A.O.史密斯:加码中国

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2013年国庆节甫一结束，全球热水器巨头A. O. 史密斯集团的执行董事长Paul Jones、总裁兼CEO Ajita Rajendra及全体董事会成员就悉数飞抵南京，召开最近一次全球董事会，同时见证其全球超级产研基地的正式落成。“兴师动众”，已说明中国在其全球生意中的分量。2012年，A. O. 史密斯中国的销售规模约为4.5亿美元，占其全球营收的25%，今年有望达到30%，目前中国已是A. O. 史密斯全球范围内增速最快的市场。

但是，A. O. 史密斯在中国的“胃口”远不止于此，其新落成的全球超级产研基地总投资6.2亿元，计划产能400万台，是现在的2倍。

A. O. 史密斯高级副总裁兼中国区总经理丁威说道：“他们从不靠感觉做判断。A. O. 史密斯加码中国的核心逻辑，即是其增长潜力。”

其信心则来自a.o.史密斯的优势地位。目前，中国热水器市场共有100多个品牌争食，据市场研究机构中怡康（CMM）数据，以当前销售额计，A. O. 史密斯市场份额占比达24.7%，牢牢占据中国70%的高端电热水器市场。

然而，A. O. 史密斯在中国的开端远没有今天这样风光。

1998年，初入中国的A. O. 史密斯碰到了与美国迥异的状况，比如，美国主要走与房产商配套的渠道，中国主要靠零售；美国热水器是隐性安装，外观不重要，中国消费者却把外观作为一个重要考量因素；美国市场高度集中，中国则处于上百个品牌纷争的时代。初来乍到的A. O. 史密斯水土不服，遭遇亏损。

1999年，丁威临危受命，担任中国区总经理。面对品牌杂乱和业内横行的价格战，他选择了差异化竞争，走“专业+精品”路线。在丁威的带领下，用5年时间，A. O. 史密斯扭亏为盈，并逐步跃升为中国热水器市场的领导品牌，即便在2012年市场负增长的情况下，它依然录得7.1%的增长。

很多同行都问过这样一个问题：A. O.史密斯实现高端市场逆袭靠什么？CMM总经理贾东升认为，答案两个字：研发。

早在2001年，A. O. 史密斯即宣布在中国增资2000万美元，用于研发投入和扩大热水器生产组装线。如今，A.O史密斯在华拥有各类研发人员近250人，累积研发投入超过4亿元。

投入没有白费。 以A. O. 史密斯2012年推出的“新一代超静音燃气热水器JSQ-L/LX”为例，运行声音低于40分贝，还配有专利技术“一氧化碳安全防护系统”。该款产品上市第一个月就销售4500台，创造业内高端机的销售纪录。

消费者需求也是A. O. 史密斯产品创新的关键依据。它的工程师和市场人员，每年都要一起到1500户用户家里进行深度座谈，了解他们对产品的意见和需求，再进行产品改进和研发。事实上，“通过研究，寻找一种更好的方式”成为其139年历史的一项传统。

丁威笃信公司对于“文化和道德规范的坚持”是A. O. 史密斯领跑下一个十年的关键。如今，在中国，A. O. 史密斯每年要花费数百万元推广企业文化。