和则共赢 第9期

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2009年8月，济南第二家宝马4S店――济南大友宝汽车销售服务有限公司开工建设。预计2009年12月中旬开始对外营业。这也是山东大友集团所的第一个豪华车品牌。今年上半年，山东成为国内汽车销量最大的省份，而省会济南则是山东省汽车销量增长最为迅猛的城市。虽然现在国内经济形势刚有所好转，但前景依然充满变数。在这个时刻。大友集团投入巨资在济南引入宝马是出于什么原因?大友宝将如何应对目前跌宕的经济环境与豪华车政策环境?《城色》记者专访济南大友宝汽车销售服务有限公司总经理聂涌。与读者一起了解这位年轻经理人的经营之道。

《城色》：大友集团为什么会选择宝马汽车。而没有去选择奔驰、英菲尼迪等其他豪华车品牌?

聂涌：有种种原因。汽车品牌申请也要天时。地利。人和。首先。成为宝马的经销商可以看做是汽车经销商的梦想。作为汽车经销商。宝马品牌不但能够体现集团的形象。对集团管理能力的提升也有很大帮助。做到宝马。就算做到了汽车销售行业的最顶端。虽然还有更高端的车型。不过市场份额太小。并不适合在济南开设4s店。况且。宝马是目前国内增长速度最为迅速的豪华车品牌之一。

从集团董事长的个人情感来讲。他的个人第一辆豪华车就是宝马745。宝马体现一种个性飞扬。独立创业。做事亲力亲为的性格。而与奔驰。奥迪不同。奔驰更趋向成熟。奥迪在国内有一种官车的形象。

还有就是机遇。目前在济南。宝马有一家店。奔驰有一家店。奥迪有两家。雷克萨斯有一家。在宝马2009年中国的销售网络部署计划中。要在济南新增一家。省内外很多大型企业集团都有很强的实力。蜂拥而至。参与到这次竞争中。评判实力的标准很简单。一个是盈利能力。大友目前三个日系品牌的销售与盈利相当稳定。不同于其他车系车型这样大起大落。有个新车型出来后就很快地提升销量　销量提高到一定程度后带来的就是利润的下滑。大友的三个日本品牌是以客户为先导。对经销商则是以利润为先导，这样比较适合国内快速发展的中级车市场。另一个是现金流。现在至少需要5500万至5600万现金的余量才能支撑一个宝马店的建设与前期的运营资金。再有是人才，大友经过近十年的发展。沉淀积累和吸引了一大批人才，所以大友能够拿下宝马也是集团综合实力的体现。

大友做汽车这么多年，董事会集团管理决策层对汽车集团管理有成形的管理理念。董事长常说的一句话是“有多大的粽叶包多大的粽子”。所以大友不会盲目地上马汽车品牌。大友在经营日系车带来稳定利润的基础上不断地滚动做大。在有了一定的资金　实力与人才储备后拿到宝马品牌是水到渠成的。如果前期就不顾实力地拿品牌。就不会发展成今天这样。所以拿下宝马后会稳定一段时间。现在建一家4s店需要大量的资金与土地。完善管理也要做很多工作，所以我们需要稳定一段时期。会培养豪华车4s店管理、服务和维修的人才。

第三是对我们的运营资金提出了考验。

我认为关键点还是在大友整体的人员素质方面。从别克到福特到本田档次差不多，需要半或者8分的努力就能完成品牌的转换。从中端到宝马则需要百分之百甚至更多的努力。我们现在要过的一关就是组建一个学习型的团队大家不停地学习。虽然大家都在讲学习型团队如何如何。但在这种转变中，人都会经历一个从困扰状态到控制状态。最后到适应状态的过程。学习型企业就是打破原有的“隋性”，如果只是完善制度。这很难保证一个学习型团队的成功建立。但如果是通过外力。我们在现有的管理和人才素质水平上拔高去管理个宝马4s店。这种外力会带动我们的团队真正去学习。而不只是落在纸面上的计划这是最有价值的地方。

《城色》：现在济南豪华车市场总体状况如何?

聂涌：现在奥迪的市场份额还是比较大的。然后才是宝马、奔驰雷克萨斯这些品牌，英菲尼迪与讴歌也有意进入济南建立4s店。但从济南目前的现状来看。将来还是德系豪华车为市场主流。雷克萨斯今年销量平稳。因为今年日系豪华车在全球都受经济危机影响比较大。我个人认为。未来豪华车市场竞争会集中在入门级豪华车这个层次。也就是三四十万元这个价格区间。我们未来真正的目标客户群是高薪白领金领这些中产阶级。老板、富人群体数量还是十分有限的。中产阶级可能目前还没有消费豪华车的能力。但是通过我们的营销手段。如金融按揭免息等他们可能稍微翘翘脚尖就能够得到。那我们就可能占有更多的中级车市场。豪华车的品质与身份体现会对我们的目标客户产生吸引。对于更高级的豪华车市场。我们会瞄准老客户的换购。开发新富人群体的新购。以后我们会在销售顾问甄别客户的问题上有倾向地进行设计。更加关注客户对目前所驾驶车辆满意与不满意的地方。

《城色》：大友在选择宝马的时候。有没有考虑济南本地其他的宝马经销商?如何看待双方的关系呢?

聂涌：当然考虑过。和则共赢!尤其是在汽车销售价格上。我们建店采用的是2009年4月版全球最新标准。而且4S店的面积相当大。建成之后在全国也能排前几名，因此在前期我们希望通过这种崭新的高配置设施吸纳目前拥有宝马汽车的拥有者。成为我们的维修保养客户。我们以售后服务为先导，让售后服务的盈利能力快速提升。因为这一块成长容易。做得比较快，再用这些钱支持整个店的费用，然后帮助销售去做市场活动。最初的市场销售可能挣钱不多。现在卖一台新车的市场利润已经很少了。我们认为整车销售竞争最激烈的会在入门级豪华车区间我们要做大中间这个区域。把整个市场结构做成纺锤形的。抓住金领这个群体。

《城色》：今年上半年汽车市场非常火爆，这似乎与现在你迷的经济形势有所不符。为什么会这样呢?

聂涌。会受些影响。不过山东经济相对比较封闭。特别是中西部地区。而且山东能源资源产业比较丰富从事这些行业的群体不会受太多影响。中级以上车型受政策影响不大。去年大排量车型消费税上涨造成过一定透支，但总体政策层面还有市场情况还是比较稳定的。现在豪华车的用户过三五年就会换购。换购的客户不会买更差的车。更多的会选择升级。所以总体消费情况是往上走，所以八门级豪华车市场肯定会很有做头。

《城色》：在拿下宝马后，大友在面对济南本土的润华、银座等超大的汽车经销商时会保持一种什么姿态?

聂涌：尊敬!学习!这些企业都比大友起步早，发展快。有着成熟的集团管理模式。在快速成长的过程中它们积累的经验对我们也很有帮助。这样我们会少走很多弯路。