延伸指导 你可以给经销商什么

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指导老师：张小虎

出身于销售一线，历任科龙电器、康佳电器、奥克斯空调等知名企业销售经理、培训经理、销售总监、市场总监。长期致力于知名企业销售语言与销售动作标准化的设计与复制。

经销商左一个要求，右一个不满，抱怨背后会有其合理的一面。作为业务员，就要了解他的真实想法，去伪存真，对症下药，区别对待。

经销商要的是什么

尽管为数不少的经销商就是因为经销某个厂家的产品，才捞到第一桶金并做大当地市场的，但却很少有哪个经销商对厂家感恩戴德，反而总抱怨厂家对不起他。经销商到底想要什么呢？笔者曾经受邀给一家专业招商外包公司做咨询，发现经销商对厂家的期望可谓面面俱到，概括起来有六个方面：

1．品牌要好，实力要强；

2．产品丰富，质量保证；

3．价格优势，利润要高；

4．投资不大，风险要小；

5．成功模式，可以复制；

6．服务周到，终端走货。

在商言商，追求利益最大化与风险最小化，恐怕也是所有商人的不懈追求。“会哭的孩子有奶吃”，只是作为厂家的业务员面对种种抱怨，该怎样区别对待？

可以给老经销商什么

对于老经销商，业务员每次拜访之前，就要先盘点一下这个经销商可能会跟你要什么。换句话说，你拜访客户就像走亲戚，去之前要想好可以给他带些什么。要是你高高在上以厂家钦差大臣自居空手而来，被抱怨那是正常的。

可以带些什么呢？以耐消品行业为例，有如下一份清单：（1）增加返利；（2）划大区域；　（3）广告支持；（4）提供样机；（5）制作专柜；（6）发放赠品；（7）仓储补贴；（8）调价补差；（9）现款补息；（10）退换货；（11）费用结算；（12）授信铺货；（13）高层访问；（14）个人激励；（15）奖金奖品；（16）导购培训；（17）促销方案；（18）深度分销；（19）解决遗留问题；（20）战略联盟。

这份清单虽然不是经销商向你讨要的全部，却也能为你应对经销商抱怨解时的燃眉之急。至于见了经销商你如何“二次包装”就看你的了，你可以说是自己费尽千辛万苦，讲了千言万语，最终打动了公司领导，才为他争取到这些来之不易的“政策”。当然，前提是公司真有对应的“政策”，或者领导确实给经销商批了“政策”。要不然，为了完成销售任务空口忽悠经销商，到头来你吃不了兜着走。

可以给新客户什么

拜访新客户，对不一样的新客户，要有不一样的说辞。一般来说，由于经销商的阅历不同、经验不同、经商风格不同，选择厂家的侧重点也不一样。我们可以根据经销商对厂家的关注角度，把他们分为品牌型、产品型、价格型、促销型四类。

品牌型客户关注的是货能不能进、货能不能卖、能够卖多久。对于品牌型客户，你要强调你的品牌，说你的品牌多么好，用品牌利益打动他。

产品型客户关注的是产品外观美不美、功能多不多、质量好不好。对于产品型客户，你就给客户讲你的产品多么好，用产品性能优势打动他。

价格型客户关注的是价格贵不贵、利润大不大。如果遇到价格型客户抱怨你的产品价格高，你可以告诉他经营高价产品的好处（如品种多、新款多、广告多、支持多）和经营低价产品的危害（如赚得慢、赚得少、赚不长、赚得累）。

促销型客户关注的是活动多不多、专柜多不多、促销员配不配。其实，关注厂家促销的客户并不多，如果经销商关注促销，说明是有推广理念的优质客户，如果厂家或者业务员自身的优势也是促销推广，很有可能一拍即合。如果你开发客户的撒手锏就是促销，而遇到的经销商不爱做促销，也可以试试这样来打动他：“一个产品能不能操作，关键看有没有促销。如果价格高促销力度大，这个产品就能做；如果价格低促销力度大，那就好做；如果价格高但促销少，那就不能做；如果价格低促销又很少，那要小心操作，这种产品一般做不长。”

经验告诉我们，新客户开发比老客户回访难度要大，拜访新客户更要有备而来。老客户要的是“政策”，你就给他好政策；新客户要的是“优势”，你就突出你的优势。

按照经销商的规模，一般来说，小经销商要的是“参谋”，大经销商要的是“保姆”。业务员要想应对好经销商的抱怨，还是需要一些基本功的。实践证明，刚上路的业务新手，若想在团队中脱颖而出并赢得经销商的尊重与配合，必须有一技之长，比如深度分销、促销推广、导购培训等。压货是难免的，经销商也逐渐习惯了厂家压货，他们不怕压货，怕的是你只会压货。他们关心的是你压货之后，让他怎么消化库存，顺利把产品卖出去。