外资银行的战略选择:“二八法则”
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[摘要]与中国的大部分银行机构相比，外资银行在资本、管理、业务创新能力以及盈利能力等方面占据很大优势。但在进入中国境内与中国银行展开竞争时，外资银行没有采取全面推进的策略，而是采取了更为巧妙的“二八法则”。认识到这一点，对于中资银行制定相关的应对措施至关重要。中资银行应该在市场定位、产品研发、人力资源等方面做好充分准备。
[关键词]二八法则；外资银行；战略；市场定位
[中图分类号]F832.1
[文献标识码]A
[文章编号]1008―2670(2007)04―0033―03
外资银行机构进入中国国内市场并取得国民待遇，首当其冲会给中国金融企业带来广泛影响，中国银行业乃至整个金融业都可借此机会寻求更快速的改革和发展。但同时，外资金融机构成熟的管理经验以及高品质的服务种类及水平，又会对中国金融企业的改革与发展带来巨大压力。其中，外资银行在我国开拓业务时采取的“二八法则”经营战略值得我们特别注意。
中国改革开放以后，外资银行于1979年开始进入中国，但在很长时期内仅仅涉足政府、大型项目或国际金融交流等金融活动。2001年11月中国人民银行正式公布“加入WID后中国金融业对外开放的内容与时间”，同年12月国务院就颁布了修订后的《中华人民共和国外资金融机构管理条例》，紧接着中国人民银行颁布了《外资金融机构管理条例实施细则》。上述政策文件规定：到2006年，中国将按照人世时所做的承诺，全面开放国内银行市场，外资银行机构在中国国内市场上将享受多方面的、很高程度上的国民待遇。据统计，截至2005年12月，外资银行在中国设立的营业机构总计为243家，本外币资产总额约为883亿美元。2007年4月初，汇丰、渣打、花旗、东亚四家外资银行在内地的100多家网点正式开业。在经过银行监管部门的验收之后，这四家外资法人银行近期内将可以向中国内地提供全面的人民币及外汇服务，包括针对内地居民开展人民币业务。这标志着外资银行进入中国的潮流正式展开。
一、外资银行在中国的“二八法则”战略
(一)以进入方式确立“二八法则”的实施基础
不可否认，由于历史原因和经营习惯等因素，我国的股份制商业银行或多或少的存在一部分行政性贷款，其他业务的开展也容易受非金融政策的引导，比如要更多地配合经济改革进程，支持当地的支柱产业等，这和二八法则的精神不相符合。外资银行要推行自己的经营策略，必须在经营权上保持独立性，这首先体现在对进入方式的选择上。
目前，外资银行机构至少可以通过五种形式进人中国国内银行业市场，分别是成立外资独资银行、与中国国内银行机构合资建立新银行、在中国开办银行分支机构、购买并持有中国国内银行机构的股份以及与中国银行机构开展业务合作。在中国开设分支机构是国际大型银行的典型做法，因为这可以绕开政策壁垒，更适用于银行业务发展的需要。近年来每年都有一些外国银行申请并获准在中国开设分行，表明这至少是相对于开办独资或合资银行较流行的做法。从历史发展的情况来看，外资银行进入中国，最初采取设立代表处及分行，或与中方建立合资银行的方式，这主要是因为进入的难度更小。从未来的发展看，为了保证经营的独立性和灵活性，与中资银行合资建立新银行将不会成为外资银行进入中国的工作重心。
外资银行非常注重经营地点的选取。我国的若干大城市，尤其是沿海地区大城市是外资银行经营设点的首要选择，外资银行分行在华分布情况已经初步地表明了这一点。上海是我国外资银行最为集中的地区，而根据北京银监局的统计，截至2005年10月，外资金融机构驻京代表处达9l家，居于全国第二位；在京开业及正在筹建的外资银行分行27家、支行6家，居于全国第三位；在京获准开业及筹建的外资汽车金融公司为5家，居于全国首位。人口密集、经济相对发达的大城市能为外资银行进入中国国内市场提供许多便利条件，尤其是提供需求规模上的条件。在需求多样性方面，大城市也具有较好的条件。在大城市出现的中外银行之间的竞争将形成对国内银行机构的重要挑战，因为大城市市场被广泛地认为是多数国内银行机构的主要赢利来源。
(三)以业务品种保证“二八法则”的战略效果
在业务种类方面，在未来一段时间中，外资银行机构将继续受到一些限制，包括来自自身准备不足方面的限制，还不太可能在中国国内市场上提供全面的、多样化的银行服务。外汇业务将继续是外资银行在未来一段时间内的主要业务。在开放人民币业务后，一些外资银行机构很有可能在中间业务、有选择的个人银行服务等领域中发挥他们的优势。
1、在外资银行的业务经营中，中间业务的地位极为重要。从中间业务收入占总收入的比重来看，目前中资银行一般在10％左右，平均为7％～8％，而外资银行一般都在50％左右。外资银行开办中间业务的时间早，积累了丰富的经验，开发了诸多业务品种，具有显著的优势。
2、住房贷款业务。外资银行看好中国住房金融的发展潜力和前景，近年纷纷通过各种渠道涉足房地产信贷业务，有选择地开办企业信贷和个人按揭贷款。外资银行与众多房地产商接洽联系，推出低息住房贷款，以优惠的利率条件吸引购房者。
3、私人银行业务。私人银行业务起源于欧洲，发展的历史悠久，形成了完备的金融产品和技术服务手段，外资银行在其业务经营和管理方面拥有丰富的经验。外资银行进入中国市场后，纷纷推出各类名目的理财服务，大力吸引优质个人客户，与中资银行展开较量，并获得快速而有效的发展。
4、金融衍生工具服务。为了适应企业规避国际金融风险的现实需要，同时追求更大的利润空间，外资银行普遍期望开办金融衍生产品服务，目前已经有20多家外资银行获准在华开办金融衍生产品业务。外资银行在风险控制和金融衍生产品的设计、定价和运用等方面也具有优势，处于领先地位。
总的来说，以上这些业务或是对资产总额要求不高而利润率很高的业务，或是一些我国近期发展较快、对银行长期稳定发展有较大影响的业务。外资银行在这方面的经验积累远远多于中资银行，相关金融产品的市场适应性、机构对风险的控制能力以及机构本身良好的资信声誉都是外资银行立足的资本。
(四)以目标客户提高“二八法则”的策略效应
在业务对象方面，“优质客户”、“高端客户”被认为是外资银行进入中国市场后将进行争夺的客户资源，包括企业客户和个人客户。外资银行的客户目标可能首先集中在外资企业和持有外汇的个人客户上，因此，外贸企业、三资企业和出口量比重大的企业可能会成为他们的客户。外商投资企业在华的发展需要高质量的金融服务，一般说来，外资银行的服
务比中资银行更能满足外商投资企业需要。
二、外资银行采用“二八法则”战略的缘由
“二八法则”虽然是世界公认的经营法则，但外资银行采用这种策略，并非仅仅是一种主动的战略安排，更多的是由于力量对比上的不对称性决定的。外资银行的劣势集中体现在以下几点：
(一)网点劣势
外资银行在中国注册后，才能和国内银行享受同等待遇。而真正注册的外资银行还很少，开办分行更是需要很长的时间。我国四大银行庞大的网点建设以及各城市商业银行的快速发展，给外资银行留下的地理空间日渐减少，这一局面对于外资银行大范围的吸收存款非常不利。
(二)客户群劣势
大量的中资企业不会简单改变与中资银行的合作关系，一是因为过去的业务合作基础，比如融资协议、工资、票据承兑等业务短期之内更换合作对象的成本很大；二是外资银行的要求比国内银行更严格，国内企业的业务习惯不一定与之适应。另外，虽然外资银行业务更能满足诸如外资企业的要求，但这些企业大都与中资银行建立了牢固的信贷和结算关系，合作链条中每个环节的缺失都可能影响银行对企业的资金支持，这是企业首先要考虑的。
(三)业务认同劣势
中国的高储蓄率与居民和企业的金融水平不高有一定关系。而外资银行理财业务、金融衍生工具和许多中间业务需要客户具备一定的金融专业知识，在推广这些业务时，外资银行即使投入巨大的人力和财力，对一般的居民也可能收效不大，这对其推动业务发展是一个打击。从这点看，初期外资银行的业务受众只能局限于部分高端客户。
(四)技术扩散劣势
金融产品属于知识和技术类产品，易于模仿和扩散。如果不惜财力以新产品和新技术发展客户群，则产品很快会被中资银行相类似的业务替代。为了保证高盈利率，外资银行在初期最好的方法是根据自己的实力，有选择地为客户服务，一方面可以保证经营效益，另一方面也可以防止在进入中国初期就与中资银行全面竞争，造成技术扩散过快。
三、中资银行的应对策略
(一)合理调整机构分布，准确市场定位
任何企业在竞争的市场中都会有自己明确的市场定位，有所不为，才能有所为。就商业银行来说，中国已建立了比较完整的大中小银行体系。但目前所有的银行，几乎从事相同的业务，不分自己的优劣势，都去争取同样的客户。结果是在某些业务上，不择手段恶性竞争，而有些市场，如私营企业、中小企业，以及潜力巨大的私人消费市场，却发展很慢，或手续繁琐，令人望而却步。如果各家银行能根据自己的优劣势，集中资源，为其目标客户提供最好服务，必将避免因恶性竞争而引发的种种后果，同时却大大繁荣了市场，使社会的所有需求都得到有效的满足。
(二)加快金融工具的创新
能否提供满足市场需要的金融产品和服务以及根据客户的需求开发具有个性化产品的能力是衡量一家商业银行市场竞争力的重要标志。然而，中资银行在产品创新方面不容乐观，主要表现在：虽然创新的理念和意识已成各家银行的共识，但缺乏符合现代金融发展趋势的远景规划；目前所谓的创新产品多数为原有金融产品的打包或重新组合，具有前瞻性的产品还不多见；新产品开发以客户需求驱动型为主，还不能主动开发新产品引导客户消费。总之，中资银行产品和服务创新的深度和广度与满足客户多样化需求方面还有较大差距。
(三)培育忠诚的核心客户
中资银行对客户的营销还停留在关系营销的层面，银企关系的根基薄弱，企业存贷款及其他业务在银行之间搬家的现象十分明显。实际上，银企之间应当是一种双赢基础上的战略伙伴关系。这就要求银行增强产品和服务的创新能力，满足客户个性化需求，提高客户的忠诚度。
(四)培养高素质的骨干队伍，建立合理的内部控制和激励机制
加快培养具有创新精神，掌握现代商业银行经营技术的高级人才。尽快完善和落实法人治理结构，建立能满足市场经济要求的内部风险控制和干部激励机制。在完善的内部风险控制框架内，废除尚残留的“官本位制”，在较大的范围内以多种激励手段吸引专业化的经营人才，充分发挥各商业银行内部员工的经营积极性。
(五)构建高效现代化的金融立体监控体系
随着中国加入WTO，实行金融的全面开放，必然会加剧银行业的竞争，将增加银行体系的风险度，而外资银行的混业经营传统对我国的金融监管更是提出了新的挑战。对风险的控制和监督将成为中国成功地维持金融业的安全、稳定和持续发展的关键。纵观世界各国对银行业的监管和实务，金融法规、中央银行监管、银行外部独立审计、银行内部控制制度，以及商业银行内部稽核，将构成完整有效的金融风险立体监控体系。而中国的金融立体监控体系，无论是从机构完善性，还是从监控的有效性，与国外发达国家相比仍然有很大差距。