搜衣廊的“品牌折扣”

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搜衣廊，汇集世界各大知名品牌，以席卷中国服装市场之势，携名品进入中国。自2004年11月起正式运作至今，搜衣廊凭借其品牌优势、个性化的产品、完善的售后服务，发展了500多家会员店，遍布全国各省市繁华商业区。仅用了一年多的时间就已成为目前国内最大的专业化精品服装折扣销售平台。

搜衣廊采取名牌折扣会员店的形式，将2000余家服装制造厂商的上乘资源集于搜衣廊一身，并借北京宝莱嘉服饰有限公司的强大资源优势支持，开拓市场。厂家直接面向客户，节省了相当一部分成本，所以折扣店虽然聚集名品，但价格比一般市场上同品牌、同类服装的售价低。由此，使更多的人了解了搜衣廊，并逐渐开始效仿搜衣廊的折扣店经营模式。

产品多、品牌强、更新快、档次高、价格低、潮流因素多元化，是折扣店最典型的特点。一般的品牌服装店经营单一的品牌，产品选择的可能性小，搜衣廊一改以往经营方式，汇集多个品牌服装，逛街寻找合心的品牌不再像过去那样吃力，而且花不了多少钱就可以拥有自己喜欢的品牌服饰。

风险变商机，搜衣廊横空出世

在2004年，法国宝莱嘉(国际)企业投资集团着手组建了北京宝莱嘉服饰有限公司，决定在服装市场上做出一个属于自己的服装品牌。

在此之前，有着20多年服装行业经验的集团决策者进行了一次深入的市场调查。宝莱嘉服饰有限公司总经理魏兆麟说：“经过市场调查，我们对于做品牌服装的风险考虑得越来越多，对市场的评价也越来越客观。我们认为，要想做一个服装品牌，其途径无非两个。第一个是完全由自己创立一个品牌，第二个是国外的品牌。自己创立品牌的难度可想而知，即使三四千万元的投入都不见得会产生良好的市场反应。国外的品牌也一样，因为你无法避免品牌推广的问题。而且，无论是自创品牌，还是品牌，都离不开生产环节。服装一旦进入生产领域就会非常麻烦。而在所有风险中，最直接、最让人头疼的就是库存的风险。”

宝莱嘉的决策者当然明白，库存的风险并不仅仅只是他们一家公司才会面临的风险，只要是做服装行业的，这个风险就很难克服。

那么，存在不存在一种好的办法可以破解库存难题呢?为什么不把那些巨大无比的库存变成财富呢?试想，如果可以把这些库存低价拿来进行低价位的折扣地铺经营，那么，所有服装企业的风险不就变成商机了吗?

在国外，品牌折扣的营销模式是一种成熟而且非常流行的业态，称之为“奥特莱斯(outlets)”。奥特莱斯让品牌消费者能够花低价去购买那些从高档专卖店或商场转出的名牌商品，包括下架、过季和断码商品，有些甚至是品牌厂商使用过去的面料、采用过去的款式专门为奥特莱斯生产的商品。新装上市在品牌专卖销售，过季品牌在奥特莱斯销售，这种消费行为在国外已经成为一种习惯。

那么以一种地铺的形式，将奥特莱斯本土化，然后走向中国大众消费人群是否具有可行性，又能否得到企业的真正支持呢?奥特莱斯的运作需要公司斥巨资买断品牌服装企业的库存，然后以极低的价格给自己的会员店供货。

随着走访国内服装企业，200多家服装企业先后向集团表示，愿意授权，准许集团以低价获取他们的库存服装。

服装企业的鼎力支持让集团的决策者兴奋不已――风险变成商机的前提条件成熟了。宝莱嘉服饰有限公司为自己的奥特莱斯起了一个名字，叫作“搜衣廊”，英文名称“SOEASY”。经过细致的筹备，2005年1月，搜衣廊面向全国正式招商。

遍地开花，一年内开了500家折扣店

几乎是在一夜之间，搜衣廊得到了投资者的热烈追捧。搜衣廊的会员店遍布北京、上海、天津、河北、山西、四川、陕西、重庆、山东、河南、广西、广东、贵州等省市。最多的时候，搜衣廊一个月居然开出了100家会员店。

自第一家搜衣廊诞生以来，短短一年时间，500多家搜衣廊迅速遍布中国内陆，形成了一个国内最大的专业化精品服装折扣销售平台。

Versace(范思哲)、YSL(伊夫・圣洛朗)、GA(阿玛尼)、Valentino(华伦天奴)、CD(克里斯汀・迪奥)、Nike(耐克)、adidas(阿迪达斯)……一个个熠熠生辉的名字，全球顶级时尚转眼之间出现在了寻常百姓身旁。对于普通百姓来说，拥有这样的品牌服饰几乎是无法拒绝的诱惑。搜衣廊会员店销售呈现出相当的热度。

搜衣廊精品服饰折扣店的火爆销售也引起了服装行业巨大的震动。品牌折扣成为2005年度最热的焦点话题之一。市场的极度追捧反过来进一步刺激着投资者开店的欲望。各路商家被搜衣廊的火爆销售惊醒之后，也纷纷起而效仿“搜衣廊”。于是，打着各种不同旗号的品牌折扣地铺以惊人的速度出现在全国各个城市的商圈里。一些精于招商的公司更是顺水搭船，扯起加盟连锁的大旗。

面对品牌折扣店雨后春笋般的高速成长，魏兆麟说：“这种情况首先说明，品牌折扣店是一种非常符合大众消费需求的形式。随着社会的进步发展，服装品牌消费的观念已经深入人心，而打折更是能够吸引消费者的重要方式。一般的百货店或者专卖店销售，都是搞活动时打折，而名牌折扣店却是天天打折、件件打折。专卖店打折只是单一品牌打折，而品牌折扣店覆盖面却非常广，涵盖各种品牌服装，选择余地非常大。因此，能够在一年时间内就有这样大的发展，乃至引起群起效仿也并不奇怪。”

大众消费习惯如此，而从投资创业的角度看，品牌折扣店的优势就更加明显。

魏兆麟说：“作为会员店来说，品牌折扣经营的门槛非常低，最低只要3万元左右就可以开店。从铺货的角度考虑，我们也不建议开到200平方米以上。因此，资金压力对投资者来说，几乎不成问题。”

一方面投资门槛低，另一方面，品牌折扣店的经营却比较简单。

魏兆麟说：“就服装店经营来说，品牌折扣店也几乎是一种最好经营的类型。不仅经营容易，而且不需要特殊的手段就能够吸引消费者。所以你可以看到，品牌折扣店不分季节，永远可以维持顾客盈门的样子。”

经营之道，把别人的风险买回来经营

市场的竞争与利益的角逐是一把双刃剑，既造就了众多的效仿者，带来了服装品牌折扣前所未有的繁荣，也带来了鱼龙混杂的无序竞争。

比如说，市场上一些所谓的“品牌”折扣店，实际上兜售的是假品牌，消费者买了以后穿着也无法达到品牌消费的目的；一些品牌折扣店实际上无品牌，消费者看来看去感觉莫名其妙，不知道这些经营的货品真实市场价格是怎样的；更有一些店干脆是在低价倾销“垃圾”，其实“便宜”和“打折”是两个概念，倾销便宜货与品牌销售完全背道而驰。

销售终端表现拙劣，上游品牌折扣总部经营情况如何也就可想而知了。这些表现拙劣的折扣店严重影响了品牌折扣应有的形象与魅力。

对于品牌折扣如何运作，有着品牌运作资深背景的魏兆麟的理解早已深入骨髓。他指出，虽然会员店的进入门槛不高，但是作为品牌折扣店的总部，其运营要求却相当之高。

从理论上讲，品牌折扣的实质就是把别人的风险买回来经营。而把风险变成商机要有相当充分的条件。

比如说，经营体系要拥有稳定的高质量的库存供应支持，要有一个庞大的专业“买手”队伍。由于买库存都是要兜底吃进，因此品牌折扣机构要有强大的网络销售体系，大而灵活的物流可以充分消化货品，最大限度地调剂货物……

可以说，维持这样一种高效率品牌折扣体系的良好运转绝不是一件简单的事情。所以，品牌折扣这块蛋糕并不是你想吃就能吃的，这就是很多以招商见长的企业无法真正保障加盟者利益的原因，也是一些品牌折扣店发展遭遇瓶颈的原因。

从搜衣廊的企业结构中，我们可以很清楚地看到，搜衣廊与全球40余家知名服装品牌进行着多方位合作，其中包括法国、韩国等国家服装界的前沿一线品牌。此外，搜衣廊与我国内地以及泰国、马来西亚等东南亚国家的2000多家服装外加工企业保持着紧密的业务关系。

除了500多家遍布全国各地商业区的会员店之外，搜衣廊还拥有占地近20余亩的庞大物流中心，日吞吐量达到1万多件。依托方便快捷的电子互联网物流平台，搜衣廊可以保证会员店每日都有新品上架。

如今已经揽得105亿元身家的中国首富黄光裕创造了著名的“国美模式”。而搜衣廊在国内服装界来说，无论是从货源渠道，集合品牌的能力、单件的微利盈利理念，还是成熟的打折营销模式等，无不与之异曲同工。

魏兆麟认为：“服装行业在我国呈现空前的繁荣，服装品牌也越来越多，这为品牌折扣店提供了广阔而灵活的上游货源与经营环境。而随着服装企业与品牌折扣机构联系越来越密切，这些企业与品牌折扣机构的合作方式也将变得越来越多种多样。所以，品牌折扣店的前景应该是极为看好的。以搜衣廊来说，凭借现有的市场优势，加之以强大的专家阵容，强势切入内陆市场之后，行业大鳄的身影已经浮现出来。如果再结合服装行业的大背景来分析展望，我们不难看出，一场服装产销盈利的财富革命会展开更加壮丽的画面。”