活水足如何变成死水的

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇活水足如何变成死水的范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

先天性缺憾

在滞销库存产生的各种原因中，部分原因来自于市场和供应链本身的固有矛盾。

1．市场需求的不确定性变化，难以预测，甚至在某种程度上不可预测。加上季节性销售波动，导致许多厂家淡季大量生产，商家则淡季提前备货，一旦市场有变，极易造成滞销库存。如空调等家电行业就有句行话：“卖空调像种地，看天吃饭!”。

2．受行业竞争规则影响，供应链组织方式不当。

例如不少国产手机机型，都是直接从日、韩等手机制造商购买而来，设计方案往往都会指定专门的元器件供货方，因此导致国产手机从开始就受制于人。一旦元器件吃紧，国产手机产业链条就会出现断裂，厂家只好大规模采购、大规模生产，先把产品生产出来放在库里。

而国产手机买到的设计方案，大多都是日、韩手机制造商已经开发出替代机酗、即将淘汰的方案，因此，国外手机制造商可以不断借新品上市拉动旧品促销，而国产于机却只能单纯地依靠降价清仓。随着国外手机加快新品推进速度，国产手机就更容易陷入被动清库存的境地。

3．销售库存管理的特殊性，要求对分销链各环节的“进、销、存”信息进行动态管理，其中某个或多个环节管理失效，都会形成滞销库存。

著名的啤酒批发实验，对库存的形成做了形象的描述：在市场需求快速增长时期，从零售商到批发商到厂家，每个环节都担心断货，从而增加库存；但从生产到产品运输到零售终端，需要一段时间，一旦市场需要发生缩减，等到信息传递回生产企业，大量积压已然发生。

后天性毛病

但这些现阶段不可抗拒的原因并不能成为管理者逃避库存责任的理由，因为滞销库存产生的主要原因还是：

1．厂家的营销策略与销售管理失当；

2．商家经营理念落后，销售方式简单；

3．厂商利益难以协调，相互博弈，合作协同不力。

厂家的弱点

1．市场研究不到位，预测不准，甚至没有预测，导致产品定位偏离消费者实际需求。在许多中小企业，没有专门的市场人员分析市场趋势，往往只凭老板感觉决定生产哪些产品，哪能不走调?

2．产销环节衔接配合不力，难以实现研、产、销一体化响应市场，导致产品一生产出来就成厂滞销库存。进入营销系统后，则变成了更为严重的营销链各环节滞销库存。

3．销售目标下达不合理，分解更是盲日。企业负责人只凭某些脱离现实的所谓战略规划的要求，或干脆凭自己的想象来制订年度销售日标和计划。上梁不正，下梁还不歪?

4．厂商合作关系不畅，渠道激励不当，只顾盲日地向渠道灌水压货，而没有及时地跟进有效的助销服务。

很多企业只看到眼前利益，采取各朴方法让下游经销商进货，但没有人员支持、宣传支持、服务支持的压货，只是在物流意义上的移库，而不是营销意义上的销售。

即使在竞争非常激烈的家电行业中，部分产品(如空调、风扇等)的销售基本上还是这种操作模式。“玩空调就是玩资金”成为一句行话。

5．厂家对消费需求、市场环境和竞争规则的变化响应不力、策略不当，导致出货受阳。

比如顾客消费偏好的迅速变化，导致反应不及时的服装企业转眼被库存压垮；类似“三株”、“卜能钙”事件的媒体曝)匕，由于企业应对失误，导致产品销售受阻；以大女场和连锁业态为代表的新兴渠道进入，引起区域市场流通格局变化，受冲击的传统渠道销售骤减，厂家未能及时调整，从而产生不良渠道库存等。

6．不良的销售管理导致销售人员的短期行为。他们只做销售不做市场，区域市场钔售增长大于市场基础的实际增长，造成“寅吃卯粮”现象。

业务人员的考核多以即期销量为准，每当季度末或年末时，业务人员都会利用优惠政策(甚至包装政策)或客情关系，诱导经销商进货。

而市场的客观销量并未有增长，这就造成了经销商的库存产品大量增加，如短时间内无法消化这批库存，随着时间的推移，库存的资金占用、跌价风险等就会影响到经销商的正常经营。

经销商的缺点

1．经销商有暴富心理，没有合适的经营理念，只看重短期利润，不关注市场变化的趋势和特点。

部分经销商在经销某种产品尝到甜头后，不关注市场变化，大批进货。而短线产品过多，会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时，产品就会形成大量积压。

2．没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，不肯薄利多销，企图通过单品获得高额利润，在出厂价的基础上加价过高，并且没有辅助终端出货。一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。

3．库存管理不力，不懂账目管理、库存分析等，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。

多数经销商的实力有限，没有专业市场人员，库管人员也多数是自家人，没有经过专业培训，无法向决策者提供有效的数据供决策。经销商缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过期产品。

4．品种搭配不合理，导致库存。

因为缺乏市场研究和需求变化分析，对品种之间的相关性也缺乏了解，经销商在进货时往往是老板根据这月销量决定下月进货量，于是仓库中的品种便无法迅速周转，易形成库存。

5．在厂家的诱导下盲目进货，或者迫于厂家压力不得不进货，滞销库存由厂家库存转化为经销商库存。这方面2004年的汽车业现象比较突出，多数 4S店在汽车厂家的明诱暗逼下，吃下大批产品，最终形成了去年汽车业积压轿车60万辆。