华为“土狼”变身
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金融危机，对于潜心修炼多年、被戏称为“土狼”的华为来说，是迎来了变身的关键时刻；与中兴携手，中国电信设备制造的“双子星”将更为耀眼。
4月22日，中国最大的电信设备制造商――华为披露了它的2008年年报：全球销售收入达183.3亿美元，同比增长42.7%；营业利润率为13%，同比增长3%。在全球各大通信企业销售收入和利润纷纷大幅下滑的背景下，华为的年报显得格外亮眼。
3月30日，美国达拉斯，华为全球销售与服务总裁胡厚和美国第三大有线电视公司Cox Communications（“Cox”）无线业务副总裁Stephen Bye的手握在了一起。Cox将通过华为面向LTE（Long Term Evolution，长期演进，俗称“4G”）的解决方案及业界领先的基站产品，部署3G无线网络。由此宣布，华为成功打入北美电信运营设备供应市场。
在华为总裁任正非看来，美国才是真正意义上的全球主流市场――全球电信设备的最大买主大部分集中在北美，每年的电信设备采购量是全球电信开支的一半。目前，华为在北美的主要客户包括Cox Communications、Leap Wireless以及加拿大的Telus和Bell。据统计，2008年这一区域的领导者摩托罗拉市场份额为46%，阿尔卡特朗讯21%，北电网络13%，爱立信为10%；华为只有1%。
但在非洲和中东，华为则是绝对领导者，占据了44%的市场；在欧洲，也已完成所有全球知名移动运营商的突破，包括沃达丰（Vodafone）、西班牙电信（Telefonica）、法国电信Orange、德国电信T-Mobile、荷兰皇家电信（KPN）和意大利电信（TIM）等。
为了破局北美市场，华为足足奋斗了8年。华为曾经一度停止了在北美的拓展，因为这个成熟的市场难以渗透，但现在，老牌的设备商因为金融海啸元气大伤，在都“缺钱”的情况下，华为以低价优势，迎来了突破美国市场的最佳时机。“像它在西欧市场一样，华为在美国市场的竞争力首先体现在性价比上。华为芯片以前直接进口需要200美元一片，而自己设计、到美国加工生产，只要十多美元。”
“深淘滩，低作堰”是华为总裁任正非的总结。“深淘滩”就是多挖掘一些内部潜力，确保增强核心竞争力的投入；“低作堰”就是不要因短期目标而牺牲长期目标，多一些输出，多为客户创造长期价值。美国马里兰大学史密斯商学院Gupta教授说，“未来信息技术的发展可能会让全球实时合作更为紧密，成本更为低廉。”
“人口红利”助力“双子星”
在过去几年里，中国的通讯设备OEM（贴牌制造）厂商快速成长。到2012年，预计营业收入将达到690亿美元，复合年增长率达15.2%。而华为和中兴这堪称中国电信设备制造的“双子星”是业内迄今为止为数不多真正“走出去”的中国企业。
解读中国经济增长时，经济学家们越来越多地使用“人口红利”一词。中国的高校每年培养大约200万名工程师，在分析师看来，数量众多而又相对成本较低的研发队伍构成了中国电信设备制造商国际竞争力的核心。华为和中兴通讯每年把年销售额的10%用于研发，而爱立信则需要把14%的年销售额投入研发以维持在电信产业中的领先地位。华为在2008年年报中显示，其销售收入增长比成本增长高3.4个百分点，费用率下降1.8个百分点。
华为和中兴的研发人员在专业能力上与西方同行的差距正在日渐缩小，而中国工程师的成本比欧洲同行低75%。“如果爱立信能打100分，那么中兴、华为可以打90分。目前，华为和中兴通讯是GSM、CDMA、光纤和DSLAM设备市场中的主要厂商。利用国内的人力成本优势，向电信市场提供更具性价比的电信解决方案，挑战成本的极限，加上快速响应客户的需求是“双子星”屡屡获得海外运营商订单的一个主要原因。
在全球金融危机的背景下，全球电信设备厂家纷纷面临订单减少的困境――北电网络（Nortel Networks Corp.）甚至在美国和加拿大提出了破产保护；而爱立信（Telefon AB L.M. Ericsson），阿尔卡特朗讯（Alcatel-Lucent SA）和思科系统（Cisco Systems Inc.）虽然仍在增长，增速也远远低于华为。相形之下，华为和中兴通讯却继续其国际扩张战略，在行业内领跑。2009年经营目标中，中兴是冲刺100亿美元；华为则是300亿美元，比2008年增长了29%。
对比华为境外拓展的狼性，中兴的境外拓展更有中国的中庸之道的味道。“通过广泛撒网，以点带面，实现局部突破，最后向西欧发达国家挺进。”其海外策略是：利用国内的低成本优势，结合在美国的技术和产品研发。不久前，中兴一举成为美国新兴运营商Smart PCS的CDMA供货商，并表示，到2015年时，其手机销售有望进入全球前三名。据透露，无线和手机产品将成为中兴通讯实现100亿美元销售额目标的主要支撑。
此外，中兴通讯的项目管理、工程外包，以及在国内的施工和研发实力，快速定制和快速交付也是其“突破防线”的两把利器。“在巴基斯坦，我们8个月交付2500个基站；印度BSL，3个月内交付3900个CDMA基站”在这些艰苦的地方交付基站是非常困难的一件事，“目前中兴在全球已经交付了4.1万个基站，在交付高峰期，我们每月要交付800个基站。”最近，中兴通讯还与香港流动通讯（CSL）公司（澳洲电讯旗下子公司）签订了搬迁诺基亚在香港的2G和3G网络的合同，其首创的软基站技术正逐渐得到世界顶级运营商接受。
而华为从1998年就引进IBM的咨询服务，直到现在IBM还有近50人的团队专门服务于华为，IBM帮助华为在组织、管理、流程、财务、人力资源、IT系统、质量控制等各个方面进行了全方位与国际接轨的管理变革。华为自身也在世界级客户的要求下成为世界级的企业。
“为他人做嫁衣”的舍与得
2001年，中兴通讯在突破非洲尼日尔市场时，通过合理的报价，外加设备垫资的方案，才一举拿下了1000多万美元的GSM合同；当初，华为也是通过为对方提供5亿港元的贷款担保，获得香港运营商SUNDAY的WCDMA网项目；2008年10月，在与埃塞俄比亚电信2亿美元的合作中，中兴为其提供卖方信贷⋯⋯
英国《金融时报》比喻说，亚洲的设备制造商们正在以“倒贴钱”的方式促进业务增长。为运营商提供资金，某种程度来说是行业惯例。最早在国际电信市场上灵活运用融资手段的是欧洲的设备商们，2001年前后，由于欧洲3G网络的兴起，为客户提供融资成为欧洲设备商们的一种选择。但“为他人做嫁衣裳”是要承担风险的。
一般来说，为客户提供融资包括“买方信贷”和“卖方信贷”两种模式，其中的区别在于运营商获得的资金是由运营商自己还是由设备商进行担保，在“卖方信贷”中，设备商除了提供设备，还要提供担保，无疑是风险最大的一种方式。
前车之鉴是，2001年开始，随着互联网泡沫的破裂，欧洲网络运营商和设备商相继陷入困境，“主要原因在于采用厂商借贷形式，为运营商垫货建网；而泡沫的破灭使这部分应收账款的回收出现问题”，造成坏账损失巨大。据《金融时报》统计，到2000年，该行业未偿还卖方融资达260亿美元。
当今世界电信运营商设备市场，已经是华为、中兴通讯和爱立信三足鼎立的格局――2008年，中兴营业收入442.93亿元，海外市场贡献了60％以上收入；而华为2008年销售收入达到183.3亿美元，其中75%的收入来自海外市场。在全球金融危机下，“设备商之间的竞争加剧，让跨国运营商变得也越来越刁钻了，不仅设备价格越来越低，而且对融资有了更多的要求。”
目前，中兴、华为的资产负债率均达到了68％以上，而2009年，中国银行对中兴新一轮综合授信额度仍将达到近200亿元人民币，比2008年增长63%。对此，中兴通讯表示，对于部分要求“卖方信贷”，经过风险评估认为不符合要求的定单，已予放弃。以往海外项目大部分未采用“卖方信贷”方式，且多数项目还购买了出口保险，因此坏账风险较小。
全球化扩张的“水土不服”
专家认为，国际化扩张进程中，华为的经营风险有可能来自于应收账款的风险：2007年应收账款占收入比为42.2％（中兴为26.7％）；在当前全球金融危机的形势下，坏账率有可能提升至占总收入的5％（中兴约为3％）。
而中兴的经营风险主要来自于供应链管理的风险：2007年中兴库存占成本比例高达62.21％（华为22.05％），这是中兴现金流持续为负的关键原因，如果国际需求骤降，中兴将面临库存巨额减值和经营现金流恶化的风险。
在激烈的国际竞争格局中，中兴、华为还面临着业界跨国巨头和其他国家的壁垒和封杀。2007年8、9月，华为和中兴就在一个月时间内，相继遭遇了因延误工时巨额罚款的“罚金门”和贿赂招标官员的“贿金门”事件。而早在2004年，成立仅一年的华为3COM合资公司，亏损1450万美元也表明，对合作伙伴缺乏有效激励机制和企业文化冲突，将可能是国际化过程中的前车之鉴。
“通信设备市场竞争非常激烈，中国设备厂商为了获取合同订单，不是把价格做低，就是在付款条件上做出让步。如果不真正提高核心竞争力，仅仅依靠这样的方式是不行的。华为和中兴通讯两家中国企业应注意防范国际政治风险，互相团结和协调行动；更不要为了获取订单，而不顾商务风险。”
“双雄争霸”中国3G时代
成立于1988年的华为尽管赶上了20世纪90年代中国通信网络建设的黄金十年，但是，当时爱立信等外国电信设备制造商已经“跑马圈地”，与中国运营商建立了紧密关系。所以，有分析认为，华为和中兴更多地关注国外市场，也是由于“中国国内市场需求已被填满”的无奈之举。目前，华为和中兴通讯在中国无线网络建设仍处于弱势――所占的收入比仅为25%至35%。
4月13日，美国《华尔街日报》报道，在目前中国3G网络建设的争夺战中，华为和中兴通讯已经领先于爱立信、阿尔卡特朗讯和诺基亚西门子通讯等国外大公司。中国工业和信息化部表示，2009年将投资人民币1700亿元(约合250亿美元)建设3G网络，至2011年，对3G网络建设的总投资将达到人民币4000亿元。这一大规模建网行动，给华为、中兴带来了重排座次的契机。
“去年爱立信退出了中国的CDMA市场，我们全面接管了爱立信在中国的CDMA市场份额。”中兴将负责升级爱立信在中国的CDMA网络，涉及基站数量9000个左右，也使得中兴通讯在中国CDMA的市场份额上升到32%。在中国开展大规模3G网络建设之前，中兴在中国CDMA设备市场的占有率为34%左右，位居第一。
但随着中国3G牌照的尘埃落定，每年在3G技术研发上投入10亿元的华为，终于等到了市场大规模爆发的时刻。“让听到炮声的人来决策”，任正非开始热烈地呼唤一线员工快速地反馈市场需求，为决策提供一手依据。在日前刚结束的中国电信3G上网卡集采中，华为多款3G上网卡中标，累计中标份额超过50%，排名第一。由于中兴在TD市场的优势明显，而华为在WCDMA市场遥遥领先，可以预见，3G时代将是“双雄争霸”最激烈的一个时代。
继不久前中国电信一期342个城市的CDMA设备招标之后，华为的成功拦截，中兴在CDMA市场的优势地位已经受到冲击――一期81个城市的招标中，华为一举拿下了近30%的份额，而中兴只获得了14.3%，两者的份额差距被缩小。
目前，尚无法确认中国电信二期CDMA招标的具体规模，据透露，有可能达到一期招标的1.5倍（约为6万个基站）。随着中国电信二期CDMA设备招标的结束（但尚未签订最后的合同），来自设备商的消息显示，华为拿下了49%的份额，中兴拿下了约40%的份额。于是，有消息称，华为已经位居第一。关于两者排名谁“老大”，尽管各方数据有不同观点，但可以肯定，中国设备商已经在CDMA市场占据了绝对优势地位，双方争夺的激烈程度将进一步升级。
此外，专家还指出，在今后（未来3年）的全球电信市场中，保持连续增长的设备主要有：3G系统以及终端设备（包括WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA系统以及3G终端等），以及IPTV、VOIP和IMS设备，宽带接入设备如GPON/EPON、DSL等。而中国的中兴和华为均有优势产品。依托3G启动带来的增长动力――中兴为例，每年新增系统订单将超过100亿元，新增3G手机订单30亿元，新增净利润约15亿元――将进一步强化“双子星”在海外的竞争优势。