券商的新战役

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无论从资本市场增长速度上讲，还是从证券公司发展史来看，券商们“靠天吃饭”的路已经走到了尽头。

2011年的春天，整个券商行业有点忙。在继2010年融资融券、直投、IPO等业务进行的如火如荼后，新三板的呼之欲出，国际板的进行加速为券商行业打开的上升空间。2011年2月末，有消息称中信、海通等五家券商可试点人民币PE基金业务，尽管此政策还没有落地，但在券商行业引起的争议持续到现在。

国元证券首席策略分析师刘勘对此表示，券商获准发行人民币PE基金，是券商直投的延伸业务，意味着券商自身业务逐步完善，新发展机会的拓展。他认为，券商业务发展多元化的必然选择，无论人民币PE基金业务最终归口资产管理还是直投，其意义都是对券商资产管理业务的提升。

就在近日接连披露的2010券商年报中，整个行业成绩的并不理想，在经过2007和2008的快速增长后进入了疲软期，券商行业也必须从过去的佣金大战转向新的战役。

从开户到转户

2010年夏天，在某证券从业资格培训班上，人满为患。多数都是未毕业的大学生，他们的规划就是在毕业前考下从业资格证，毕业后可去证券公司。

“现在想从事这个行业的人这么多。”李伟感叹道，他是证券公司的老员工，当初他入行的时候并没有要求必须有从业资格证。

2003年，证券业协会要求未来需考取证券从业资格，才能从事该行业。“现在证券公司都是疯狂扩张，跑马圈地，就喜欢招这样年轻的大学生，能吃苦，只要拉着客户就有提成”。李伟表示。

2008年5月，中国证监会放宽了券商新设营业部的资格条件，以鼓励券商发展营业网点。这一决定的实施，促使券商营业部数量在此后两年大幅度增加。佣金，成为许多证券公司首选策略。

“现在就是这种情况，客户经理不太好做。毕竟经过一段爆发期后，可开发的客户越来越少，而证券公司却越来越多，已经呈现出饱和趋势。能想到提高自己的业绩的办法，就是降低佣金来吸引客户，没有新客户可开，就转户。把别的证券公司的客户挖过来”。

2010年的统计数据也印证了行业目前状况。2010年佣金率最低的十家券商依次为平安证券、财通证券、兴业证券、第一创业证券、德邦证券、华宝证券、中信金通证券、英大证券、银泰证券以及国都证券，这些券商的佣金率已经达到万分之五、六。

其中，平安证券佣金率已经达到0.0551%，是纳入统计的57家券商中最低水准。但另一组数据同时显示，在这些券商实施低佣金战略的一年中，对应的市场份额也有明显增长。

同样是平安证券，其在2009年交易额合计占比仅为1.00%，短短一年后便跃至1.38%，足足增长了37.72%，也是57家券商中排名第一。

其余佣金较低的券商也如愿实现了市场份额的显著增长，包括中信金通市场份额增长30.30%，兴业证券增长18.82%，财通证券增长10.95%等。

在大券商中，除申银万国、广发证券和中信建投出现市场份额上升外，其余排名居前的券商均出现不同程度的下滑。

佣金的降低从另一种角度讲也是市场再逼着证券公司的升级与转型。 “如果仅靠着最低通道生存的话，证券营业部早晚都会倒闭。”平安证券区域经理曹先生表示，“但这也是由于我们现在市场的现状而决定的。我们看到美国的金融市场比较成熟，他们的佣金都很高，经纪人的收入也很高，但是他们从业人员的素质和要求要比我们高很多，当然，也是由于他们投资者都比较成熟，整个市场结构就比较完善。”

全球最著名的管理咨询公司麦肯锡曾考察过中国的证券市场，最后对从业人员的评价概括为三点：不职业、不敬业、不专业。这或许也是佣金较低的一个根源。

“我们目前也在积极开展投咨顾问的业务，当然这就不再会是很低的佣金，现在要做的就是如何让投资者认为这种附加值得的。”曹经理表示。

转型之争

自2011年开始实行的《证券投资顾问业务暂行规定》，标志着收费型投资顾问业务进入规范化经营时代。这使得一些券商开始将工作重心向经纪业务转型倾斜。

“投资顾问业务将改变券商传统经纪业务对佣金的依赖，在券商经纪业务转型的过程中，专业理财服务将成为竞争核心，经纪业务从通道费模式向顾问式服务转型已经成为券商业将来发展的趋势，这也是监管层引导各家券商的方向。”曹经理对本刊记者表示。

“像美国一些发达国家的证券公司成熟的模式也是如此，他们会对客户对长期的跟踪，并且根据客户的喜好来匹配合适的产品，一般一个证券公司会有上百种的金融产品，当然我们的现状还没达到那种程度，但可以肯定的是这就是未来的发展方向。”

据了解，目前投资顾问业务可以采取两种收费形式，一是以资金量为参照收取一年的服务费用，二是提高佣金，最高可达目前佣金上限3%。目前开展投资顾问业务的券商资金门槛都一般设置在100万元-200万。另外，因为投顾业务刚开始运行，很多客户并不了解，作为营销手段也有券商将门槛设置在50万元。

“其实，目前券商服务同质化现象严重，归根结底还是投资顾问人才缺乏。”曹经理表示。

近期，国泰君安多家营业部宣布招聘FC（证券投资顾问），实际上，为培养强大的投资顾问团队，各家券商今年已经展开了投资顾问人才争夺大战。广发证券去年推出的”星起点”财富管理师选拔计划，也旨在打造一支规模化的专业团队,提升其经纪业务的服务素质,推动经纪业务的转型。

一提及转型，需要的就是一个过程。营业部功能的转型升级、投资顾问团队的培养都需要时间，而在客户方面，习惯了低佣金、通道服务的客户也需要时间来了解和接受券商财富管理服务。

承销业务是增长点

吸引券商另一个增长点则来自于自投业务和承销业务，尤其是IPO。2010年可以说是中国的IPO之年。2010年沪深股市IPO融资总额创历史新高，居世界第一位。这承销业务的快速发成为新的增长点。

在已经公布2010年业绩公告的60家券商中，其募集金额的总量达15029.93亿元，其中首募资达4911.33亿元。中金公司、中信证券、中银国际、国泰君安、银河证券等老牌券商在IPO募资总额的排名中，依然名列前茅。

值得注意的是，在承销收入方面，平安证券、国信证券、中银国际等券商则占据优势。尤其是在今年2月份，从刚公布的承销成绩单可见，当月共有15家券商投行分享了IPO市场13.7亿元承销收入，平均每家实现承销收入0.91亿元。其中，前五家公司的承销商收入高于平均收入 。尤其是国信证券，其上升势头最猛，一个月内承接了七家 IPO发行，以超过3亿元的承销收入成为2月份IPO市场的最大赢家。而所谓的大券商如中金公司、中信证券则以零单收场。

创新业务将成为券商业绩的主要驱动力，但无论是IPO还是增发，都不如想象中那么简单， 此前长江证券抛出了6亿股的公开增发方案，增发价定为12.67元/股，东方证券是此次公开增发的主承销商。然而在3月3日临近收盘的最后一秒钟，突如其来的885万股卖单砸下来，把长江证券收盘价定格在12元/股，增发岌岌可危。

对此，大智慧分析师胡雷雷表示，从这个角度看，券商行业的拐点或许还不会那么快到来，整个券商业依然处于不成熟阶段，行业尚未到充分竞争状态。

对于行业未来发展的方向，国元证券刘勘表示，随着多层次资本市场逐步建立和完善，证券行业对于非通道投行业务需求将逐渐增大，这为投行财务顾问、注资、并购、资产整合等服务提供了潜在市场，并购重组将成为证券业整合最大特征，而并购重组将有望催生出中国的国际级投行，以及资本市场管制可能会逐渐放松、类似股指期货、融资融券等创新衍生产品将层出不穷，新三板和国际板等多层次资本市场体系建立和逐渐完善大背景下，创新业务面临着巨大发展机遇，创新业务快速展开有助于降低券商对于传统业务依赖。

证券行业趋势伴随GDP持续增长、资产证券化比率逐步提高，新三板建立、国际板渐行渐近， H股和红筹股将回流等因素影响，推动传统业务持续增长，创新产品不断推出、多层次资本市场体系建立，将使有实力券商盈利模式发生变化，行业有望在一定程度上摆脱“靠天吃饭”的情况。特别是券商上市促使整个行业面临又一次重新洗牌的机会，上市融资的券商将有望以强大资本规模为依托，加大创新业务开拓力度，券商直投业务试点业务范围正在扩大，最终优化盈利模式，建立起自身核心竞争力，尤其通过在某一细分业务，进行“精耕细作”方式建立起竞争力。