如何做好商

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C=CBNweekly H=Helmuth Henning

C: 现在很多做高端零售的人都在谈论中国今年的整体的情况，您怎么看中国现在高端消费的情况？这样一个低靡的形势会继续持续下去吗？

H: 今年上半年跟以往很多年不同的是，市场出现了一个增长放缓的趋势，我们习惯于一个两位数的增长，今年上半年突然放缓就开始有些紧张。其实这和很多的外部因素相关，包括欧债危机，美国经济不景气，中国政府换届等等。相信今年下半年，美国大选后一定会拿出一些措施，中国新一届政府也一定会有一些积极的举动。有理由相信2013年市场会朝着积极的方向行进。以上是共同大环境的挑战。在中国，具体的困难还是消费者的选择太多，各种品牌在中国市场都可以找到，对消费者来说是不愁选择的。在一片琳琅满目当中怎么样能够抓住消费者的心，使他能够有充分的理由购买你的品牌，使你的品牌形成一定的知名度和了解是一个比较困难的地方。

C: 现在那些大品牌更倾向于在海外市场自己开直营店，而这对于商的业务是否会有冲击？

H: 你谈到了商业务模式当中大家认为的一个所谓的弱点，很多品牌在我们帮其多年以后，想着自己收回这些品牌做直营。但其实随着时间的推移，商要有自己的品牌补充计划，到了那个时候，又会有新的品牌进来。就这样有的品牌可能成熟之后会收回，但同时不断有新品牌加入，这就能形成一套非常健康的、可持续的机制。另一方面，商还是要不断维持和现有品牌之间的合作关系，只不过可能变成了区域或者城市的，但这也是有意义的。

C: 消费者变得越来越挑剔，另一方面品牌在市场拓展上变得越来越成熟、独立，那么商怎么去体现自己的价值？

H: 在中国的一线城市，消费者已经接触了进口、高档的产品十几年，他们对现有的品牌非常的熟悉，他们一直在寻求新颖的设计，能体现自身的与众不同。因此对于商来说是挑战，但同时也是机遇。一些中等规模的，针对小众市场的品牌有很大的增长潜力。这方面你看手表名牌就很明显。越来越多的小众品牌开始进入了。因为消费者渴望看到不一样的新东西。而这些品牌能满足他们的这种需求。而且这些中等规模的品牌会更依赖商去帮助它们拓展业务。

当然最核心的还是，商要提供更多附加的品牌价值。如果你单纯只是做一个物理意义上的，帮忙把产品从A点搬到B点，让消费者可以买到，这样附加值非常小。商不是搬运工，而是品牌塑造者。要做到这一点，商需要具备以下三种能力：第一，你要有丰富的本土经验，了解当地市场；第二，要有自己的客户群和可以接触到这些客户的渠道；第三，可以帮助厂商一起建立品牌形象，由此达成双赢。所以，对于任何一个商来说，在某个市场上扎扎实实做工作非常重要，你深耕的时间越长，得到的回报也会越大。