绿动机:因体验而改变

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产品还没有面世，联合绿动科技有限公司（简称联合绿动）及其新产品就已经成为众多业内人士热议的对象。作为联合绿动刚推出的产品，和风靡全球的微软Kinext体感游戏机相比，绿动机的优势在哪里？绿动机的上市是否会导致我国游戏机进口政策的调整？如何快速进行销售布局？绿动机将给哪些合作伙伴带来新商机？脱胎于联想集团的创业型企业能否帮助创业者实现造富梦想？

绿动机上市，其定位为什么并不是之前业界传闻的游戏机？而新品上市两个月后就对渠道策略进行调整，又是为了什么？带着疑问，记者独家专访了北京联合绿动科技有限公司CEO罗争。

不是游戏机

是客厅运动电脑

周末，如果你带着家人去北京世纪金源购物中心四楼的联合绿动专卖店，一定会被这样的场景所吸引：开放式的店面满了人，店面中的几台体验样机都被孩子们霸占着。他们对着面前的电视大屏幕，或左蹦右跳，或出拳踢腿。虽然汗流浃背，但都沉醉其中，家长拉都拉不走。

吸引孩子们的就是北京联合绿动科技有限公司刚推出不久的客厅运动电脑CT510——这款被称为“绿动机”的新鲜玩意儿让一家老少都爱不释手。

“我们的产品定位是客厅运动电脑，不是游戏机。”罗争介绍说，“绿动机采用‘全身立体识别’技术，向家庭用户中的少年、青年和中老年人提供快乐休闲的运动健身服务。”

罗争特别强调，如果你是一个整天握着操纵杆或者方向盘的资深游戏玩家，那就不是绿动机的目标客户。绿动机和国外的一些游戏机没有可比性，它们完全是两个不同属性的产品。

对于很多人还是拿绿动机和微软的Kinext体感游戏机做对比这件事，罗争显得很无奈。他并不讳言绿动机和Kinext体感技术的核心芯片都来自同一家以色列供应商，而且在目前全球范围内，也只有绿动机的体感应用做得能与Kinext媲美。对于3799元的定价，罗争认为绝对是物超所值。

从区域分销转向体验店零售

虽然只上市了两个多月时间，联合绿动已经在销售渠道策略方面做了一个非常重要的调整——从两层渠道销售体制转为直营店+加盟店的体验店模式。

罗争介绍说：“像绿动机这样的新产品，用户需要有个认知过程，这是联合绿动营销的最大难点。一般的产品介绍很难说清楚，更难激发用户掏钱购买的欲望。只要让用户在机器前亲身体验一下，他很快就能感受到其中的乐趣。孩子适应得最快，几乎不需要教，在旁边看看就能跟着手舞足蹈地操练了。”

联合绿动原来的计划是先寻找省级的总，再由各个地市的二级商去开设体验店，进行零售。但很快，联合绿动就对这样渠道策略进行了调整。“初期，我们签了几个省级的总，但很快就发现了问题。以后我们只签加盟店，不再与分销商合作了。我们只和那些关心客户体验的渠道商合作。”目前，在一些省会和经济发达的城市，联合绿动直接投资建设直营店，作为样板，吸引合作伙伴在全国各地开设加盟店。罗争认为，IT分销的模式不适合做体验式营销。“未来，恐怕只有B2C电子商务、直销和一级经销的模式还有生存空间。”

目前，与联合绿动签约的合作伙伴已经有近百家。这其中有IT渠道商，但更多的是原来卖体育用品、服装玩具的，还有的是开书店、卖学习机的。罗争认为，谁开店并不重要，重要的是一定要把店面开到各个城市最繁华的生活广场里面，要开在一家人一起休闲娱乐的地方。店面最小30平方米，最好能在50平方米以上。“表演+体验”的模式最容易吸引消费者。据悉，对于加盟的合作伙伴，联合绿动目前不仅不收取加盟费，还会在装修费、样机、电视机等方面提供支持，目的就是确保成功复制直营店的盈利模式。

罗争告诉记者，绿动机上市短短两个月，已经销售了几千台，北京世纪金源直营店的单月销售已经突破百台。“我们希望体验店的发展既要快速，还要稳健，最大限度地保证合作伙伴的利润空间。” 罗争计划到本财年结束（2013年3月31日），绿动机的销售要达到几十万台的量级。

没有竞争对手

目前，虽然也有一些厂商的智能电视、机顶盒等产品实现了体感游戏、上网冲浪等功能，但其体验效果都比绿动机差很远。

罗争自信地表示，绿动机目前没有竞争对手，一段时期内都不会有同行能推出类似的产品。因为这种研发积累不是短时间内能完成的。虽然其核心芯片是以色列厂商提供的，但这类产品与PC不同，并不是有了CPU、主板、内存、硬盘等部件，简单一组装，或者经过简单研发就可以上市销售的。它需要在其开发一系列产品和应用，而且要想提升体感识别的灵敏度，需要花费更多的心血。“300多万行代码不是每个厂商都能沉下心来写的。之前，也有其他实力强大的国内厂商推出过类似的产品，但很快就在市场中销声匿迹了。”对自己的团队历时两年研发出的绿动机，罗争充满自信。

两年前，绿动机的雏形在联想idea全球软件与外设事业部的新兴产品项目组中诞生。但生不逢时，联想已经定下了向移动互联网进军的策略，并将全部资源投向智能手机、平板电脑、智能电视等终端产品。眼睁睁地看着自己亲手做起来的项目夭折，实在不忍心，罗争就和几个创业伙伴与公司商讨把这个产品从联想集团中独立出来，并成立联合绿动公司，联想集团以知识产权入股。此后，联合绿动经历了两次融资，股东中既有联想控股及其旗下的君联资本，也有英特尔等巨头的身影。

据罗争透露，联合绿动的第三次融资很快就会有结果了。有了更强大的资金实力，联合绿动就可以在直营店的扩展方面加快步伐，店面数量很快就会达到20家。此外，联合绿动还会尽快在电视购物、B2C电子商务方面进行尝试。“到今年底或明年初，我们还会开始在线对战等新服务模式的尝试。”