拐点不“卖拐”
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面对严峻的社会经济形势、市场形势、控烟形势，烟草人多多少少都是心里没底，卷烟到底怎么卖？怎样才能保持销售有所增长，税利增速确保8%、力争10%？这个指标确实是检验行业战斗力的指标，更是检验行业营销能力的指标。
“需求拐点逼近”，这是行业所面临市场的严峻形势，也是烟草人最清醒的自我认识。
随着近几年卷烟销量及税利的稳步增长，卷烟的销量与结构已接近市场需求。我们暂且不谈那“日中则昃，月盈则食”的大道理，而就商品属性来讲，卷烟既然是商品，就必须遵循市场经济的一般规律，所以出现销售拐点抑或税利增长拐点也是再正常不过。
拐点是市场规律，更是客观事实，我们既要面对事实，又要有与之相对应的策略，其关键就是我们要以何种心态去面对，用何种对策来适应市场规律。
经历过这些年的快速发展，烟草人还从未经历过如此艰难的市场环境，借用的讲话精神来阐述，中国烟草发展几十年，已进入深水区，可以说，好吃的肉都吃掉了，剩下的都是难啃的硬骨头。
面对严峻的社会经济形势、市场形势、控烟形势，烟草人多多少少都是心里没底，卷烟到底怎么卖？怎样才能保持销售有所增长，税利增速确保8%、力争10%？这个指标确实是检验行业战斗力的指标，更是检验行业营销能力的指标。
对此，承担执行指标的单位确实有种如坐针毡的感觉，以至于用尽浑身解数促进销售，提升结构，这种积极的心态与行为是对的，但如果处理不好，很可能导演一出在拐点处“卖拐”的剧情，将营销演变为忽悠，这种“卖拐”的结果是烟草公司占尽了眼前利益，客户成为仓储区，市场成为价格塌陷区，从长远利益来看，品牌将失去原有的活力，烟草公司将成为抱怨之所，行业将成为众矢之的。所以从大局来看，如果没有行业总体政策的支持，行业目标就很难实现。
对于当前卷烟市场，要想提升卷烟结构，就必须从年初生产计划入手，提高卷烟结构，保持卷烟价格的持续走高。此外，为了防止一、二类卷烟品牌扎堆现象，就必须要清理一批搅局的卷烟品牌及规格，以避免恶性竞争行为，减少行业内耗。对此，行业在工业企业研发方面已经明确提出，每个品牌销量和销售收入前三位主导规格所占比重力争保持在70%以上，并鼓励工业企业研发新产品、淘汰小规格，并制定了科学的品牌规格进退指标，保证规格逐渐减少，防止规格泛滥，片面追求品牌数量、片面追求市场扩张，损害品牌形象，阻碍行业目标的实现。
为了保证目标实现，行业已经制定了以上相应措施，但措施能否执行到位，能否规范执行，这同样需要监督手段来落实。近日国家局对规范经营工作又提出了新的要求，并且这次对规范经营的要求与以往有着明显的不同。一是目标明确，就是针对真烟的非法流通；二是针对性强，就是针对地市级公司负责人；三是处理形式清晰，强调一经查实，对地市级公司负责人作撤职或免职处理。可以说这个规定干净利落，一点拖泥带水的味道都没有，足可以看出行业对治理违规经营的决心。所以没有重视规范经营的领导一定要注意了，在看到阿忠的分析后，真的要重视一下了。
阿忠真的是为各位着想，也是为了行业着想，因为市场规律是客观存在的，拐点到来只是早晚的事儿。阿忠也同情营销战线上的领导与兄弟，一面要想方设法来实现任务指标，另一方面还要坚守规范经营，压力确实不小。这种情况如果在几年前还不算事儿，那时供应与需求还有一定缺口，但现在不同，供应已经完全能够满足需求，特别是按提高结构后的市场来测算。“需求拐点逼近”，对于某些地区来讲并不准确，现实是不仅是逼近，已经是真真切切地来临。拐点是绕不开的话题，不管你喜欢还是不喜欢，愿意还是不愿意，要来的终究会来，但换种思维来看，拐点是危机也是机遇，对于劣势品牌，确实到了退出历史舞台的时候了，否则不仅是企业领导操心，业务人员遭罪，各商业企业也跟着受尽折磨；而对于优势品牌来讲，品牌发展的春天正悄然来临。因为拐点的逼近，品牌发展的政治空间越发狭窄，而市场空间正在等待市场的佼佼者。
对于国内市场来讲，烟草行业的发展难以继续依靠外延来扩张，加强内部资源整合，加强企业合作，加强品牌合并理应成为行业集约发展的客观要求，因为我们除了2014年要实现税利总额超过万亿元的目标，我们还要在国际市场上实现追赶烟草跨国公司前三名的目标。
从卷烟销量来看，市场确实到了“需求拐点逼近”的时刻，此时此刻行业应该遵循市场规律，更要明晰政治导向。否则以小品《卖拐》的营销方式来忽悠市场、忽悠消费者，即使卷烟销售出去，也必将把压力传递给市场，最终市场也会传递给行业一个反作用力。而且面对当前这禁烟的形势与风声，行业也总应该保持清醒的头脑，不至于逆潮流而动。
虽然对于卷烟销量来讲是拐点，但并不代表品牌培育拐点的来临，相反，此次拐点的逼近，更是品牌培育的大好时机，优胜劣汰是市场规律，好的品规一定会在今后一段时期内做大做强。
从行业来看，此轮“需求拐点逼近”更不能断言行业发展的拐点逼近，只要中国经济有个好的预期，那么在控烟与市场的双重作用下，卷烟结构不得不继续提升，所以在没有达到利润增长平衡点之前，烟草行业将继续保持其发展优势。
拐点时刻，大家所要做的就是淡定、再淡定。不能为了忽悠客户而“卖拐”，更不能违规经营而“拐卖”。拐点，既是市场层面的拐点，也是管理层面的拐点。这个拐点，无论从哪个角度来讲，都是扶摇直上的拐点。