展业,带着泪含着笑

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在很多人的眼里，保险人是一个让人“敬而远之”的职业，但是对与保险人的生活到底是个什么样子，恐怕没有几个人真正的了解。为了能对保险市场有一个更直观的认识，记者跟随某保险公司的人望海洋，体会了一天保险人的职业生活。

充电 一天的开始

早上8：3 0，当记者赶到望海洋职场的教室时，他们已经开始了一天的工作――听课。每一组7人，一共7组。每天早8：00至9：00，一个小时的时间，保险人要学习最近的新险种、如何理财、及如何展业等。一般来说，新员工入司要接受一定时间的入司培训，一般是3-6个月不等。公司会给新员工做好职业规划，在这个过程中还要不断的接受培训。望海洋是一个很有韧性的人，由于是外来人，在这里的人脉并不是很多，选择他作为一天职场生涯的“师傅”，就是想真切地体验一下保险人的生活。

“想做一名合格的人，就必须做勤奋、诚实、专业。勤奋，才能开拓更多的客户，诚实，才能得到客户的信任，专业，才能打动客户。其实做保险人，女性比较适合，因为女性往往具有较强的抗挫折能力。”这是望海洋从主管那里学到的。他说他也是这么做的。

早会结束后，望海洋开始为自己一天的工作制定计划。按照和客户的约定，他今天要去拜访一位做生意的老乡，为此，他忙着打印为老乡量身定做的计划书，准备拜访资料；然后他要采用陌生拜访的方式，拜访几个客户。他告诉记者，陌生拜访是最难的一种展业方式，因为都是陌生人，客户缺乏对自己的信任，这种拜访的成功率不是很高。由于自己在这里的人脉资源少，有时不得不采取这种方式。

拒绝 每天的必需课

做保险首先要接触客户，了解客户情况，发现他们的需求，根据顾客的需求和实际情况量身打制计划书，然后沟通，最终达到签单。一个新人，当月能够完成任务，可以拿到当月的底薪和业务佣金。

9：30，我与望海洋一同出发，去拜访他今天的第一位客户――做海产品生意的老乡。在路上，望海洋给我介绍了这个老乡的情况：老乡已经在这个城市打拼了很多年，由于做的是海产品生意，在老乡圈里也算是比较有钱的人。

见到老乡，他和老乡拉起了家常，并了解了目前他的生意情况。当谈到保险时，老乡表示想了解一下医疗保险，接着他举案例，结合专业知识讲解险种。针对客户关心的“理赔”问题用3分钟对条款做了解释，消除疑虑。老乡表示会和家里人商量一下，再给望海洋答复。

记者原本以为客户主动询问，这笔保单应该很容易促成，没想到最后却是这个样子。可是望海洋却说，这是正常的，要想一次就签单是很难的，像这种情况他还会到老乡家里拜访，这样他们家人都在一起，促成的几率会高一些。

拜访 生活的调味品

根据计划，望海洋要开始他的陌拜了。他说来老乡店里时，发现这周围有很多店铺，所以他决定就从这些店铺入手。在陌拜的过程中，望海洋一直保持着微笑，店主不忙，他会和店主攀谈一下，从家庭情况谈到生意情况，很少会提到保险，却经常提到保障问题。有些店主一听他是做保险的，甚至连交谈的时间都不给他。对此他一点都不恼火。要是店主忙着，他会递上一张名片，并适时地给店主帮一下忙。他说：“陌拜被拒是很正常的，可是有了这一次地攀谈，下次我再来，就会好一点，要是不行，我还会来第三次、第四次，总有一天我们会成为朋友。其实，这也是一种乐趣，是一种生活的调味品。

促成 快乐的源头

由于还有其他的事情，下午我没有再跟随望海洋拜访客户，分开时，望海洋说他下午要去拜访一个已经拜访过4次的客户，他觉得，这次去拜访，说不定就可以签单了，因为前四次都谈的特别好，客户也表示了要买的意思。这次去，不过是再给客户一个购买的理由，让他更坚定买保险的决心而已。记者和望海洋约定，如果签单成功要在第一时间告诉我。

下午4：23分，记者的电话显示出望海洋的电话，我想着一定会是个好消息。“我签下单了……”听着他高兴的声音，记者却觉得这种高兴的背后有着太多的辛酸，保险人真的是一个含着泪带着笑的工作，要是没有点韧性，是很难在这个行业做长久的。