韩国 直销虎穴

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2007年，韩国的经济实力跃居亚洲第三，世界第十。韩国快速从一个贫穷的发展中国家变成一个富裕的发达国家，现在的人们习惯称其为“亚洲虎”。事实也是如此，韩国就像一只老虎，在生存能力、应变能力和发展潜力等方面非常强大。这些特质表现在直销方面，也让韩国的直销业与众不同。

科技力量融入直销

2000年，韩国政府曾制定了5年计划:在5年之内，国家的IT业位居世界前列。现在事实证明，他们做到了。

目前，韩国在半导体集成电路、数字显示、电视和移动电话等方面的技术超过了美国和日本，成为世界第一;当美国还在谈论3G技术的时候，韩国已经开始使用4G技术了。

优莎娜韩国总经理权克熙(Kelcey Kwon)说到:“韩国的科技非常发达，这非常有利于直销业的发展。在韩国，最受欢迎的商品是营养品和低甘油减肥用品。”

如新1996年进入韩国市场。北亚区域副总裁、如新韩国总裁卢克佑(Luke Yoo)说到:“现在，韩国已成为如新在全球的第三大市场，护肤用品和营养产品在韩国市场非常畅销。此外，Spa理疗产品的销售业绩也增长较快。”卢克佑认同科技力量在韩国直销业中所起的重大作用，他谈到:“在研发中心，公司使用了很多新的技术。这些技术的使用让我们与直销商的沟通和交流更加方便。同时，这些高效的技术让销售商和客户之间的联系也更加紧密。”

福莱2003年进入韩国市场。福莱公司高级副总裁加里宁先生认为:“韩国的互联网技术非常发达，销售商都倾向于加强互联网销售而不是招募更多的员工”。福莱公司副总裁诺顿先生说到:“最先进入韩国开拓市场的时候，公司收购了一家韩国本土的公司。这为公司迅速在韩国市场立足和发展创造了条件。”

韩国直销协会(以下简称韩直协)执行主席欧元景(Won Kyung Eo)先生说到:“在公司网站和个人博客上信息，对于直销商、消费者和雇员来说都是很方便的事情。”

拼搏精神展示人的力量

如果没有人民拼命的工作精神，韩国不可能取得现在这么瞩目的成就。权克熙认为:“韩国人的精神就是团结、创新和奋斗。”

卢克佑先生肯定了韩国人的文化素质和工作态度，他认为:“韩国人崇尚辛勤工作，提高教育和尊重长者。这种精神在我们的很多的经销商中也得到体现，他们致力于所从事的工作。”

韩国人喜欢社交，喜欢保持长期和稳定的友谊，特别是同学之间的友谊。权克熙先生认为:“较之美国人，韩国人有更多的朋友和熟人。但是，他们也不愿意主动接近和轻易相信陌生人。这就意味着公司在刚建立的很长一段时间内，都需要招募新员工，因为发展新的关系需要花很多的时间和精力。”

与美国人相比，韩国人可自由支配的资金较少，他们在财政上更倾向于节省。虽然他们觉得产品的质量和赚钱的机会都很好，也有从事直销业务的想法，但是让他们真正地迈出第一步却比较难。

值得注意的是，韩国人喜欢在正式的场合谈生意。因此，公司办公室得精心设计，预留出与经销商洽谈的地方。卢克佑说:“在韩国，大多数业务都是在办公室内签订的。根据直销商反映，正式场合的交易帮助他们建立了长期稳定的合作关系，并且获得了成功。”

复杂的市场下的博弈发展

现在，韩国的经济增长缓慢，失业率大大增加，很多上班族都被迫提前退休;同时，由于大学毕业生和家庭主妇就业需求的增加，就业形势相当严峻。因此，很多人都开始有兴趣寻找一份兼职工作，从事他们个人的事业。对于这些人来说，从事直销就达一个很好的机会。

韩国直销协会下面有62家成员公司，其中32家是多层次销售模式，27家是店铺销售模式。在韩国，多层次销售模式的定义是商品的销售组织达三层及以上，而店铺销售模式是指二层及其以下的市场。

传销公司曾危害了韩国的消费者，通过直销公司的不懈努力，虽然逐渐改变了直销业的形象，但是难以完全消除传销公司在韩国的负面影响。欧元景承认直销业具有独特性，很容易被人误解，但是他相信韩直协会继续努力工作，积极改变直销业的形象。

2007年，韩国的直销业绩达到了90.7亿美元，位居世界第三，仅比巴西的91亿美元少0.3亿，从人口和地理面积来说都堪称行业奇迹。权克熙认为:“由于激烈的竞争，苛刻的法规和人们对直销的误解，一个新公司想成功进入韩国市场很困难。”诺顿一本正经地说:“韩国直销业困难重重，已经有几家直销公司退出了韩国市场，也给福莱公司造成了负面的影响。”

韩国的直销公司正致力于与那些曾玷污直销业形象的公司作斗争。卢克佑说到:“过去，有几家公司违反了韩国《直销法》，损害了直销企业的形象。”

韩国的直销法非常严格，仅次于中国。有人认为:“韩国直销法有许多严格的规定，如奖金不能超过35%。”韩国公平贸易委员会规定:直销公司必须缴纳退款担保金，以此来保证在退货时直销商和消费者的合法权益;美国公司必须提品的售后服务。

韩国公平贸易委员会在2007年修订了方案，在方案中增加了一些惩罚性的条例:如果直销公司支付给直销商的奖金超过了销售业绩的35%，那么公司将会被处以1亿韩元以下罚款或责任人处以3年以下徒刑，这比以前的行政处罚更为严厉。

韩国的食品和药物监管条例中列举了允许进口的产品名单，这种包含性而非排除性的规定使得直销公司的经营异常艰难。此外，管理部门要求删减产品中的广告成分，检验的标准也非常严格和过时。

自2005年以来，韩直协积极从直销企业中收集意见，并起草了一份改革的方案，呈交给韩国的有关部门。欧元景谈到:“韩直协一直向有关部门申请修改直销法规，虽然效果不很理想，但是我们会不懈地努力。”

韩国政府不仅从法规上严格管理直销企业，而且从财政上也严格限制。在1997年亚洲金融危机期间，韩国政府严格管理韩国的大部分商业银行，为直销业提出了另一个挑战。权克熙说到:“韩国银行严格限制直销企业，相比其他行业，提高了对直销企业的贷款利息，要求更高的月储蓄金和还款额度。”

谨慎进入韩国直销

总而言之，韩国的直销市场非常复杂，很多韩国本土的企业都失败了，一些美国的公司也正面临着严峻的挑战。尽管直销业面临困难重重，但是像福莱、如新和优莎娜这样的直销企业依然能在政策中把握好公司的发展方向，成功占据韩国市场。

权克熙认为:“那些在韩国获得成功的公司似乎都是体制完善和资金充裕的公司。”卢克佑也表示:“这些年来，很多公司在韩国政府的支持下，遵照韩国的法规，调整企业方案，合法经营，从而以此为基础在韩国市场获得了成功。不过获得成功的多是年总收入在5亿美元以上的跨国大企业，这些公司凭着企业管理体制和资金上的优势，成功进入了韩国市场。”

韩国直销形势确实很复杂，但确实又是一个非常具有吸引力的市场。那么如果一个企业想要进入韩国直销市场该怎么办呢？首先的忠告是:直销公司在进入韩国市场之前，得进行细心调查和研究。

权克熙谈到:“我的建议是做好市场调查和研究，并不只限于对韩国法规的研究。许多公司认为只要研究好韩国的直销法规、产品的进口政策和劳动法等就足够了，其实这都是必要的工作，也仅仅是开始。对市场和消费者的调查和研究才是成功进入韩国市场的关键。”

最后需要提醒的是:进入虎穴，你得小心谨慎！