美加美:释放市场的魔法门

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3.96亿个中国家庭，一片触手可及的蓝海，家用保险箱的市场空间是多么巨大。

你不会想到王加正会以这样的方式卷土重来。这个38岁的江苏淮安人有着典型的儒商性格。24岁即成台资企业副总，随后却出人意料地投身政界：而时近不惑之年，又开始感叹人生似乎缺了一项真正属于自己的事业，于是再次下海。四处寻找一个能让自己后半生“活得精彩”的项目。

让王加正真正有了触电般激情的，是朋友的一段尴尬遭遇：刚刚从美国回来的高中同学想要装修新房，于是四处寻找那种嵌在墙体里的家用保险箱。殊不知，这种在美国近乎家家必备的产品，在中国却很难买到。

那么，中国家庭真的不需要保险箱吗，情况似乎恰恰相反。随着生活水平的提高，国内许多家庭都有了自己的贵重物件需要存放。王加正心动了。3.96亿个中国家庭，一片触手可及的蓝海，家用保险箱的市场空间是多么巨大。

“只做家用保险箱”

事实上，中国的保险箱行业并非寸草不生，只不过两极分化得太过严重：高端市场是针对企业的动辄几万、几十万元的专业级产品，一般家庭只有望尘莫及；而低端市场则是“一根钢丝便可撬开”的产品――与其说是保险箱。还不如说是虚有其表的铁皮盒。

对于家用保险箱这个特殊行业，生产线和销售链是两条并行不悖的致胜引擎。王加正意识到，通过特许的方式可以极速拓展网络，确保市场不会被跟进者一抢而空，而前提是你的产品必须无懈可击。换言之，美加美无论在品质还是价格上，都必须远远甩开对手，这样才能保证自己的企业体系能够持久领先。

一个细节是：2005年末，美加美的宁波工厂成功生产出了第一批保险箱。殊不知，这些让王加正倍感骄傲的拳头产品。却让从美国聘来的专家们直撇嘴。原来，目前国内市场上的保险箱厚度一般都不超过6mm，而按美国标准，保险箱的钢板厚度一般都在10mm左右。

于是，难题出现了。如果按照美国标准，生产成本必然蹿升，但若根据国内标准得过且过，等到市场真正做大，美加美又很有可能在海外市场遭遇壁垒。最后，王加正痛下决心将所有产品推倒重来。至今，那200余台报废的保险箱还静静地躺在宁波工厂的一个仓库里。

2006年，美加美的家用保险箱正式下线。所有型号均取得国家3C强制认证。

采访中，王加正兴致勃勃地将自己办公室的一幅油画取下，一个镶嵌在墙体内的深蓝色保险箱映入眼帘。王加正双手一摊：“你说这个产品怎么样?”

对于生产成本上升的问题，美加美则用增加产量的方式进行成本消化，最后将保险箱定价在500～1000元这一中国家庭普遍能够接受的价格区间。

魔法市场

业务员王小燕自己都没想到，当她怯生生地向南京某大学后勤部负责人推销家用保险箱时，对方的回答竟是如此爽快。

而另一边，一场针对小区业主的营销战也已打响。2006年3月，在南京某高档楼盘的开盘现场，前五十名购房者都可免费获赠了一台美加美保险箱。通过口口相传，最后小区的业主竞相购买了1000台，覆盖率达到78％。

作为样板市场的南京捷报频传，王加正着实兴奋起来。刚创业时，他甚至做好了两年内赔钱的准备，而如今摆在他面前的问题却变成了如何迅速走出江苏，确保在下一个对手站起来之前，牢牢占据全国的渠道优势。

2007年初，美加美开始在全国范围内寻找加盟商。

对于加盟店，美加美除了提供统一的店面形象及促销产品外，王加正尤其看重对加盟者个人的培训。他将样本市场的成功经验编写成两百多页的营销手册，对每个加盟者进行系统培训。而对于那些三个月内走货量仍无起色的加盟者，企划部则会派出专员对其进行上门指导。

因为家用保险箱行业是个相对比较专业的领域，王加正要求自己的加盟商在门店选址上，尽量在小区相对集中或者装饰建材店集中的闹市区。对于店堂装修，一律采用落地玻璃窗，让路人一眼便可读出“家用保险箱”这个核心概念。

整个2007年，美加美在全国的加盟商新增38家，营业额比2006年增长32％。

在美加美的会议室，每一位加盟商的照片都会用一个精致的相框裱好，然后按城市依次悬挂在墙上。而镜框的背后，则是一个个款式各异的保险箱。

王加正对记者说，在国内鱼龙混杂的加盟体系中，美加美充分地展现出对加盟者的尊重。更重要的是，如何让每个满怀希望的加盟者都赚到钱，这才是保证自己能够持续成长的硬道理。

采访中，南京正下着鹅毛大雪。王加正却提议走着去办公室。一路上，他不无感性地告诉记者，他过去在商界的经历告诉他，看准了一个商机便要不顾一切地扎下去。“而过去所吃的那些苦。以及各种经验也都在提醒我――今后数年内，美加美只做家用保险箱。”