利润四定律

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所有的企业都应该为利润而努力，这是天经地义的事情。不管企业的理想有多么高远，利润都是企业得以持续经营的根本。许多公司之所以未成气候，就是因为他们在开始的时候追求成长，高歌猛进，而在业务达到一定规模需要收获利润时才发觉，他们的业务模式缺乏持续的竞争力。

利润吸引人之处并非利润本身，而是利润创造过程，其中蕴含四大定律：

第一，利润隐藏在产业链的薄弱环节之中。发现了产业链的薄弱环节，就找到了利润池。如果找到的利润池离你最近，就算管理基础差一些，也不妨碍获得足够的利润；反之，如果那是一个濒于干枯的利润池，则最好早一些走开。

为了发现利润池，企业必须首先发现产业链的薄弱环节，而衡量产业链强弱的标准只有一个，就是客户价值。相应地，导致产业链出现薄弱环节的关键因素有三个：客户需求转移，不完善的业务模式，不成熟的产品和技术。

第二，利润通道直达利润池。在利润通道中，企业向客户提供价值，客户则用利润回报企业对产业链的修补。常见的利润通道有三条：一是以优化产品的性能为核心，倡导产品领先；二是以满足客户的需求为核心，倡导客户至上；三是以提高企业的效率为核心，倡导低成本运营。如果没有找到新的利润池，或者距离利润池较远，只要利润通道更畅通，你同样会受益颇丰。

第三，利润发动机创造利润动能。你要在利润通道上安装利润发动机，保证利润之流源源不断。企业可以通过掌控技术路线图、产品创新平台、专利和标准、市场定位及品牌、整体解决方案、客户体验、战略采购、分销及库存监控、售后服务9个利润点来增加利润动能。如果你看清了利润池，铺设了利润通道，这时你的执行力越强，利润动能就越大，利润收益也越高。

第四，客户为利润发动机补充燃料。为了启动利润发动机并让它高效运转，你需要为其提供充足的燃料，最优质的燃料来源就是客户。如果在前面三个环节上都无法超越对手，客户就是你最后的机会。不应该被动地为客户服务，而应该谋求主动地与客户结盟，甚至让客户为你服务。

这就是利润的四定律。你应该利用第一定律发现产业链的薄弱环节和利润池，利用第二定律确定价值定位和利润通道，根据第三定律选择关键利润点予以重点突破，最后利用第四定律让客户推动企业转型。

如果面临产业结构的重大调整，你必须重新审视利润池是否已经出现漂移。利润池已经漂移就意味着不仅需要重整利润通道，同时要改变利润点的布局。

如果产业环境还比较稳定，但是盈利状况却每况愈下，这时你可能需要重新点燃利润发动机，借助客户力量焕发企业生机。

发现利润池，铺设利润通道，安装利润发动机，启动发动机，都需要有组织有计划地进行，必须确保你的领导力、战略、流程与文化协调一致。这样的转型极不轻松，可是别无选择。为了从利润之舟领到奖赏，你必须体现出与众不同。不需要十全十美，但是必须在某些环节上出类拔萃。

（摘自《读者》）