从红海中细分出蓝海

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如果只是细分出礼品市场，这还不算是真正的细分，因为它也是一个很大的概念，所以我们又细分为了大礼市场和小礼市场。

在传统大众化的市场里，那些先入为主的企业大多已是该领域无可争议的王者了。如果你选择与其正面交锋，我相信，大多数人都能料想到最终的结果。当然，也不是说没有一点成功的可能，只是概率十分之小。

我们这些后来者该怎么办?

想当初，TCL进军手机行业时，国内外品牌正在酣战，市场接近饱和。试想，它能有什么机会呢?但是时任TCL移动总经理的万明坚却开发了一款镶钻石的手机。

手机上面镶钻石?有病吧?所以当时有很多人反对，包括董事长李东升。

万明坚有病?当然不是。他发现中国人有送礼的习俗，那么，这种主打礼品牌的钻石手机会不会有市场呢?结果不言而喻，一个细分市场就这么做出来了。最后的结果想必你也知道，钻石手机不仅为TCL赚取了大把的钞票，而且使TCL名声大振。

这是一个典型的切人细分市场的案例。对于一个希望能做大做强的创业者来说，如果创业之初没有做好市场细分研究，之后成功的可能性很小。

当初，我们决定进入普洱茶行业时，“全国都在卖普洱”，但他们绝大多数都是采取传统的柜台售卖茶叶的方式，如果我们也这么贸然去做，我想中润普洱茶只会陷入“红海”竞争的泥潭。

初步的市场判断

1　除了个人消费，有没有其他的帆会?

和其他茶叶一样，当时普洱茶大多也是针对个人消费市场，即自买自用。能不能把它包装成一款礼品，主打礼品市场?

研究中国人传统的送礼习惯，烟酒茶是首选。但随着思想观念的变化，现在送烟酒已经相对比较庸俗了，而茶一般都是指绿茶。但绿茶一定要喝新的，雨前茶才有价值，今年的茶放到明年就不好喝了，贬值了，而普洱茶则是越陈越香。所以，绿茶的劣势正是普洱的优势，这就是普洱作为礼品的价值所在。

也就是说，当时至少还存在着“礼品市场”这一很有潜力的细分市场没有开发或深度开发。

2　现有的产品和销售渠道能不能突破?

对于大多数喜欢普洱茶的消费者来说，他们只有到副食店或专门的茶叶店去购买，然后像传统茶叶一样冲泡。但是，很多人总觉得不方便或不过瘾。

比如，对于经常旅行的人来说，他们可不想随身带着一大包茶叶，然后在玩得精疲力竭后再拿出茶叶慢慢冲泡。我们能不能开发各种各样的旅行用的、速溶的、迷你型的、袋泡型的普洱茶，最大化地满足消费者各种细分的产品要求?

经过初步的判断，在普洱茶行业，其实存在很多的细分市场并没有开发，这意味着还有很大的潜力。

详细的细分市场研究

要真正进入一个行业并找到好的切入点，还需要你和你的团队静下心来，认认真真地研究一下整个行业的现状和机会，尽可能地细分出每一个确实存在的细分市场，并全面考量。

比如，我们细分出礼品市场，但它也是一个很大的概念，所以我们又细分为大礼市场和小礼市场。大礼就是用来求人办事的，需要有非常好的包装、茶质、文化题材等各种非常高贵的元素，而小礼市场则是日常迎来送往的，包装不必过于精美，茶质不必过于讲究，价格必须适中。

最终，我们确定了几十个细分市场(见表1)及其对应消费者的基本价值追求和产品参数。以尝试性普洱茶消费市场为例，其基本价值追求如下：

价格适中或中偏低的范围，

包装简约、正规、特色(太过简单可能不敢尝试)；

有相关认证(不懂，怕被骗)；

对普通人而言有说服力的卖点 (不需普洱茶专业知识简单说明就能弄懂的卖点)；

饮用方便，不需特别繁复的工具；

可能对品牌没有特别的依附或忠诚；

对口味应该还没有特别要求；

以包装和卖点来细分低、中、高端市场；

典型产品如天福的老枞普洱，外包装简约有特色、说明茶叶是珍贵的老树茶，同时茶叶以散茶的形式出现，饮用简单。

而产品参数则要结合普洱茶的形式(饼茶、沱茶、砖茶、散茶、小沱茶、其他创新形式)、重量、种类、年份、气味、产地等各种因素进行综合考虑。

周密的市场调查

这是要证实之前市场细分的大致合理性，并弥补不足，比如遗漏的细分市场、尚待完善的相关产品参数和市场价值追求等，并初步确定各细分市场在整体市场中的比例，为各细分市场内的进一步细分寻找依据。

之后，你要在研究行业领先者及整体竞争格局、各细分市场竞争情况的基础上，确定重点目标细分市场及产品。

选择标准主要包括：1　市场前景和利润空间较大，有吸引力，2　竞争程度相对较低，3　自身资源与该细分市场匹配。

坐在屋子里天马行空细分市场不是什么难事，从中找出有实际价值的细分市场才是关键。要知道，很多创业项目听起来很有商业逻辑，可实践起来才发现根本不是那么一回事。

调查，不可不查。