经营动态 第9期

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试客营销：三位一体的营销时尚

在追求低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角，企业也可借此演绎社区、体验、精准三位一体的营销效果。

试客营销模式再次掀起了互联网营销大潮，从中国第一家试客网站的推出到目前仅仅两年时间，就培养了四五百万的试客群体。数百家化妆品、日用品、IT产品、服饰用品、语言培训、健身美容产品及服务、食品、杂志、网络游戏、首饰用品的企业通过数十家试客网站开展试客营销，使得这一营销模式大有超过其他一些号称精准的互联网营销模式。使用体验、试客社区、数据库为核心的精准营销、口碑传播，是试客营销的核心元素。

2009―2012年服装行业前景预测

近几年，随着城市建设的步伐加快，童装二级市场商业网点发展速度加快，商场购物环境和商场经营规模与一级市场商业设施差距拉近后，为童装品牌导入到二级市场提供了一个营销平台。较多品牌进入到二级市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。由于童装二级市场从品牌导入期已步入到品牌发展期，消费购买能力也较强，对品牌需求欲望较高。市场发展空间较大，经营成本相应较低，该市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏部分童装企业营销通路开始向二级市场渗透。

到2010年新生儿出生数将进入高峰期。以后几年新生儿平均出生率保持在15％左右的比率增加，每年增加2-3万新生儿童，到2010年新生儿的出生数将在近几年平均出生数的基础上增加一倍。以此新生儿出生增加的比率类推到全国逐年增加的儿童人口数，中国将形成一个庞大的儿童消费市场。儿童消费群体的日益壮大，有利于扩大童装市场的消费量。

内衣是穿在里面的衣服的总称。根据内衣的不同品种，可划分为内层衣和基础衣两类。内层衣一般是指最贴近身体的内衣，具有防寒、保暖的作用，又可以吸汗透湿，因此多使用保暖、吸水性佳且较柔软的布料。基础衣是指可以调整身体的内衣，主要有文胸、束裤、束腰等。内衣产业是中国服装业最具有潜力的产业之一。在中国经济腾飞的浪潮中，内衣业蒸蒸日上，在短短的十余年间，以20％-30％的速度崛起，形成了基本完善而成熟的产业和市场体系。

目前，中国内衣市场容量和出口增长潜力巨大，内衣出口到200多个国家和地区，将欧盟25国作为一个单独的市场来看待，创汇超过千万美元的就有22个市场。其中内衣出口创汇上亿美元的市场就有五个，分别是日本、欧盟、美国、香港和罗马尼亚，罗马尼亚市场成为中国内衣出口新兴转口市场。

尽管内衣业的比较优势正在逐步下降，但内衣业仍然是中国服装产业中最具活力、成长最快和最具发展前景的一个分支。其利润空间相对其他分支而言要高，风险也相对较小。比如胸罩，现在低档的一般每件也要5元左右。中档的每件20-100元，如具有其他功能，那就要几百元了。而中高档的产品除了面料以外，主要是品牌、做工、质量等附加值。从中可以看出，内衣行业的利润空间较大。内衣行业想要发展，必须要稳住价格、完善品质。要想把市场做大，就要确立一个正确的市场战略；要想细化市场，每个企业就要正确定位。企业成功了，行业才会繁荣、才能求得发展。

装修“管家”为业主提供咨询平台

日前，天津首家旨在为广大装修业主提供家庭装修专业知识服务的行业联盟――天津家居爱心公益联盟成立。它的成立，也标志着天津家居装修业主们从此拥有了一个全新模式的装修咨询互助平台。

近年来，伴随国内经济的迅猛发展，各地房地产市场的迅速扩张带动了建筑行业的蓬勃兴起。其中，家庭装修作为散户集中、单笔装修金额小的市场客户群体，明显区别于公共大型建筑装饰领域而独立存在。同时，由于家装行业在我国起步晚，发展缺乏规范。加上，家庭装修受建筑规模、资金投入等固有因素等限制，使得该领域长时间徘徊生存于低技术含量、低廉费用的建筑装修低端市场。各种毫无经验和相关资质的装修队乃至装饰公司。遍布于我国各大中城市的建筑装修市场内外。最终，造成国内家装行业整体，在一种零散和混乱的局面中艰难前行。

此次，由天津大管家装修监理公司牵头发起的天津家居爱心公益联盟，正是鉴于当前国内家装市场低技术、低质量、低发展的实际现状，而提出的全新行业运行模式构想。据该公司总经理王全胜介绍，“虽然国内家装行业整体有着二十多年的发展历程，但到目前为止，仍然受限于技术质量等原因，难以获得更大的市场拓展空间。此次，由监理、电器、瓷砖、水电、木业、橱柜、吊顶等各种家装组成环节的11家企业，共同成立的公益联盟，就是希望通过专业、技术和质量的优势资源重新整合，来提升本地进而更大范围的家装市场整体素质和价值。”

另据了解，为了更好地将咨询互助平台搭建成功，联盟成员还共同制定了若干项联盟公约，以期联盟今后能够获得规范的运作与发展。

学生成汽车租赁市场主力军

目前正值汽车租赁市场的旺季。租赁公司的车辆出租率能达到80％以上，甚至更高，而学生成了租车的主力军。

在吉林省吉顺、长春今日新理念、长春明宇等汽车租赁公司了解到，从7月份开始，租车市场开始红火，租车公司的工作人员告诉记者，这段时间来咨询和租车的学生很多，虽然油价上涨了，但租车的价格变化不大，比前段时间略有上涨。

据了解，目前租车市场还是以捷达、宝来、飞度等经济型车为主，根据车况和车龄不同，车辆的价格从100元／天到300元／天不等。租车者大多数以省内和周边游玩为主，有个别长途用，租车的天数一般都在四五天，也有半个月的。吉林省吉顺汽车租赁有限公司范经理说，7月份学生都放假了，有很多学生合伙租车出去游玩，占到租车市场近一半的份额。

业内人士提醒，目前正值租车旺季，租车时一定要找一个正规的、信誉好的汽车租赁公司，了解好车的各种性能，出游前一定要先熟悉好地形，避免走冤枉路。学生租车更要注意安全，路上不要争抢着开车，否则一旦出现交通意外，后果不堪设想。

购药索发票渐成消费习惯

“麻烦你，给我开张购药发票。”时下，在长春市宽城区站前商圈的医药零售与批发聚集地内，商家经常会听到顾客这样的要求。购药后索取发票已成为众多长春市民的一种消费习惯。而这种改变正是源于今年4月份以来长春市宽城区国家税务局组织实施的大型“医药经销行业普通发票抽奖活动”。截至目前，长春市共诞生了807名幸运的购药者，获得了总值5万元的奖金。

提供购药发票成商家竞争的软实力体现

一位药店老板说：“现在一些来药店买药的顾客在进门时会先问一句‘有没有发票’，当得知可以开发票时再掏钱买

药，如果被告知不能开发票，立马转身走人。”

据介绍，让买药的顾客形成这一消费习惯的重要原因就是长春市宽城区国税局今年4月份以来开展的“医药经销行业普通发票抽奖活动”，提醒了消费者购物索取发票的权利，又可以参与定期抽奖，所以顾客索要发票的意愿显得非常强烈。

“自从开展了购药索发票的抽奖活动以来，广大市民非常重视，现在为顾客提供购药发票已经成了医药行业商家竞争的软实力体现。”某药店的老板如是说。

连锁经营年度行业状况

中国连锁零售企业经营状况分析报告(2008至2009)(以下简称“报告”)显示，2008年，连锁行业销售额与店铺数继续保持20％以上的增幅。其中，连锁超市、百货、便利店、家电、药店等各业态销售增幅均有增长，而通过新开店铺等外延方式拉动各业态平均10％的增幅。但是，2008年各季度的增幅极不平稳：一季度同比增长20％至30％，二季度维持在20％左右，三季度普遍滑落至10％，到四季度一般维持在0％至5％。金融危机给连锁行业带来前所未有的挑战，也带来了难得的快速发展与调整的契机。

2008年，“中国连锁百强”销售规模达到11999亿元。同比增长18.4％，是“连锁百强”统计以来首次低于社会消费品零售总额21.6％的增幅，且销售规模增幅继续放缓(2003年至2007年：45％、39％、42％、25％、21％)。而“连锁百强”门店总数达到120775个，同比增长10.6％，是10年来增幅最低的一年。从业态情况看，得益于快速消费品的刚性需求，食品零售企业保持稳定增长，并以55家入围数构成“连锁百强”的主体，其中以家乐福、大润发、沃尔玛为代表的13家外资企业的市场领先优势进一步凸显；百货企业面临下半年经济回落、市场不振的压力，通过加大促销力度、及时调整商品结构等措施，依然保持了较好的业绩，以10％的门店增幅带来21％的销售增长；家电、家居建材连锁企业面临的市场环境更为严峻，家电企业2008年销售增幅和店铺增幅分别为7.1％和10.8％，家居建材企业分别为8.7％和14.1％，销售增长明显低于店铺增长。从区域分布看，二、三线城市的销售增幅快于一线城市的情况较为普遍；有15家百强企业的销售增幅超过30％，其中8家总部在二、三线城市，另有5家为海外品牌。

2009年第一季度，连锁零售业面临十几年来最为困难的时期。从业态看，超市整体销售同比增长约7％，利润增长约5％；百货业整体销售和利润同比下降约5％，环比则上升10％左右。各地区增长情况差异较大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企业甚至为负，内地城市的增幅较高，有的与上年同期持平。但从上市公司年报和典型企业的调查情况看，2009年3月、4月份，企业的环比数据有所改善。

若干业态发展特点

百货店

百货业态受危机影响较大，但由于中国消费市场仍有巨大潜力，只是在金融危机重压下需更长时间来激发和挖掘，因此百货业仍将是持续较快发展的零售业态。除上述共性问题外，有以下几个明显特点：

业态进一步细分：近几年，百货店的商品结构和业态定位经历了多次变化，实现了从传统百货业向现代百货业的转变。2008年以来，百货店的业态细分更加明显，出现了折扣店、社区百货、时尚百货、精品百货、购物中心型百货等不同定位，目标越来越清晰。

分销渠道急需变革。目前，百货品牌商品大多采取分级经销方式，在特定区域内只能由特定经销、商提供商品，连锁经营、集中采购的优势无法体现。百货连锁企业需要通过终端渠道的力量，逐步改变这种分销模式。一些大型连锁百货企业已经开始了这方面的努力。

服务水平加强。调查显示，百货店的服务水平已经得到明显加强。如扩大服务台面积、设置于醒目的黄金位置；提供更多服务；设立VIP中心、举办VIP沙龙等。

全线折扣影响利润。2008年下半年以来，百货业进行了大规模的促销。有些企业全线折扣，带来负面影响：企业毛利下降；消费者追逐打折购物致使购买行为受到影响；新开百货店出现专柜招商周期延长、招商资源减少等情况。

便利店

受生活方式、消费习惯等因素限制，近些年便利店虽快速发展，但效益状况不乐观，在金融危机下，便利店更需突破。有以下几个明显特点：

异业竞争加强。超市的创新经营、延长营业时间、与社区关系更密切、提供更多便利等举措在一定程度上抢占了便利店的市场份额。

注重鲜食产品开发提供简单餐食，鲜食产品突出，是便利店区别于其他业态的重要特点。有的企业通过参股生产厂家，控制上游渠道；有的企业开发品种多样的自有品牌商品，用以保障鲜食商品的质量。

提高物流配送能力。便利店营业面积小，几乎没有储存货物的空间，因此需要频繁补货。外资便利店基本能实现一日二配，内资便利店大多可以一日一配。一些集团企业的便利店业态原来大多与超市业态共用配送中心，目前越来越多的便利店开始自建配送中心。

美容店

1、已经成熟的连锁品牌继续快速扩张市场，逐步形成一定的市场统治力。

前几年加盟连锁的品牌多如雨后春笋，层出不穷，但随着市场成熟和竞争的结果，少数真正有影响力和市场生命力的品牌正在成熟，并已经显示出对市场的统治力。其中大部分是具有良好美容专业资历和经营管理能力的连锁品牌。

2、直营连锁美容企业以其紧密型管理的凝聚力继续发展壮大，显示出其持久的生命力。近几年，一些优秀的美容企业在美容店经营中积累了丰富和成功的经验，并且以直营分店的形式扩张连锁事业，随着美容市场消费的增长而快速发展壮大起来，成为了地区性或者全国性的知名品牌，这些企业实力不凡，具备了较强的抵御市场竞争的能力，因而可以得到长足的发展。

3、一批具有知名度的国际品牌陆续进入专业美容市场。并以其强大的实力进行连锁经营，必将加剧市场的竞争态势。

专业美容市场空间不断扩大，产值不断提升，随着WTO有关产业和投资的开放程度加大，国际性的美容化妆品企业将更多地进入国内美容市场，以其固有的技术、资金和管理优势拓展连锁经营业务。这样也必将给美容连锁经营带来新的理念。