;反之,又会增加应收账款占用的成本及坏账损失。因此,企业应制订最佳的收款政策,在增加收账费用与减少坏账损失及机会成本之间权衡,使收账成本最低,企业效益最大。

4.确定合理的收账策略

首先要对收款账款进行全面评估,即通过账龄分析、平均收账期分析、收现率分析等判断客户是否存在账款拖欠问题,从而估计潜在的风险损失,正确地估量应收账款收回价值,以便及时发现问题,提前采取对策。其次是确定合理的收账方式,企业在执行收账制度时,必须在收账费用及失去本来很好的客户的风险,与将带来的效益之间搞好平衡。在严格执行制度时作适当的变通,注意讲究收账技巧,对无力偿付和故意拖欠的要采取不同的收账策略。对逾期较短的客户,不便过多地打扰,以电话或信函通知即可,以免失去这一客户;对尚未到期的客户,可措辞婉转地写信催收;对逾期较长的客户,应频繁地进行催收;对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。

三、赊销风险的防范

赊销风险主要表现为企业因赊销产品形成应收账款不能收回造成损失的机率,而赊销作为企业的一种促销方式,其风险的防范应从是否提供赊销的决策开始,即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量,又能够在销售市场上拥有充分的竞争力,同时还能够及时回收赊销款项,避免发生不必要的坏账损失。企业应从事前、事中、事后三个方面防范赊销风险的发生。

1.事前防范

(1)认真评估客户资信和信用等级

为了尽量降低赊销风险,有必要在赊销前对客户进行资信等级评估。先制定出企业信用等级标准,根据每个客户真实的报表资料,计算出客户的信用等级,再与企业制定的等级标准比较分析,从而决定是否赊销。

(2)制定鼓励客户积极回款的政策

企业既要鼓励客户采取购销、现款现货等交易方式。同时对货款回流及时、销售良好的赊销客户给予奖励或给予优惠的销售政策,或在返利上做出适当让步,或是在售后服务等方面提供特别优惠,激励客户及时付款的积极性。

(3)注意赊销技巧以减小收款风险

在销售过程中,为尽量减小赊销风险,必须遵守以下几条原则:①建立严密的赊销审批权限的制度,实行规范化的赊销管理,分别制定不同级别和部门赋予不同的赊销额度。避免盲目和随意放宽赊销政策。②新客户的赊销期限应尽量短,额度尽量小。③实行小批量分期结账方式。通常应实行小批量、多品种的现购结账的方式,这种搭配的销售方式风险小,容易控制。

2.事中控制

(1)加强合同管理,规范经营行为

在赊销过程中必须签订销售合同,对客户提出的标的、数量和质量、价款或酬金,交货的期限、地点和付款方式,以及违约责任等应认真审查。销售合同如需变,购销双方应充分协商,达成一致后再签订补充合同或者新的合同,以维护购销双方的合法权益。

(2)加强销售业务处理过程的管理

对收款、开具提货单、发货、结算方式等环节的管理,是应收账款控制的关键所在。收款方面,企业如果收到汇票、支票等应及时办理入账手续;如果收到银行承兑汇票必须及时向银行查询,是否有效。开具提货单。按销货合同开具提货单,由客户签收。发货时由负责销售业务的部门根据提货单组织发货,切实做到货物的数量、规格、型号准确无误。货款结算时尽可能选择安全性高的结算方式,减少在途资金时间。

(3)建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系

每个客户的销售业绩是不尽相同的,所以,客户资信评审是个动态、长期的工作,其中最重要的环节是账款追踪分析和账龄分析。对资信度高,效益优良的客户,给予优惠的信用政策,而对资信度低、效益低的客户,采用严格的账款管理。

3.事后监督

事后监督包括赊销合同到期时款项的收回控制,以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏帐损失的处理。主要包括:对于逾期未能收回的款项,会计部门应立即报经有关决策审查:如果确定坏账损失,应做出相应的账务处理,并核销对应的应收账款;除此之外,信用管理部门和销售部门仍须密切注意造成坏账损失客户的经营等情况,如有还款可能,应即刻通知会计部门并协助收款。已注销未收回的坏账损失,应定期向其客户寄送对账单,提醒客户还款。相关机构应查明坏账产生的原因,明确相关责任人、相关责任部门,并做出相应的处理。

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